课程大纲：
采购成本降低谈判技巧培训
授课对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
课程背景：
产能过剩，市场竞争压力越来越大，如何降低采购成本？如何分析采购产品的价格？如何提出我方的采购要求？原材料库存应该如何管理?本课程从企业采购成本分析和成本控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，向学员提供一套完整的、结构化的谈判方法与实用模板，对采购谈判过程的要点进行分析，让学员掌握与供应商开展采购合作的谈判策略、方法与技巧；以及如何进行有效的采购成本分析、采购预算管理，为供应链管理环境下的采购活动创造条件。
课程收益：
-掌握采购成本分析的方法。
-掌握编制采购计划与预算的方法。
-了解供应商产品定价的策略。
-掌握采购谈判计划拟定的步骤？
-学会采购谈判的具体方法与策略？
-把握库存管理与采购成本控制的关系？
课程大纲：
一、采购管理概述与采购模式
-采购供应工作流程
-JIT即时采购模式
-集中采购与分散采购
-集中统购的流程框架
-集中采购职能的层次划分
-优化资源配置
-构建采购管理平台
-明确采购责任、统一组织功能设计保证流程贯通
-电子化采购模式
案例：施乐公司JIT即时采购案例分析
案例：一汽集团集中统购实施方案与措施
案例：中国石化电子化采购体系
二、采购管理绩效与采购成本降低策略
-采购及采购管理的类别
-采购绩效管理的KPI十大关键指标
-各种采购管理的目标差异
-采购能力与采购结果的关系
-七大部门的采购管理协调
-产品市场寿命周期与对应供应商政策？
-采购成本降低的学习曲线模型
-采购成本降低的策略
-如何做好供应商管理？
-建立完善的采购管理体系。
案例分析与讨论
-90%的学习曲线示例
-某公司的采购成本百分率。
-某公司的采购管理体系与采购战略目标
三、利用价值工程进行采购成本控制
-采购要素与采购价格的关系
-采购需求与采购成本
-采购要求的类别
-如何利用价值工程分析确定采购要求？
-价值工程分析的步骤
-如何选择采购产品作为价值分析的对象？
-A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本
-FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本
案例分析与讨论
-价值工程分析产品零件采购成本
四、供应商产品价格分析策略与方法
-影响供应价格的细分因素
-供应商的定价方法
-成本导向定价策略
-边际成本定价法
-变动成本与固定成本
-目标收益定价法
-目标收益定价法的采购启发
-需求导向定价法
-竞争导向定价策略
-什么是行情定价法?
-投标定价法如何定价？
-需求导向定价策略
-什么是价值定价法？
-价值定价法如何定价？
-产品组合定价策略
-价格变动反应及价格调整
-企业类型不同对成本定价法的影响。
-企业降价与提价的条件
-顾客对价格变动的反应
-竞争者对企业变价的反应
-企业对竞争者变价的反应
-生产企业的四种供应类型。
-四种供应链类型的定价。
-不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
案例分析与讨论
-目标成本法实施案例
-成本与价格关系讨论分析
-目标收益定价法
-库存导向型-边际成本定价法
五、采购成本分析主要方法
-供应商的报价方式。
-供应商价格比较分析
-采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
-消耗性产品成本明细表。
-双赢的采购成本管理
-采购成本结构分析
-各成本构成要素分析
-怎样得到“成本结构分析”资料？
-供应商成本分析三步骤
-节约采购资金的要决
-降低采购单价十五方式
-降低采购成本的途径有哪些
-从非采购角度減少产品成本六大分析
-资产性产品成本明细表。
-如何分析资产性采购的报价?
-迫使供应商降价的八大时机
案例分析与讨论
-分解报价表的应用
-公司的目标收益定价法。
-某单位电视机玻壳采购成本分析
-配套产品的报价表分析案例。
-生产设备/器材配件采购成本分析模型
六、采购谈判前期的准备工作
-谈判的动因与动力
-采购谈判效果不佳的原因有哪些？
-如何应对采购谈判面临的内部因素制约？
-采购谈判的基本流程。
-哪些因素对谈判能力影响较大？
-性格的四种类型。
-各种人际风格的沟通策略
-性格与谈判角色的匹配性
-不同人际沟通风格倾向的特点
-您最容易和最不容易相处的谈判对手。
-四种谈判对手的特点有哪些？
-如何克服自身的弱点？
案例分析与讨论
-表现型谈判对象分析
-控制型谈判对象分析？
-分析型谈判对象分析
-平稳型谈判对象分析
-性格测试结果的分析。
七、采购谈判的策略与执行计划
-谈判目标设定
-如何制定“谈判策略表”？
-如何设计供应商回应表？
-制定谈判的时间计划
-制定谈判执行计划的六大步骤。
-第一步：谈判需求的确定。
-第二步：谈判双方需求项目分析。
-第三步：谈判项目的重要性主次分析。
-第四步：设定各项目的谈判目标。
-第五步：谈判目标实现的方法和途径。
-第六步：制定谈判执行计划。
案例分析与讨论
-中国高铁技术引进谈判策略分析
-某公司关键零部件采购计划案例。
-采购谈判实战演练。
八、采购谈判计划执行过程中的策略
-谈判的六个阶段
-谈判行动纲领之“十要”
-谈判行动纲领之“十不要”
-谈判的开局策略
-谈判报价策略提升你的价值
-谈判还价策略了解对方的底价
-谈判交易策略谈判开局不该做的事情
-压缩谈判空间不情愿的交易
-关注谈判焦点确定关注关键问题
-坚持不放策略咬定青山不放松
-谈判的中期策略
-情绪控制策略避免情绪对立
-中期让步策略避免首先提出折中
-等价让步策略防止让步贬值
-应对难题策略化解对方提出的问题
-预留时空策略请示上级领导
-进退*策略对谈判者最有用的二个字
-谈判的后期策略
-施加压力策略黑脸/白脸
-乘胜追击策略获取更多利益
-确保成交策略关键诉求反悔
-后期让步策略次要目标的让步
-主动出击策略拟定合同
-预防异常策略防止交易出现异常
-供应商谈判的惯用手段分析？
-谈判打破僵局的方法
-采购方优劣势技术分析
-买方占优势的议价技巧
-卖方占优势的议价技巧
-买卖双方势均力敌时的议价技巧
案例分析与讨论
-中国高铁技术引进制定“谈判战略表”
-我为弱势怎么谈？
-某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧
-电脑采购谈判过程演练
九、采购订购模式与库存成本降低策略
-为什么要建库存？
-影响企业库存的七种因素
-合理采购与存量控制
-定量采购库存控制
-定期采购库存控制
-根据缺货期望值确定安全库存
-根据缺货情况确定安全库存
-衡量库存是否积压的指标有哪些？
-采购订购模式与库存控制策略
-物料ABC分析法和运用
-物料分类及采购模式确定
-库存绩效评估三大指标
-库存周转率的几种算法.
-如何加速物料库存周转
-如何降低原材料库存
-JIT及时采购管理
-JIT及时采购库存管理方式-库存什么
-JIT及时采购库存管理方式-库存多少
-JJIT及时采购库存管理方式-怎么存
案例分析与讨论
-某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
-某公司的损益表（P&L）.
-公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
-物料A-B-C分类分析步骤
-某公司总库存的周转率.
-JIT及时采购库存管理模型分析.
-标准库存量（SSQ）计算的结构图
-月均需求（MAD）的确定方法
-订货周期 （O/C）的的确定方法
-到货周期（L/T） 的确定方法
-安全库存周期 （S/S）的确定方法
-标准订货量（SOQ）计算的结构图
十、招投标采购与采购成本控制
-招投标形式的分类
-什么是“招投标”？
-不同采购招标方式的特点.
-如何实施采购邀请招投标？
-邀请招标的五步骤
-投标、评标的程序及方法
-以*评标价为基础的评标方法
-综合评标法
-以寿命周期成本为基础的评标方法
-供应商评估打分法
-供应商评估的指标筛选
-评估指标的权重分析
-如何分析评估指标的调研结果？
案例分析与讨论
-供应商评估的指标筛选
-某公司的综合评标法.
-评分方法案例分析
培训讲师：洪剑坪
工商管理MBA、高级培训师，工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、连续四年评全球华人500强讲师，供应链管理十强培训师。全国科管委企业管理专业委员会物流师专职讲师，CPMM国际采购经理认证讲师，中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师。
实战派讲师，讲课培训注重实用、同时有很深的理论底蕴，培训贴近企业，课程可用性强、善于运用案例，启发思维、互动性强，讲师风格幽默风趣，感染力强、深受企业的好评。常能引用工作中的案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
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