课程大纲：

销售运营的课程

【课程背景】
在过去10年的世界经济舞台上，有一些企业异军突起、做大做强、实现了10倍速以上的成长，这些企业包括我熟知的医疗行业巨头辉瑞、GE、强生、诺华、诺和诺德、美敦力，包括互联网新秀美团、阿里、百度等，也包括制造业明星华为、丹纳赫等。他们的一个共同特点是运用“销售运营管理”打造以业务为中心的企业运营体系。包括：
-一支队伍训练有素、能征善战的销售与市场队伍；
-一套方法论运筹帷幄、决胜市场的方法论；
-一套体系以市场为导向、以业务为中心的业务运营体系。
销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和*ROI的经营管理过程。本课程分享全球领先企业如何构建这样一套体系，组织和开展商战谋划工作，履行运营使命，保驾护航每年业务目标的实现。
在本课程中探秘世界*企业GE、西门子、丹纳赫、华为及*咨询公司麦肯锡、波士顿等的销售运营管理之道！
世界500强如何制定市场竞争策略？
世界500强如何组织一支强大的销售队伍以争夺市场？
世界500强如何考虑和设计销售队伍的激励和奖金政策？
世界500强如何持续提升和改进业务管理水平，以保持竞争优势？
世界500强的业务运营经验如何在中国本土企业落地实践并取得成功？

【课程目标】
探讨世界500强企业销售运营管理的*实践
培养中高层管理人员的系统运营意识
培养管理者围绕市场目标调度和配置资源的能力
传播销售运营管理的思路、方法和工具

【课程对象】
企业老板、总经理
业务负责人：事业部总经理、销售总监、大区经理
销售运营部：运营总监，运营BP
人力资源部：人力资源总监、HRBP

【课程大纲】
第1天
一、引言：All for Business，how to WIN？
a）史上最牛统帅，如何展开他们的市场角逐？罗马军队、成吉思汗、艾森豪威尔
b）销售运营管理，现代商战谋略学企业市场成功的“幕后推手”
二、认识销售运营管理（What）：世界500强识别和*化销售增长的方法论
a) 销售运营管理内涵和外延：Get things done！
b) 典型企业的销售运营管理职能：华为、GE、百度等
c）典型企业的销售运营管理实践：GE、西门子、丹纳赫、麦肯锡、ZS、翰威特、美世、德勤
三、销售运营管理的作用和意义
a）销售运营管理在公司运营中的定位：GE、西门子、辉瑞、华为
b）管理大师对销售运营管理定位的观点：拉姆查兰、卡普兰、麦肯锡
c）销售运营管理提升企业竞争力：聚焦、资源配置
四、业务运营的核心逻辑：4+1管理模式
a）业务管理的核心逻辑：4+1管理模式
b）4+1管理模式的4层含义
c）4+1管理模式是销售运营和销售管理者的核心职责
五、市场目标Goal：树立市场雄心
a）市场目标管理意义：通过市场目标管理挖掘增长潜力
b）市场目标关键问题：容量、细分市场、目标市场、客户管理
c）市场目标制定：原则、方法、流程
d）支撑市场目标的市场情报系统
六、制定策略Tactic：确定制胜的战略关键点
a）策略的含义和特征：通过策略挖掘增长潜力
b）策略管理：从制定到执行
c）策略制定的一般思路和六大原则
d）策略制定方法和工具
e）策略思维的培养和训练

第2天
七、人员配置Staffing：排兵布阵、选贤任能、调兵遣将
a）销售组织结构的设计
b）人员数量的确定：小敌之坚、大敌之擒
c）人员质量的把控：4种方式（培训体系、辅导系统、传帮带、能力素质模型）
d）人员管理Tips
八、费用预算Finacing：三军未动，粮草先行
a）费用管理的基本原则
b）费用管理注意事项
c）费用管理案例与练习
九、销售激励Incentive：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往
a）激励与行为：销售激励核心理念
b）销售奖金设计四大要素
c）“五定法”薪酬体系设计
十、持续提升评估业务队伍战斗力：销售运营管理审计
十一、4+1管理模式组织结构支持：将相和、天下定
a）销售运营管理的职责和边界
b）销售运营人员的职业发展与销售运营部门的组织架构
c）销售运营人员能力素质模型
d）销售运营人员知识结构和培训课程体系
十二、小结

销售运营的课程