课程大纲：

营销工作的课程

培训对象：银行初级理财经理（在岗两年以内）

课程收益：
理顺理财经理岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法；
学会与不同思维类型和性格类型的客户进行有效沟通，避免因沟通失误导致的营销失败甚至客户流失；
学习电话邀约，有效邀约和激活手中的沉睡客户；
学习面对面营销，有效利用每一次见面机会，高效进行营销工作和客户开拓；
从电子产品、高难产品（基金、保险等）等不同方面学习各类产品的话术设计，并对高难产品进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务，并能对营销结果进行工具化的分析和应用；
学会设计一系列的厅堂营销工具，创建和增强营销氛围；
学习一些简单有效的保健方法，预防或减轻理财经理因工作特点经常出现的颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳等，并学习一些常见的健康注意事项。

课程大纲：
一、理财经理综述（30min）
1、从两张考核表说起
2、考核表与相应能力分类归类
3、需要哪些能力来完成这些指标

二、客户思维与性格类型及沟通策略（90min）
1、与客户沟通视频案例
2、思维类型
求同求异取向及沟通策略
价值判定取向及沟通策略
总体细节取向及沟通策略
追求逃避取向及沟通策略
3、性格类型
孔雀型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练
猫头鹰型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练
鸽子型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练
老鹰型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练

三、电话邀约（60min）
1、电话邀约客户视频案例
2、确定目标
3、通话前准备
4、开场白
开场白视频案例
简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）
建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，赞美）
开场白演练
5、提出请求
简单说明为何打电话
进一步介绍自己和银行
询问客户可以沟通的时间
衔接到客户需求的部分
潜在贵宾客户初次跟进，参考话术
6、消除疑虑，争取见面机会
太极处理法
消除疑虑演练
7、结束语
8、电话邀约中的注意事项
9、贵宾服务推荐话术
10、活动邀约话术

四、面对面营销流程（120min）
1、面对面营销视频案例
2、事前准备
见面机会
心态准备
物品准备
3、沟通赢得信任
说的技巧
听的技巧
4、客户需求探寻与分析
观察
询问
倾听
5、提出产品方案：简易客户资产配置
客户资产配置案例
风险承受意愿
风险承受能力
资产配置比例
资产配置自动表格使用
资产配置演练
6、处理反对意见
反对意见处理视频
太极处理法
反对意见处理演练
7、促成缔结
识别出购买信号，促成交易
促成交易的参考话术

五、产品话术设计（120min）
1、电子产品话术设计图片案例
2、电子类产品话术设计
电子产品FAB话术
网银话术
贷记卡话术
网银营销演练
3、颈部疼痛的处理
4、理财类产品话术设计
理财产品话术设计要点
六要素
产品学习
分场景话术设计
促成话术（临门一脚）
设计实操：定投话术
客户拒绝处理

六、难点产品营销(90min)
1、基金营销视频案例
2、六要素-定投回顾与演练
3、基金
产品学习
三分钟话术
20秒话术
4、保险
产品学习
三分钟话术
20秒话术

七、厅堂营销工具（150min）
1、厅堂营销工具使用视频案例
2、营销卡
3、顺势营销牌
制作要点
使用方法
A4纸制作练习
4、8888联动系统或大堂呼系统
意义
使用方法
视频
工具2和3演练
5、小白板
撰写要点
撰写频率
6、短信营销
编写要点
精简
亮点前置
包含元素
编写演练
发送时机
紧急短信（很高收益且限时限额产品，或重大相关事件、新闻等）
非紧急短信（不紧急理财产品、问候短信等）

八、营销成果分析工具（30min）
1、三指数法分析案例
2、三指数分析法
总营销指数
净营销指数
营销开户比
3、双维分析法
理财产品金额
理财产品笔数
附：理财经理自我保健（30min）
1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳
2、几条常用健康注意事项

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