课程大纲：

营销综合能力课程

培训对象：个人业务顾问

课程收益：
明确个人业务顾问的岗责；
学习电话邀约客户，以及面对面的客户营销。
熟练掌握和应用电子产品、理财产品的产品话术设计。
掌握客户资产配置方法，避免不当营销和降低客户资产流失风险。
对难点产品如定投、基金、保险等，学习营销方法并现场实战演练。
学习如何制作和充分应用厅堂营销工具如顺势营销牌、营销短信等。
掌握基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理方法。
针对职业特点，学习个人业务顾问的常见自我保健方法，如处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳等。

课程大纲：
一、个人业务顾问综述（20min）
1、岗位职责认知
开拓和维护网点客户
营销各类金融产品
遵循服务标准的操作规范，提供优质服务提升客户满意度
风控
2、如何完成岗位职责要求？
3、本岗位的营销劣势分析及转化
4、本岗位的营销优势分析

二、电话邀约（60min）
1、确定电话目标
2、通话前准备
3、开场白
二人对练
4、提出请求
5、消除疑虑，争取见面机会
二人对练
6、结束语
7、电话邀约中的注意事项

三、面对面营销流程（100min）
1、事前准备
见面机会
心态准备
物品准备
2、沟通赢得信任
说的技巧
听的技巧
实操演练
3、客户需求探寻与分析
观察探询
询问探询
倾听探询
实操演练
4、提出产品方案：简易客户资产配置
风险承受意愿
风险承受能力
资产配置比例
实操演练
5、处理反对意见
太极处理法
实操演练
6、促成缔结
识别出购买信号，促成交易
促成交易的参考话术

四、产品话术设计（120min）
1、电子类产品话术设计
电子产品FAB话术
网银
贷记卡话术
营销演练
2、理财类产品话术设计
理财产品话术设计要点
六要素
产品学习
分场景话术设计
3分钟话术
20秒话术
促成话术（临门一脚）
设计实操：定投话术
客户拒绝处理
3、难点产品营销
六要素-定投回顾与演练
基金
产品学习
三分钟话术
20秒话术
实操演练
保险
产品学习
三分钟话术
20秒话术

五、厅堂营销工具（20min）
1、顺势营销牌
制作要点
使用方法
A4纸实操制作
2、短信营销
编写要点
发送时机
实操演练

六、基于建立全方位关系的 中高端客户全流程管理(60min)
1、了解客户身份
社会身份
家庭身份
个人身份
普适自我身份
2、相应信息反馈
根据不同身份进行相应反馈
建立顾客档案，归纳需要关注领域
3、建立信赖关系
战略伙伴关系
亲人关系
朋友关系
4、挖掘需求、提供产品
根据需求营销产品
切忌一次推荐过多产品
实操演练
5、持续信息反馈： 产品变化、市场变化
产品变化反馈
市场变化反馈
给出适当建议
新的营销机会
实操演练
6、信赖加深
提高客户转向竞争者的机会成本
增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益

七、附：个人业务顾问自我保健-10min
1、颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳的常见自我保健方法
实操学习
2、几条健康注意事项

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