课程大纲：

学习保险产品营销

一、 课程背景
在疫情冲击之下，重启美好生活的人们生活方式、行为习惯、甚至思维模式都发生了翻天覆地的变化。后疫情时代对于保险行业产生的影响是不言而喻，从谈“保”色变到购“保”热潮，而保险中收正是各家银行零售收入主要来源之一。
后疫情时代，银行保险产品营销呈现出以下特点。
疫情的冲击激发了客户对于保险的需求
网点到访客户锐减，沙龙活动暂停，厅堂营销机会减少
银行保险目标客户的储备及经营管理进入瓶颈期
理财经理需转变保险营销理念，提升保险专业能力
理财经理与客户电话理念沟通及保险面谈能力不足

二、 课程目标
基于客户需求背景，本次线上课程旨在实现以下目标：
定策略：踏准保险产品营销节奏
转理念：转变保险产品营销理念及思路
蓄客户：锁定目标客群生活场景和需求
强专业：把握保险产品配置的四大原则
会营销：训练保险营销必备的核心技能

三、 课程纲要
（一）后疫情时代，蓄力保险持续营销
1、疫情考验之下的保险机遇与挑战
2、银保产品进入到4.0时代
重疾 终身寿
卖收益的时代结束，卖规划的时代到来
考核规模向考核轻型中收转向

（二）银行保险营销理念及思路变革
1、如何去卖我们的保险？
高开口率是一切营销的前提
高件均向高覆盖率进行转变
高频出单比出大单更适合我们

（三）不同类型客户的保险配置方案
单身客户
三口之家
特殊家庭
企业高管及私营企业主
客户子女

（四）保险配置的四大原则
保障优先保财
健康全家覆盖
养老男女分开
先大人后小孩

（五）保险营销的核心技能训练
1、重疾险营销技巧
做客户身边的保险逆行者
新旧重疾险对比及重疾营销工具
重疾险营销案例分享
2、年金保险销售垫板分享及演练
什么是年金险？
对比年金险关注什么？
年金险的目标客户画像
3、增额终身寿险及保险金信托
6类常见客户保险需求解析（传承、婚姻、家企隔离….）
增额终身寿险与保险金信托的组合营销
4、终身寿险的大额保单销售技巧及客户销售思路
做有规划的面谈准备
1. 客户基本资料完善
2. 市场行情分析
3. 了解客户理解程度
4. 设计客户面谈环节
5. 预想客户拒绝问题及解决办法
从养老的角度设计大额保险计划的四个维度
1. 经济维度：我们处于一个什么样的养老环境当中，需要多少钱来养老
2. 时间维度：距离真正的养老空窗期还有多久，需要做什么样的准备
3. 亲情维度：家人子女是否能够成为未来养老的依靠和对象
4. 健康维度：对于未来的可以预知的医疗缺口有多大，需要准备多少钱以备不时之需
从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类
1. 支离破碎型：家庭结构十分复杂，充满着各种可能性
2. 完好无损型：家庭结构十分完善，特别幸福
3. 危机四伏型：表面看似平静如水，其实都在进行着属于自己的家庭规划
4. 未婚型：即将步入婚姻的小两口，作为父母如何规避高净值资产的损失

（六）保险销售技巧
保额倒推保费法
*提问技巧
FABE产品讲解技巧

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