课程大纲：

旺季营销的培训

授课对象：
零售管理人员、支行长、网点其他营销人员

课程大纲：
（第一天）网点开门红营销的组织与策划
第一单元新零售时代，开门红怎么打？
一、传统旺季营销的痛点
客户无感、员工无感、管控不易不可持续
二、新零售时代，形势都发生了哪些变化？
客户需求变了从网点结算去了移动终端
竞争形式变了渠道竞争，无界营销
营销方式变了从传统网点到互联网（o2o营销）
三、旺季营销，如何切入市场？
客户在哪，我们的营销场景就在哪儿
聚焦细分客户打造高频场景培养用户习惯
四场景联动打出开门红

第二单元四场景营销的策划与联动
一、营销，我们要抓住哪“四个场景”？
网点线上商户活动
二、如何将以上四种场景联动起来？
1、做好存量必有增量
梳理存量客户、查找客户流失原因
2、线上营销，唤醒睡眠客户
3、商户联盟，批量营销，银、商、客户三赢
4、活动的策划与针对性
三、不同客群的营销对策：主打客群+时令客群
1、选准客户群，特色做在明处
2、四场景营销与交叉营销
3、四场景营销的闭环效应与联动

第三单元立足厅堂守住阵地
场景营销之一：网点厅堂营销
一、旺季期间，魅力厅堂营销氛围的打造
1、静点氛围的打造：台卡、白板、
2、可让客户带走的动态营销氛围打造：
二次营销卡、折页、H5小程序
3、配合外拓活动方案，进行里外联动，打造核心爆发点：礼品堆头
二、厅堂营销必须弄清的三个问题：
卖什么？卖给谁？怎么卖？
案例：厅堂营销的魅力
10分钟，客户存了20万，预约转来30万，大堂经理是如何做到的？
三、旺季营销人员三种能力的训练
（1）、非常熟悉本行的产品
理财类服务类融资类工具类
（2）迅速识别谁是这些产品的目标客户
客户身份识别的七个特征及需求识别
(3)真诚并专业
四、网点批量营销必杀技厅堂微沙龙
1）厅堂微沙龙的四项优势
转移客户等待中焦虑、改善客户感受、批量宣导产品、用户习惯教育
2）旺季期间成功开展微沙龙的几个注意事项
*开展时间及时机宣读对象
主持人的安排准备工作
宣读流程宣读话术
3）案例演练：
每个组自选一个主题现场宣导（主题可是产品介绍、服务介绍、现场营销等）
（第二天）场景联动营销打出开门红
（内容承上）

第四单元走出厅堂线上获客
场景营销之二：片区开发、电话、微信营销
一、旺季期间片区开发的意义与功效
1、旺季期间要不要做外拓？
2、面对一大片陌生商户市场，你如何做片区开发？
目标粗排细排开发策略
二、存量客户的唤醒与电话营销技巧
1、建立客户关系，电话怎么打？
1）如何让客户接听你的电话？
2）让客户乐意听你电话的七个秘籍
2、微信营销的五个要素
微信名、微信号、个性签名、网点名称、客户联系频次
2、存量客户的梳理及认养电话沟通
1）20万元以上熟客户不熟客户
2）给从未联系过的陌生客户打认养电话（注意点）
3）电话沟通的注意事项（话术编写练习）
3、陌生电访时常遇见的问题怎么破？
1）无法联络上客户或本人不在
2）客户挂断电话、不愿意安排会面时间
3）被怀疑是诈骗
4、更多的电访联系由头
1）客户生日产品异动
2）提供理财咨询服务
3）关心客户交叉营销
三、微信链接客户就在你身边
1、微信营销的五个要素
微信名、微信号、个性签名、网点名称、客户联系频次
2、微信只是工具，关键是如何聊天？
1）你的角色如何定位？
推销员还是顾问？真实善良真诚专业
2）知识型营销体面又走心的客情维护
做一个有金融知识，聊老百姓话题
3、如何制作客户喜欢的阅读的微信模版
1）叙事结构化、场景化
2）文风画面感、互动感、真实感
4、知识营销微信创作技巧
1）中立开放点面平衡
2）描述客户痛点、恰当提出问题
3）巧妙蹭热点

第五单元回归厅堂惊喜不断
场景营销之三、营销活动策划与开展
（看流程、练策划、做演练）
一、网点营销活动，为什么我们总是花钱买吆喝？
1、你邀约的客户为什么不来？
客户的分群客户的分类与对应产品的匹配
2、活动的内容与客户的兴趣是否匹配？
邀约的时间是否合适?
讨论：打电话给一个千万资产的客户，邀请他来网点拿一个礼品（杯子），他会来吗？
二、能够带来产能的“厅堂促销活动”如何策划？
1、有针对性地设计活动
城镇三大人群：商贸亲子代发/老年
农村三大人群：种养植户外出务工老年
2、活动设计三性
新颖性实惠性情感感
3、营销活动的类型
节庆活动、客户群体活动、产品主题讲座、常态性活动
三、精细化活动流程
定向事前仔细调查，聚集客户需求
摆场如何打造惊艳的可视化厅堂
造势四种有效宣传的方式与渠道分享
(讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)
管理活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行
跟进案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元
小结特别容易被忽略，但特别重要的环节
营销定向事前仔细调查，聚集客户需求
摆场如何打造惊艳的可视化厅堂（原模块移至这里）
造势四种有效宣传的方式与渠道分享
(讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)
管理活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行
跟进案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元
小结特别容易被忽略，但特别重要的环节
练习：以小组为单位，策划一次厅堂营销活动：
网点活动策划PK（课堂完成策划、演练）

第六单元商户联盟三方共赢
场景营销之四、异业联盟与商圈获客
一、商户联盟在旺季营销中的作用
1、春节将来，是银行的旺季也是商户和客户的旺季
2、各种支付形式都要用卡，而银行是卡供应商，有一张卡，我们就多一个客户
3、怎样让商户愿意与我们合作？
联盟谈判技巧
二、如何挑出优质的异业联盟合作商户？
1、我们为什么要挑选商户？
2、什么商户才是我们合适的?
3、从哪些维度去选择优质商户？
三、如何利用异业联盟搞定小区周边客户?
1）社区居民的需求点是什么？
2）获客户策略：生活用品超市；匹配营销：消费达标即有礼
3）获客户策略：孩子素质类教育：匹配营销：免费体验+消费优惠
练习：根据你周围的情况，进行一次商户联盟设计

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