课程大纲：

金融产品创新培训

【课程对象】：银行网点负责人、业务部主任、支行客户经理

【课程大纲】：
一、疫情带来的影响
第一是对国家的影响。全国人民都能感受得到；
第二是对行业的影响。这波疫情对3类企业带来的冲击*：
1. 现金流不充沛的公司
2. 业务纯线下的企业
3. 服务行业的企业

二、国家和地方政府、金融机构相关出台政策的解析
1、两会报告解析中小微企业的利好消息
2、支持小微企业主缓解资金周转压力
绿色通道保障金融服务畅通快速响应客户迫切金融需求
3、服务不止于金融

三、客户需要什么--目标客户需求分析
（一）发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的
案例：家电行业1+N解决方案--杭州分行菜鸟物流+SP案例
汽车行业1+N解决方案 广汽智慧销售商汽车方案
（二）发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态
案例：疫情中光大：打造“光速”流程，构建多层次“金融+渠道+场景”服务体系
建筑装饰行业新供应链金融业务中建云筑网
银行深圳全药网方案
1、反向保理――链式营销打开中小企业突破口
《应收账款质押登记办法》深层次解读业务机会
l 评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
2、加强渠道建设，重点支持与国有背景担保公司的合作
案例：江苏省XX市“加工贸易企业风险资金池”助企业解困
3、项目营销 保险助力
案例：某制造业“应收账款池管理+银保融易贷”模式

四、*市场定位－供应链目标客户识别与需求分析
目标客户三要素
目标至上――客户梳理与分析
火眼金睛――客户的分类与识别
批量开发--特定客户群开发策略
旅游路路通-为旅游相关行业企业铺垫便捷通畅的融资之路
大宗商品、行业或区域龙头、行业信息化服务商、电商平台、专业市场等五大领域是供应链金融的沃土。
思路一：政府与机构渠道
案例1：中银集采通宝-面向政府采购供应商
思路二：商业渠道
案例2： 深圳分行-二维码收单业务对现金管理“母实子虚”账户的支持
思路三：开发园区与科技园区
案例3：杭州银行XX高新技术园的投连贷业务
思路四：商品交易市场
案例4：XX分行XX小商品市场批量授信案例
思路五：产业链金融
案例5――某超市供应商批量开发案例
思路六：县域产业集群
案例6：XX分行苏南地区消费电子行业开发规划案例

五、如何去从行业分析中挖掘产业链批量导入业务机遇
目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业 （物流仓储、医药、3C电子、贸易商等行业）
应遵循的客户选择标准
目标客户群以“一圈一链一区”为主。
1、从企业报表中发现商机
2、某超市供应商批量开发案例
3、某商贸集团公司链式营销案例

六、示例-供应链融资通常嵌入的常规授信产品
银行承兑汇票如何嵌入供应链融资
票据三套餐――拉存款大法
商业承兑汇票如何嵌入供应链融资
保函业务如何嵌入供应链融资
国内信用证如何嵌入供应链融资

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