课程大纲：
网格精准营销课程
课程背景
传统营销主要以外呼邀约作为手段，礼品优惠作为噱头，实现短期增量。然而，面对家庭用户只会装一条宽带，同时一装就几年更换也十分麻烦的现象和个人用户已有多个手机号码，不想轻易换号等现象，使用营销人员倍感营销压力。面对市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！在这个全新的市场环境以及客户“用脚投票”的时代浪潮中，应当说客户愿意去哪里，我们就应当把业务发展到哪里！
因此，作为中国第一大运营商中国移动应当如何进行营销转型？如何把握好全新智慧生态产品及全新营销模式呢？如何尽快完成客户的拓展与价值提升呢？如何通过5G终端产品场景化营销、5G宽带体验式营销、“双线”新触点营销与互联网营销工具迅速占领市场呢？
本次课程谷子老师将通过：双线营销方法讲述、典型案例分析、学员分组讨论、直销话术优化、互动答疑、情景演练、实战训练等方式的结合，有效提升直销团队人员在5G新零售环境下，能够独立完成从“格店小区户个人”终端产品的体验、营销，通过产品直销六步法（即：终端切入+套餐升档+副卡叠加+双宽渗透+应用搭配+打开SA开关）实现5G产品销售升级，拉动业绩提升。
课程收益
【落地方法】不是枯燥的理论，而是全面系统，直接可套用的门店营销业绩增长落地方法和公式；
【激活终端】掌握5G终端的营销技巧，提炼终端营销话术，深化主动营销服务，全面提升网格内终端营销业绩；
【技能提升】掌握新媒体营销工具的使用，掌握新媒体线上引流关键技能，包括活动准备预热引流、活动中跟进裂变引流、引流标题党、借力微信抖音造势吸粉引流；
【联盟营销】构建“格点客”为核心的直销生态体系，与异业商户联盟共建营销生态圈，攻克产品同质化竞争严重，利润低营销困境，一次合作建立关联，一次合作后继续深化合作；
【组合营销】通过意愿、技能、环境等要素的梳理，紧抓直销团队产能提升的关键，学会并运用比算营销推广话术和技能，将信用分期、5G融合、智慧家庭产品等终端产品以组合拳推出，实现多样化的营销方案；
【团队升级】打造直销团队特色班组文化，升级社区攻防营销办法，
【认证上岗】通过理论与实战学习后，可进行直销实操能力认证，获得岗位证书。（本项可根据实际情况，商议后决定）
课程目标
1、 直销团队掌握营销操盘的技巧，掌握社区攻坚营销活动组织方式；
2、 直销团队学会社区物业营销氛围陈列、聚焦宣传、动线设计等内容营销；
3、 掌握十四种双线营销引流方法；
4、 掌握企业微信营销和直播营销方法，并在实训中亲自操作，转化看得见；
5、 直销团队自行设计攻防营销活动方案，并输出PPT；
6、 掌握网格内销售组织操盘，炒社区/炒社群期间业绩翻番。
学习对象
网格直销团队
课程大纲
第一模块：高效团队篇5G移动互联网+时代，直销团队赋能建设
1、 直销人员的销售心态建立
（1) 5G播商时代，传统营销人员的压力
（2) 建立“地图不等于疆域”的思维
（3) 直销人员应具备的七大能力
-软性营销能力
-销售组织能力
-宠粉经营能力
-辅导协调能力
-爆文促销能力
-工具使用能力
-培训客户能力
2、 直销团队的OKR工作法
3、 直销团队的复盘工作
（1) 复盘对网格经营的四大重要性
（2) 复盘的流程
（3) 复盘工具
4、 直销团队与商的合作
（1) 代理商合作共赢的价值观建立
（2) 代理商工具引导
（3) 友商代理商策反路径及方法
第二模块：产品营销篇5G终端产品营销策略与营销动作话术
1、 终端产品营销策划
（1) 同质化时代，网格销售的利润爆增点
（2) 差异化的泛终端带来的无限商机
-组网套餐
-分期信用购业务
-5G套餐
-5G单品转融合
-应用业务+SA开关
（3) 好产品的底线就是直击客户的“三点”
（4) 爆品不一定是明星单品，让产品自己开口说话
（5) 升级产品，有温度的智慧家庭体验更受欢迎
（6) 打造核心“五品”竞争力
-ASMD 让价值高于价格
-反包装法+示例
-图片语言展示法+示例
-选择式询问法+示例
2、 终端产品营销动作话术
（1) 主动接近，客户分类
-主动接近
-闲谈
-引发好奇心
-赞美
-关怀
-客户分类：
-时尚型客户
-商务型客户
-经济型客户
（2) 了解客户需求
-客户需求挖掘的工具
-提问的目的
-提问的类型
-【案例】：提问销售最成功的人
-提问遵循的原则
-【案例】：销售No.1的技巧
-四层提问法
-请示层提问
-信息层问题
-问题层提问
-解决问题层提问
-【现场演练】：通过提问挖掘客户对5G手机的需要
-【话术设计】：四层提问挖掘客户对合约套餐的需求
（3) 推荐终端/套餐/业务
-产品介绍最有效的三组词
-提高营销成功率的产品介绍方法
-体验介绍法
-好处介绍法
-对比介绍法
-主次介绍法
-【案例分析】：华为、VIVO、OPPO、三星、小米5G终端介绍
-体验介绍法的话术设计
-好处介绍法的话术设计
-对比介绍法的话术设计
（4) 客户异议处理与挽留技巧
-正确认识客户异议
-分辨客户真假异议
-根据客户性格进行挽留
-客户异议处理的万能法则
-认同法则
-同理法则
-赞美法则
-客户常见异议
-我不需要，我4G手机用着挺好
-5G网络不是还没有全覆盖吗
-5G能干吗
-我还是去网上买吧
（5) 促成与售后
-什么是促成信号？
-把握促成的信号
-促成的语言信号
-促成的感情信号
-促成的动作信号
-【案例分析】：客户想与我们成交的15句话
-【现场讨论】：哪些信号是积极的购买信号？
-常见的6种促成技巧
-最后机会促成法
-体验试用促成法
-机会难得促成法
-展望未来促成法
-零风险承诺促成法
-AB二择一促成法
【现场演练】：帮助学员掌握3种以上的促成方法
【话术设计】：6种促成方法的话术编写
第三模块：工具方法篇智慧比算，直销的八招六步赢得客户
1、 比算营销4大准备
（1) 比算夹[单页、资费表（异网）、比算单]
（2) 异网掌厅APP，异网客户套餐使用情况
（3) 比算单页 展示用户资费对比，凸显实惠
（4) 异网资费 了解异网资费，展现通信专家形象
2、 比算营销第1招：用聊天破冰，拉进用户距离
（1) 【宜】主动热情打招呼,一定称呼的年轻一些(叔叔、阿姨、大哥、大姐、美女、帅哥)
（2) 【宜】大方自然的象朋友一样的交谈并适当的赞美客户(您今天穿着搭配好好看)
（3) 【宜】介绍自己,说明来意:现在移动千兆大普及，号召国家提速降费，信息恵民,今天主要是把这个好消息告知您
（4) 【忌】直接发生业务关系，我是移动公司，你们智慧家庭产品用了吗？
3、 比算营销第2招：用关心切入,判断用户类型
（1) 【宜】在与客户拉家常的过程中,了解客户家庭成员构成,主要关注客户电视网络使用的情况以
（2) 【宜】及客户手机终端情况,锁定做主的关键人
（3) 【忌】在不了解用户消费的情况下,以高值融合套餐打遍天下
4、 比算营销第3招：用现状描述,探寻用户需求
（1) 【宜】针对用户业务的现状提问,逐步挖掘真正需求,细心聆听,耐心解答也了解客户家庭成员谁对我们宽带、电视需求*,关键是谁出钱?谁能当家作主
（2) 【忌】和用户争辩对错
5、 比算营销第4招：用终端吸引,展开比算营销
（1) 【宜】真心帮用户降低“手机费用"打消用户顾虑和戒备心一定要在算账单上备注
（2) 【忌】只说,不写!写的目的是引导用户的思维跟着我们的思路走!
6、 比算营销第5招：用利益驱动,突显省钱实惠
（1) 【宜】卖点简明扼要,结合客户利益,带入场景,适配套餐与用户算账结果相匹、重点突出中国移动品质光纤和高速宽带
（2) 【忌】销售不成，表现出消极的情绪
7、 比算营销第6招：用卖点示范,引导用户体验
（1) 【宜】熟练使用智慧家庭产品，说给用户听，做给用户看，让用户自己体验！详解（5G*融合套餐）及演示（包括套餐内容、超出后的资费、业务使用方法等）做详细说明，熟练操作其他业务。
（2) 【忌】演示失败，不解决问题，随意放置问题
8、 比算营销第7招：用优惠逼单，促成办理下单
（1) 【宜】说明利益、打消顾虑，给用户办理好业务，让客户签字，收款
（2) 【忌】强制推销，并把优惠全盘脱出
9、 比算营销第8招：用服务延伸，建立用户关系
（1) 【宜】说明业务/产品（5G*融合套餐）开通时间、设置修改方法、密码问题、信息资讯路径、告诉用户终端售后方法和在业务使用中障碍问题如何处理，拨打障碍保修电话，手机关注公众号，拨打查询电话，并互加微信，做好客户标签
（2) 【忌】销售成功后“变脸”，态度冷漠
10、 比算营销推进6步法
（1) 第1步：查询现状
（2) 第2步：深挖痛点
（3) 第3步：推荐套餐
（4) 第4步：对比套餐
（5) 第5步：介绍优惠
（6) 第6步：服务收尾
第四模块：新零售工具篇新媒体营销，5G业务线上线下联动造势
1、 地推攻销法
（1) 小区摆摊选址与现场布置实操
-社区布点的三选三能
-物业洽谈五回法
-物业公告式直销
（2) 客户拦截与营销话术训练实操
-单刀直入式
-公益活动式
-礼品回赠式
-任务邀请式
（3) 上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
（4) 上门前应做好充分准备
（5) 上门时规定动作-入户整体流程
（6) 上门时注意事项
（7) 上门入户营销流程与话术
（8) 社区周边沿街商铺（包括快递业的拓展）的扫楼扫街
2、 异业联盟活动策划
（9) 合力促销99元多店福利共享卡，仅限新会员
（10) 互做会员答谢所有老会员免费或低价享受一次异业服务
（11) 店铺宣传为异业伙伴提供活动奖品，进行店面导流宣传
（12) 同盟俱乐部一卡通、积分互换等
（13) 联合搞比赛共同推广、协作共赢
3、 异业商户合作拓展策略
（1) 异业商户：建立专职攻坚团队，聚焦社区、高频、刚需、连锁等场景的商户，稳步推进拓展
（2) 异业商户选取标准：3公里内的客流多的异业商户，如便利店、水果店、奶茶店、咖啡店等
（3) 异业合作价值：资源共享、相互引流
（4) 异业渠道赋能：店长+店员业务产品培训
4、 异业合作法
（1) 客户是买来的而不是引来的
（2) 直销人员买客户的五个渠道
（3) 异业联盟引流法
（4) 会员引流合作法
（5) 游戏引流法
（6) 趣味福利引流法
（7) 美团点评引流法
（8) 活动裂变引流法
（9) 公域平台流量法
5、 电话营销法
（1) 做电话营销要懂点心理学
-那些年我们遭遇的尴尬
-客户的6个问题你必须懂
-让你失去客户的8个“不小心”
-了解客户心里要的是什么
（2) 电话引销的关键动作实操话术解读
-15秒内开场白“黏住”客户
-电话中，最忌讳的敏感词
-巧用声音，塑造好形象
- “诱”之以利，不怕他没有兴趣
-巧用敏感话题吸引客户的注意力
-万能营销引导话术化解用户异议
-听出用户“谎言”背后的商机
-电话引销的售后关键动作解读
6、 社群营销法
（1) 一个微信等于一座商业综合体
-建立信任源于个人号IP的打造
-微信快速获客四借法借关系、借群、借媒介、借渠道
（2) 微信收割营销
-破冰初识
-关注社群上的陌生人
-制造用户荣誉感
-用“身份”抢用户时间
-点赞+评价的魅力
-用户细分
-用户画像建立方法
-用户标签打造步骤
-巧用朋友圈
-朋友圈的“种草”技巧
-提高朋友圈关注的技巧
（3) 微信追踪七步法
（4) 快闪群营销八步法
（5) 日常群的特权与福利运营
7、 直播平台营销法
（1) 建立直播平台健康账号的三个基本动作
-定期作品更新
-定期整理关注
-定时开启直播
（2) 不同类型主播账号封面及头像设置
（3) 个人主页提升账号爆光度的5要素
-头像
-昵称
-所在地
-个人介绍
-主页壁纸
（4) 原创作品不违规
（5) 热门的时间与周期
（6) 热门作品的评估要素
-播放量、完播率、点赞数、评论数、分享数、涨粉数
（7) 定位作品受众人群
（8) 作品封面设计要求
（9) 作品的内容与噱头
（10) 【实操】微信IP形象标准化引流
（11) 【实操】30秒制作活动手机海报预热
（12) 【实操】图文海报预热引流
（13) 【实操】抖音短视频预热引流
（14) 【实操】裂变营销海报引流
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