课程大纲：
家庭产品场景化营销能力课程
培训背景
从传统通信时代进入“5G数智化”时代之后，通信运营商的市场竞争压力剧增，新增客户市场逐渐萎缩乃至枯竭，传统业务利润逐渐下滑，运营商开始了漫漫的“转型之路”。面对严重的“渠道同质化”“产品同质化”“营销同质化”的困局，运营商该如何应对？在传统移动通信和固网宽带的基础上，打造开放平台，整合泛智能终端、5G、融宽套餐与各类家庭产品，并完成相应的客户高价值经营，既是面向移动互联时代打造的全新产品体系，也是一种全新的运营模式。那么在转型过程中，我们要如何尽快转变营销人员的经营思维？如何借助5G与泛智能终端的推广，实现客户新增、维系、经营与价值提升？如何通过场景化/体验化的融合营销模式，迅速掌控全新的市场契机？
本次课程采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练、实战训练等方式结合，帮助学员了解5G与互联网+时代的全新市场形势，以及运营商5G业务、全新套餐、智慧家庭产品等融合生态的市场现状，清晰转型期通信运营商行业发展趋势及业务发展的新抓手。
培训收益
【激活终端】掌握厅店终端的营销技巧，提炼终端营销话术，深化主动营销服务，全面提升厅店场景化终端营销业绩；
【技能提升】掌握新媒体营销工具的使用，掌握新媒体线上引流关键技能，包括活动准备预热引流、活动中跟进裂变引流、引流标题党、借力微信/企业微信+直播造势吸粉引流；
【联盟营销】构建以店为核心的生态体系，与异业商家联盟共建营销生态圈，攻克产品同质化、营销利润低的壁垒；
【组合营销】通过意愿、技能、环境等要素的梳理，紧抓门店产能提升的关键，学会并运用比算营销推广话术和技能，将金融分期、5G融合、智慧家庭产品等终端产品以组合拳推出，实现多样化的营销方案，并形成一套可复制易操作的工具，推动厅店长快速成长；
【快速成长】达到能够独立销售智慧家庭产品的考评要求，力争每家门店店员都会销售智家产品。
课程对象
营业厅店长、值班经理、渠道骨干、市公司支撑人员等
课程大纲
第一单元：趋势篇智慧家庭，势在必行
1、 认清全业务竞争态势下的市场竞争变化
-传统通信行业发展转型势在必行
-从4G到5G，运营商的发展风向标
2、 市场发展增量新的突破智能家居的崛起
1) 智慧家庭业务是什么？
-智慧家庭与传统家庭的区别是什么？
-智慧家庭场景有哪些？
-当前流行的泛终端有哪些？
2) 为什么要发展智慧家庭业务？
-携号转网拼的是什么？服务？产品？质量？
-万物互联，智能家居锁定家庭用户市场
-支局划小承包，智能家居新的利润增长点
3) 发展智慧家庭，中国电信的优势是什么？
第二单元：产品篇门店销售什么，我的上帝会买单
1、 同质化时代，门店的利润爆增点在哪里
2、 差异化的泛终端带来的无限商机
（1) 全屋WIFI套餐
（2) 天翼看家套餐
（3) 5G199融合餐
（4) 宽带提质套餐
（5) 单转融套餐
3、 好产品的底线就是直击客户的“三点”
（1) 用户痛点
（2) 竞品缺点
（3) 产品卖点
4、升级产品架构，“五品“助力营销
（1） 引流品设计技巧：我们欠你一部“手机“
（2） 锁客品设计技巧：会员拉动后续消费
（3） 爆品设计技巧：找准你的拳头产品
（4） 利润品设计技巧：让爆单成为一种习惯
（5） *锁销品设计技巧：发动群众力量一起来营销
5、让产品自己开口说话
（1) ASMD 让价值高于价格
（2) 反包法+示例
（3) 图片语言展示法+示例
案例分析：某公司小度背后如何新增客户？
第三单元：店内营销篇五步营销让成交更简单
1、主动接近，客户分类
（1）主动接近
-闲谈
-引发好奇心
-赞美
-关怀
（2）客户分类：
-时尚型客户
-商务型客户
-经济型客户
2、了解客户需求
（1）客户需求挖掘的工具
（2）提问的目的
（3）提问的类型
（4）提问遵循的原则
【案例】：提问销售最成功的人
（5）四层提问法
-请示层提问
-信息层问题
-问题层提问
-解决问题层提问
【现场演练】：通过提问挖掘客户对5G手机的需要
【话术设计】：四层提问挖掘客户对合约套餐的需求
3、推荐终端/套餐/业务
（1）产品介绍最有效的三组词
（2）提高营销成功率的产品介绍方法
-体验介绍法
-好处介绍法
-对比介绍法
-主次介绍法
【案例分析】：华为、VIVO、OPPO、三星、小米5G终端介绍
-体验介绍法的话术设计
-好处介绍法的话术设计
-对比介绍法的话术设计
4、客户异议处理与挽留技巧
（1）正确认识客户异议
（2）分辨客户真假异议
（3）根据客户性格进行挽留
（4）客户异议处理的万能法则
-认同法则
-同理法则
-赞美法则
（5）客户常见异议
-我不需要，我4G手机用着挺好
-5G网络不是还没有全覆盖吗
-5G能干吗
-我还是去网上买吧
5、促成与售后
（1）什么是促成信号？
（2）把握促成的信号
-促成的语言信号
-促成的感情信号
-促成的动作信号
【案例分析】：客户想与我们成交的15句话
【现场讨论】：哪些信号是积极的购买信号？
（3）常见的6种促成技巧
-最后机会促成法
-体验试用促成法
-机会难得促成法
-展望未来促成法
-零风险承诺促成法
-AB二择一促成法
【现场演练】：帮助学员掌握3种以上的促成方法
【话术设计】：6种促成方法的话术编写
第四单元：电话篇魅力声音，让你的上帝快成交！
1、做电话营销要懂点心理学
（1）那些年我们遭遇的尴尬
（2）客户的6个问题你必须懂
（3）让你失去客户的8个“不小心”
（4）了解客户心里要的是什么
（5）引销必知的8大攻心术
2、15秒内“黏住”客户
（1）一开口就能激发客户的好奇心
（2）巧用声音，塑造好形象
（3）给陌生用户打电话，制造有吸引力的开场白
（4）“诱”之以利，不怕他没有兴趣
（5）巧用敏感话题吸引客户的注意力
（6）练出一口个性化语言
（7）电话中，最忌讳的敏感词
3、销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴
（1）电话销售中倾听的学问
（2）听出“谎言”背后的原因
（3）听出客户异议中的真实需求
（4）态度变化潜藏购买意愿
4、巧妙提问，电话销售不再难
（1）想让客户开金口，你要先会问
（2）问对了，客户就会跟着你的思路走
（3）所向披靡的“四级提问法“
（4）能“问”的不要去“说”
（5）问出客户异议背后的原因
（6）电话销售中的提问原则
（7）销售实战中的几个提问技巧
5、电话中，打消疑虑的妙招
（1）电话引销中的“夏威夷”式沟通话术
（2）3F话术，让你与用户统一战线
（3）常见异议处理话术示例
第五单元：销售组织篇独具匠心的场景式营销战法
1、 我们的客户在哪里？
（1） 客户精准画像分析法
-直接画像法
-延伸画像法
（2） 不同角度审视客户需求
-求美
-求惠
-求便
-求异
-求社交
-求安全
（3） 客户是买来的而不是引来的
（4） 门店九大“双线”引流法
-存量用户引流法
-趣味游戏引流法
-优惠福利引流法
-商户联盟引流法
-选商
-谈商
-合作流程
-美团点评引流法
-电商平台引流法
-微信裂变引流法
-高带低频引流法
-公域流量引流法
3、 门店闭店式营销组织操盘，让成交爆单！
（1）：闭店式营销，精准锁定用户
-案例导入：自营店，专营店，农村店闭店式销售案例
-闭店式营销操盘策略
-备战家庭入户营销，让“赢”的机会更多
-撬开用户家门，锁定到手红包五步法《到访不遇卡》的故事
-金融分期产品成为有效工具
（2）：闭店式执行方法：五段四式
- 五段理清操作流程
筹备开战：好方案如何生成？
集训动员：行动承诺让员工更有仪式感
宣传预热：无处不在的客户触点
业务收割：打响活动第一*，实现卖点到买点的转化
复盘反思：ORID技术让销售组织更加完美
- 四式理清销售关键动作
水滴石穿：团队组建是关键
守株待兔与撒网捕鱼：精准锁定用户六步法
兜售参与感：让客户感觉用融合赚钱了
整合的力量：泛渠道带来的效果
（3）示例：抢购会的组织与开展
-活动筹备最重要的弹药
-目标客户只有想不到，没有做不到，用户花钱来参加
-增值招式打造营销生态圈，让销售业绩翻倍
-异网攻略泛渠道切割要点
第六单元：工具篇私域变现的载体：双微+直播
1、私域流量运营全景图解读
2、用好双微社群围销法，让复购更简单
（1）一个企业微信/微信等于一座商业综合体
-建立信任源于号IP的打造
-微信快速获客四借法借关系、借群、借媒介、借渠道
-微信社群快速裂变与获客
（2 )企业微信收割营销
破冰初识
-关注社群上的陌生人
-制造用户荣誉感
-用“身份”抢用户时间
-点赞+评价的魅力
巧用朋友圈
-朋友圈的“种草”技巧
-提高朋友圈关注的技巧
线上发售爆单四步法
-造势引爆
-发售预热
-正式发售
-返场发售
（1） 微信追踪七步法
（2） 快闪群特卖会操盘与爆单
-活动倒计时内容与话术
-活动开场白内容与话术
-暖场游戏设计与引导
-产品切入与话术引导
-互动提问与引导成单
-制造群内“免费“氛围
-数量确认与成交
2、打开直播，变公域流量为私域流量
（1)建立直播平台健康账号的三个基本动作
-定期作品更新
-定期整理关注
-定时开启直播
（2)不同类型主播账号封面及头像设置
（3）个人主页提升账号爆光度的5要素
-头像
-昵称
-所在地
-个人介绍
-主页壁纸
（4）原创作品不违规
-热门的时间与周期
-热门作品的评估要素
播放量、完播率、点赞数、评论数、分享数、涨粉数
-定位作品受众人群
-作品封面设计要求
-作品的内容与噱头
（5）直播技巧
-主播仪容仪表要求
-主播坐姿与角度
-主播开播流程
-主播话术
（6）直播物品与道具
-直播灯
-话筒
-坐椅
-声卡
-道具
实战安排
家庭产品场景化营销能力课程
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