课程大纲：

客群精准营销课程

【课程背景】
近年来，随着互联网、5G、数字化等科技技术的飞速发展，让客户营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销方法层 出不穷，顾问式营销、数字化营销、场景化营销等新名词接 踵而至，让人目不暇接，但是分析其来源，都逃不过对客户 的细分，也都在努力实现精准营销的模式。而银行所具有的庞大客户群体，更应该努力实现精准营 销的模式，这样才能为客户提供更加优质的服务，更多的满 足客户金融需求，而客群的细分及营销体系搭建就显得格外重要。

【课程目的】
让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、 原则、流程和策略。并且重点了解老年客群、青年客群、商 贸客群、代发客群的特点与需求；能够针对客户的需求匹配 金融产品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并把控 重点；最后达到提升效能的效果。

【课程大纲】
一、客群营销的价值 (宝洁公司的案例引入)
-客户细分
-差异化营销
-提升效能

二、客群营销的思路和方法 几个问题的讨论 (互动讨论)
-我们都有哪些客户群体？
-需要重点关注哪些？
-怎样做好这些客户群体的营销？
1、把握核心 (批发理念)
2、强调流程 (3A 流程)
3、突出重点 (定位+需求+服务)
4、主要方法 (阵地思维)

三、重点客群的拓展与维护
-老年客群
1、老年客户开发的价值 (多高新潜)
2、老年客户的特点 (保守、感性、偏利、聚群)
3、老年客户的需求分析
4、老年客户的拓展与维护 (3A 流程)
- 获客 (流量、存量 、增量) 、获信 (联系+联结+联动)、获金
-产品营销话术提炼 (话术演练)
-直接营销 产品定制
案例： 工行老年客户专属网银
活动营销 (5 个案例分享)
情感类活动：“呵护心灵的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”
爆点活动： “财神送大礼”客户节活动
厅堂体验： “最美夕阳红”
优惠活动： “美味共享，健康生活”
5、课堂练习
-代发客群的留存和挖潜
1、为什么要开展代发客群的留存
-“真金白银”
-“引流利器”
-“潜力巨大”
2、 目前代发客群存在的痛点
-留不住
案例：某银行网点的现状
-见不着
- 无提升
3、 留存策略“三留三防三提升”
-“三留”
案例某银行专属产品及权益
- 三防
-三提升
4、增值服务体系搭建
-商贸客群营销
1、商贸客群的价值何在
2、商贸客群的特征分析
3、商贸客群的需求分析
4、商贸客户的拓展与维护
-获客
1) 外拓
2) 渠道
案例：某商业综合体营销
3) 存量开发
-获信
1) 日常联络
2) 活动加深
案例：两个获信的主题活动分享
3) 厅堂专属服务
-获金
案例：收单优惠活动
案例：某建材市场的“租金贷”项目
5、商贸客户综合开发宝典如何高效运营异业联盟
6、课堂练习
-青年客群营销
1、青年客群开发的价值
2、青年客群开发的特点
3、青年客群需求分析
-金融需求
-非金融需求
4、青年客群的拓展与维护
-获客 (线上+线下) 案例：“刘耕宏女孩”
-获信 (社交媒体+活动)
-获金 (新媒体+互联网及移动端活动)
1) 个性化产品
2) 互动性活动
3) 借助新媒体
案例：交通银行的抖音平台活动

四 、课程回顾
( 一 ) 重点客群的开发价值、特点及需求分析
(二) 客群精准营销的“3A”流程
(三) 客群精准营销活动策划
( 四 ) 异业联盟的开发策略

客群精准营销课程