课程大纲：

应用谈判技巧培训

1. 课程背景
谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益，并实现“双赢”；而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 在工作中，需要进行各种各样的谈判，例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的商业谈判对手，企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑，或痛失良机。系统地学习商业谈判的“道”与“术”，从“格局”到“布局”，将助力经理人实现自我，成就他人。

2. 常见痛点
惧怕谈判；不能自信地寻找和利用谈判机会。
不知道如何系统地分析、准备、实施谈判。
不知道如何应对强硬的谈判对手。
不知道如何化解谈判僵局。
不知道如何在谈判中掌控和利用情绪。
不能*应用谈判方法、工具和技巧。

3. 课程收益
理解谈判的本质，并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。
掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略，并能灵活应用于商业谈判中。
能自信地分析、发起、计划、实施谈判。
练习、应用谈判的实用技巧，提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。

4. 课程对象
公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、工程管理人员等。

5. 课程大纲
破冰与开场
1
认识谈判
1.1
谈判引论-谈判的理论基础
1.2
什么是谈判?
1.3
谈判的误区
1.4
为什么谈判?
1.5
以什么心态对待谈判？
1.6
商业谈判的痛点
1.7
案例：谈判颠覆项目绩效
2
谈判的基本模型和核心概念
2.1
谈判的基本模型：揭示交易和谈判的商业本质
2.2
谈判的“三大核心概念”
2.3
由谈判模型引出的“六大推论”
2.4
案例：工程合同谈判
3
谈判的核心策略
3.1
分配式谈判的策略
3.1.1
如何发现己方的底线？
3.1.2
如何探寻对方的底线？
3.1.3
如何增强己方的底线？
3.1.4
如何削弱对方的底线？
3.2
整合式谈判的策略
3.2.1
创造思维-寻找“第三选项”
3.2.2
差异思维：通过交换实现新的价值
3.2.3
全局思维：考虑各方的总体利益、成本和风险
3.2.4
升维思维：拓展谈判疆域
3.2.5
长远思维：不局限于眼前利益
3.3
谈判的“四重境界”
3.4
案例：回收应收款谈判
案例：某项目质量问题处理谈判
4
谈判中的心理学
4.1
谈判中的认知偏差
4.2
谈判中的情绪掌控
5
商业谈判实施“七步法”
5.1
第一步：筹划(Plan)
5.1.1
分析谈判：了解双方的需求和底线
5.1.2
计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案
5.2
第二步：开局(Open)：建立信任
5.3
第三步：探寻（Probe)：试探对方，收集直接信息
5.4
第四步：交换意见（Exchange)
5.4.1
提议（Propose）
5.4.2
反提议 （Counter)
5.5
第五步：推进谈判 （Drive)
5.6
第六步：突破困局 （Breakthrough)
5.7
第七步：成交 （Conclude）
5.7.1
确认谈判成果
5.7.2
总结谈判
5.7.3
履行协议
5.7.4
增强对方满意度
5.8
案例：某大型项目合同谈判
6
如何提升谈判效能？
6.1
如何将对方吸引到谈判桌？
6.2
如何得体地拒*方？
6.3
如何提升谈判力?
6.4
如何面对强势对手 ？
6.5
如何面对弱势对手？
6.6
如何温和地坚持？
6.7
如何外化问题？
6.8
如何建立信任？
6.9
如何化解僵局？
6.10
如何守住底线？
6.11
如何增加自己的筹码？
6.12
“谈判之忌”
8
谈判演练及分析
8.1
模拟场景谈判演练
8.2
谈判演练复盘与讨论
回顾与总结

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