课程大纲：

信息化营销能力提升课程

【课程说明】
现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网+的意识提升，政企客户对信息化应用的需求不断增长，这是政企客户市场营销的一个重大商机。
对此，政企客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以行业信息化应用带动信息化业务收入增长的思路。
通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效拓展行业信息化的蓝海市场。最终实现全面提升政企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。

【课程收益】
1、帮助政企客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路；
2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销；
3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握政企客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力；
4、通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。

【培训对象】集客经理、政企经理

【课程大纲】
第一部分 理论培训
第一单元：B2B销售基础理论
1、视频：卖火柴的小女孩
2、销售类型及特点
-快速消费品
-耐用消费品
-工业品
-解决方案
3、B2B和B2C销售的特点
-不同点区别表
-产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案）
B2C：产品销售
B2B：解决方案销售
-方式的区别（桌面上决产品、桌面下决客情）
-面对面
-背靠背
4、B2B销售五要素
N：客户需求
S：客户需求
A：决策者
B：商业利益
C：竞争对手
5、客户采购流程
-规划与确立需求（买不买）
-竞品分析（买什么）
-做出购买决策（买的对不对）
-选择供应商（买谁的）
-收货付款
6、销售流程
-信息收集
-探寻需求
-价值呈现
-合作共赢
-发货收款

第二单元：信息收集及客户开发
1、信息收集作用和渠道
公开渠道：网站、年报、新闻媒体
行业内部：行业协会、期刊、同行
客户内部：客户人员、领导讲话、内部资料
公司内部：业务往来、成功案例、同学好友
2、市场调研
-已有市场信息收集
-已有市场分析研判模型
-新开发市场调研模型
-新开发市场分析研判
3、客户信息收集：事
-客户基本信息
-组织架构/流程
-客户业务/生产/服务
-客户合作伙伴
-客户的市场销售
4、客户信息收集：人
-最终决策者EB
-业务使用者UB
-产品把关者TB
-采购评估者PB
-内线/教练COACH
5、新客户开发
-客户清单汇总
-80/20客户分类（选对池塘钓大鱼）
-新客户开发方式
-转介绍法
-上下游法
-圈子营销法
-直接拜访法

第三单元：建立信任与客户关系推进
1、讨论：在复杂多变的B2B销售中，赢单靠运气、勤奋还是良好的关系？
2、四种关系类型
-局外人
-供应商
-朋友
-合作伙伴
3、信任来源
-公司
-产品
-人
4、信任三角模型
-理解客户
-专业建议
-善于沟通
5、赢得客户信任
-赢得信任的表现
-未赢得信任的表现
6、客户关系递进的四个层级
-认识
-熟悉
-私交
-同盟
7、信任提升三宝
-销售B2B，关系C2C
-送礼学问
-自我价值与资源

第四单元：客户拜访流程及策略
1、制定客户拜访计划表
2、拜访流程三部曲
-拜访准备
-客户拜访
-总结复盘
3、拜访客户的四种结果
-成交
-失败
-停滞
-晋级
4、拜访准备
-拜访客户的目的：获得客户的承诺
-拜访准备工具PUSH模型
-失败的准备意味着准备失败
5、客户拜访
-进门前有准备
-出门后有结果
6、总结复盘
-找差距
-找原因
-找方法

第五单元：沟通及需求挖掘
1、视频：客户的需求是什么？
2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦
3、需求的三核心
-业务问题
-业务需求
-动机
4、需求挖掘五维度：源于客户自身
-管理维度
-业务维度
-生产维度
-营销维度
-服务维度
5、需求转化成商机
-价值与风险的关系
-组织动机（价值与结果）：三个层次
-个人动机（赢）：五个层次
6、需求挖掘方法
望：观察收集信息
问：提问引导客户
闻：倾听理解客户
7、提问技巧
练习：我们会提问吗？
-提问的误区和障碍
-5W2H提问法则
-*提问流程
8、倾听技巧
练习：我们会倾听吗？
倾听的本质：尊重客户
倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式
9、模拟演练：陌拜机器人创业公司

第六单元：产品介绍
1、视频：如此销售汽车
2、综合销售解决方案视角
基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸
基于客户的视角：解决问题，感知价值
3、产品介绍一指禅
C：客户需求
F：产品功能特征
A：优势对比
B：为客户带来的好处和价值
E：通过成功案例强化客户信心

第七单元：高层拜访
1、视频：华尔街关键五分钟
2、高层销售的价值
3、高层决策的特点
-多方权衡
-承担风险
-流程正确
4、与高层打交道的原则
5、高层拜访路径
-直接拜访
-陪同领导拜访
-内部关系引荐（支持者）
-外部关系引荐
-线人
6、高层拜访技巧
-策略准备
-见面注意事项
-建立信任
-价值展示
-掌控流程

第八单元：异议处理到合作共赢
1、客户分歧
-顾虑、异议和反对的区别
-客户顾虑的表现
2、异议处理原则
-心理上接受
-道理上明白
-方法上处理
3、异议处理模型
-“太极推手”化解顾虑
-LSC-SC模型应用
4、异议处理策略
-有能力异议
-无能力异议
5、优势呈现
-独特的差异化优势
-决策基于差异
6、优势呈现技巧
7、客户忠诚度四要素
-公司的品牌及实力
-产品的质量和服务
-产品性价比
-销售魅力
8、合作共赢
-行业发展规划
-价值引领客户
-战略伙伴联盟
9、合作再赢

第二部分 实战销售安排
一、时间安排如下：
上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。
拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。
拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。
拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。
二、三步骤要求
（一）准备阶段：
要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。
2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。
-分析客户资料（思维导图方式）
-寻找潜在商机
-制定拜访计划
-模拟拜访情景
-细化销售关键行为
（二）实战阶段：
要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。
2、真实拜访，销售促进
-记录拜访过程
-观察互动细节
-落实关键动作
-总结承诺
（三）复盘阶段：
要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。
-回顾拜访细节
-提优补差
-资源整合及内部协调
-下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结
1、总结提炼政企客户销售实施方案
2、跟踪辅导及互动反馈

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