课程大纲：

旺季营销赋能培训

课程背景：
当前，全球经济仍处于新冠肺炎疫情影响中，随着疫情的反反复复，给全国的各行各业都带来的沉重的影响，银行业也是如此。疫情影响，经济下滑严重，老百姓的资金营收变少。同时实体经济面临着疫情的打击，开始减少运营成本，甚至不少小微企业和商户提前还款或者倒闭不再经营。同时，伴随着“俄乌冲突”“*关系““台海局势”等复杂因素，越来越多的投资者对期货、外汇、股票等高风险投资产品持有冷静态度；加上房产巨头暴雷、村镇银行暴雷等事件，投资者愈发趋于保守理性的选择投资理财方向，这将成为我们开门红期间主要的营销方向。本课程将从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复杂产品的组合销售技巧，通过资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循环销售。对银行开门红面临的需求入手，让理财经理掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立的为客户出具和讲解个性化的理财规划，能够通过资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、通过资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程收益：
1.在学习宏观经济知识基础上，深刻理解资产配置
2.明细为什么要进行资产配置和让客户理解的技巧
3.夯实各类财富管理产品的专业了解和实战营销技巧
4.将财富管理产品组合销售，为客户提供综合服务方案
5.熟悉掌握分层和分群客户的资产配置原理与实施方法

课程对象：一线营销人员、理财经理

课程大纲
第一部分：为什么要做资产配置
一、银行角度财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
客户财富管变化的三个时代：不可逆的客户需求变化
1)2004年以前：存款与国债时代
2)2005-2018：固收与地产时代
3)2019-至今：净值化时代
4)未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重
二、客户角度如何和客户谈资产配置
1.宏观-2022年黑天鹅事件不断，如何进行资产配置应对风险
1）全球货币信用体系的短期内风险放大
2）美联储本轮加息对我国经济影响几何
3）人民币汇率贬值对与股市楼市的影响
4）俄乌冲突加俄欧美摩擦我们如何避险
2.微观-构建我们自己的2023年的资产配置策略
1）产业周期：行业困境，收入面临不确定性
2）金融周期：降息与量化宽松，投资专业化
3）房产周期：家庭资产结构需调整
4）财政周期：资产透明化，税务、法律风险加大
5）人口周期：养老需求上升，三孩时代的困境

第二部分：如何做好客户资产配置
一、资产配置的基本步骤
1.相关资产配置的模型(原理)
1）标准普尔家庭资产象限图
2）人生草帽图
3）帆船理论
4）金融房产理论
2.定位：定位家庭财富目标与阶段
1.目标：分析家庭财富目标
2.资源：整理家庭现有资源
3.路径：预判财富行程风险
3.梳理：从客户各个角度进行引导资产配置
1）生命周期需求梳理法
2）资产配置检视梳理法
3）家庭成员结构梳理法
4.服务：从产品服务切入资产配置服务
1）理财：从现金固收盘点切入
2）保险：从家庭保单年检切入
3）基金：从基金健诊服务切入
4）贵金属：从场景寓意切入
二、相关理财产品特点与配置方法论
1.基金投资理财人人皆可参与
1）基金分类方式
2）基金选择“七问”
3）基金高胜率投资策略
2.保险人人不可少的保护伞
1）保险工具选择
2）家庭风险分析
3）人生必备的七张保单
贵金属以及其他产品分析
三、如何做好管户与营销动作
1.如何进行客户精准化识别
1）CRM系统框定客户初始画像
2）客户分层，微沙活动锁定目标客户
3）问、听、说、写四步精准锁客。
4）五大关注，深耕经营客户

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