课程大纲：

销售话术技巧课程

【课程背景】
以往的销售人员培训重点在于：强化销售人员在销售流程与环节上的技巧应用，希望销售人员顺利地拿到订单，进而推动整个企业产品在市场的竞争力。但这样的销售培训过后，销售人员面临客户时依然会面临如下三大问题
A. 见到客户，如同翻棋谱一样照搬所学销售技巧，甚至回到自己所习惯的往日思维模式；
B. 见到所谓“准客户”后，不知从何说起，担心说错话和做错事，反而使自己在客户面前变得缩手缩脚，甚至是前功尽弃；
C. 遇到有经验的客户，往往不知所措，出门后要么抱怨客户“不可捉摸”，要么抱怨自己“入错了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈
当今市场竞争激烈，多变的市场同时衍生多样风格的客户风格;反之,正是因为客户有风格的不同，才会延伸出多变的市场。如果能够把握客户的风格，那么做业务就变得更加轻松针对不同风格的客户，梳理不同的应对策略，“道”、“法”、“术”三者结合，使销售工作变得更加顺畅。

【课程目标】
通过本课程的学习，接受系统的客户认知和自我改善为核心的销售技能进阶提升。在建立“懂客户，拿订单”的理念同时，能够
学习并掌握根据不同客户需求、风格进行的客情关系处理技巧；
掌握在销售流程中运用针对不同阶段的实战技巧及有效应对方法；
在学习中改善行动,为下阶段个人工作效能提升作出针对性改善计划;

【课程特色】
以讲师讲授、双向互动营造良好的课程氛围，采取讲授、交流、分享、案例分析、学员实践等相结合的培训方式，启迪思维，学以致用。

【课程大纲】
一、销售之“道”
1、个人影响技能成就销售的关键
2、个人影响力强化层次与结构
3、重新理解销售工作
4、销售人员常见误区

二、销售之“法”
1、核心技能一 功力在业务之外自信
2、核心技能二 见人说人话灵活性把握
3、核心技能三 观察与记录客户与自己
4、核心技能四 交流与共振轨迹重叠
5、核心技能五 主导与引导三方领袖
6、核心技能六 公司与个人产品、服务的呈现

三、销售之“术”
1、过目不忘打好个人的“烙印”
善用自己的长处成为受客户欢迎的销售人员
“礼多人不怪”销售人员必备商务礼仪
一切从赞美开始销售人员最容易忽略的基础技能
2、贴好标签识别客户
“贴好标签”的重要性懂客户是拿订单的前提
有效识别客户客户“素质”与风格象限
有效应用素质、风格象限对沟通效果的影响
3、反客为主应对客户
垫子与迎合回答客户的异议
典型异议应对实例
讲师总结\\点评

销售话术技巧课程