课程大纲：

销售人员沟通技能提升课程

【课程背景】
在销售中，你是否有遇到下面的困扰：
与客户沟通，我总是get不到他想表达的内容，导致结果也达不到客户的要求；
遇到陌生客户时，总是翻来覆去的一套话术，不能直接拉近与客户的距离；
非销售场合遇到客户时语言匮乏，不知道该说些什么；
出现失误后，只会诚惶诚恐的说“对不起”，不能即刻的挽救损失；
以上不会说、不敢说的问题已经成为80%销售人的困惑，也成为他们的压力来源，有的人甚至因此错过销售成交的机会；
所以，如何高效表达已经成为销售人的痛点，是每一个销售人的必备技能。本课程结合多场景及多个沟通万能方式，彻底帮你摆脱表达困境，变身高效销售沟通达人，提高成交率！

【课程收获】
十大具体沟通场景的万能公式；
多个销售沟通场景的具体解决方案；
核心知识点现场转化；用场景练习强化核心技能；
覆盖适用自己的销售前期、中期和后期的销售沟通思路。

【课程内容】
第一模块【销售高手的起点是倾听】
一、结构化倾听：怎样听懂客户的真实意图
倾听是一切沟通的起点，借助有倾听获取正确的信息，沟通才能有效进行下去。
1、明确销售沟通目的是为了解决问题
2、倾听的目标：精准、信任、给出回应
3、结构化倾听三步法
4、结构化倾听有效实战联系方法
二、三步确认法：怎样让对方相信我听懂了
避免因理解错误而造成的误解和低效，有效确认赢得信任。
1、有效确认的三个动作
2、反向倾诉
3、建立信任的黄金倾听
三、积极回应：怎样针对性地反馈？
走出僵局、拿回主动权，永远保持开放又积极的沟通氛围。
1、给对方肯定的积极回应法
2、艰难回应的三种场景方法
3、积极回应四步法

第二模块【销售中三大通用沟通能力】
一、开放性：怎样与客户达成共识
让沟通良性闭关，不抢不急有效的制造沟通的开放性。
1、乔哈里窗沟通盲点去除
2、意见性激励
3、开放性沟通的收尾技巧
二、目标感：怎样达成销售目标？
让沟通不仅停留在语言，用有效的技巧转化成方案。
1、目标感标准句式
2、未来视角沟通推进目标
三、建设性：怎样把与客户的沟通导向行动？
转化成行为的沟通才具备*意义，讲沟通转化成行动的必备方法论
1、如何借助表达把语言导向行动
2、建设性语言公式
3、建设性语言禁忌

第三模块【提高成交率的沟通技能】
一、如何让陌生客户卸下防御姿态-破冰
留下好印象又不会场面搞砸，让对方记住并认同你的破冰方法。
1、建立良好的第一印象
2、赢得掌控感的破冰技巧
3、破冰三步法走进对方内心
二、迅速拉近客户距离的技巧-赞美
拍马屁和赞美的区别是你是否能够找到有效获取行动和差异化的方法。
1、夸奖和赞美的不同表达
2、有效赞美获取行动转化的三步法
三、不同行为特质的客户沟通技巧
每个人都有自己独特的行为特质，销售人员掌握辨别客户行为特质的类型，进行有区别的沟通，才能够精准的提升销售成交率。
1、认知四种行为特质
2、如何辨别客户属于哪种类型的行为特质
3、不同类型的客户沟通方式

第四模块【那些关键的销售沟通】
一、促成交-怎样说服客户？
让自己的话语有分量，不断调整局面创造新局面实现说服。
1、击穿心理阈值的有效方法
2、说服的本质不是改变
3、说服的有效路径
二、出现失误怎样进行道歉？
面对失误，一味的说“对不起”只会让事情越来越复杂；如何不消耗自己的心里能量，不纠结不拖延的解决问题是表达一个重要课题。
1、道歉=关闭过去+开启未来
2、道歉的禁忌
3、如何应对对方的不原谅
4、面对他人道歉时的*处理方式

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