课程大纲：

保险营销智慧课程

课程背景：
郑奕老师在本课程中从保险销售人员常见的问题着手，深入剖析问题的表象与本质，聚焦销售的推进关键节点；同时导入职业心态的内容，帮助保险销售人员正确认知工作，提升内在动力。
保险销售技能需要通过大量的有效练习以改善原有的沟通模式，因此如何进行有效训练是本课程设计重点。郑奕老师提炼出常见的销售场景进行情境演练，以场景为点，以销售知识为面，以点及面，*化培训价值。

课程收益：
1、认知工作意义，激发保险销售人员的工作动力；
2、掌握常见情境下的保险销售话术；
3、掌握保险销售沟通中的关键技术，改善销售沟通方式。

授课对象：保险销售人员

课程大纲：
第一讲：保险销售人员成长之道：角色认知
一、保险销售人员的角色转变
二、保险优秀销售人员的工作态度
三、保险销售人员成长三阶段
1、销售人员能力模型
2、销售人员成长的三阶段
3、销售人员能力提升的途径
四、销售认知
1、销售模式的核心分类与区别
1）效率型销售
2）效能型销售
3）与客户购买心理匹配的销售流程
五、销售是沟通的过程
1、沟通的三层结构：情绪、事实、自我
2、有效沟通的要素：目标、事实、情感
3、有效沟通的基础：同理心
视频案例：如何沟通更有效

第二讲：保险销售技巧精析
一、塑造价值诱之以利推动客户决策
1、客户购买的激励因素---购买价值观
1）企业内部四类决策人的购买价值观
2）个人客户的购买价值观
2、探询客户购买价值观的步骤
1）引导优先顺序与价值观的顺序
2）引导客户总结价值顺序
案例模拟：问出“希望”
二、产品呈现一语中的打动客户
3、产品呈现策略
1）通俗化表达技巧
2）群体趋同技巧
3）结合价值呈现利益
实际应用案例：FABE呈现法
4、产品呈现话术模版
1、产品呈现实战演练
案例点评

第三讲：保险销售人员的自我管理让业绩倍增的行动策略
1、持续开拓市场获取准客户重要性
2、获客渠道
3、筛选客户
4、时间管理
5、影响保险销售人员工作效能的不良习惯
6、事半功倍的事前计划表
7、行动管理
8、保险销售人员能力提升的路径与障碍

保险营销智慧课程