课程大纲：
上海销售技巧公开课
有何收获？
掌握以客户为中心的顾问式销售方法
分析客户决策过程有效应对
使用RAS激发客户的购买兴趣，展开顾问式对话
展开咨询型、分析型的对话，挖掘客户需求
展示差异化，赢得定单
结合客户需求，展现对客户的独特价值
得到客户有效的承诺，推进销售
为何参加？
当前面临业务问题：
客户购买行为背后真正的原因是什么？
客户购买的决策过程是什么？
难以和客户开展对话
难以了解及挖掘客户需求？
在竞争中，无法体现差异化
无法真正有效体现产品的价值？
销售机会如何推进？
课程大纲：
第一模块：销售顾问的核心基础
成为顾问的4个要素
客户是如何购买的？
客户购买过程中关注点的变化
客户不同职位问题及原因分析
销售流程的重要性
顾问的销售行为准则
第二模块：吸引客户
客户角色分析
决策者
使用者
采购者
吸引客户的RAS（Reticular Activating System）原则
显性需求
认知差距
拜访客户流程
吸引兴趣
顾问式对话
总结行动
第三模块：挖掘需求
客户需求产生过程
P3（Problems, Plan, Priorities）
深挖客户需求
信息类问题
确认类问题
澄清式问题
承诺类问题
愿景类问题
有效倾听
产品与服务能力分析IDMP
竞争分析
潜在需求应对
显性需求竞争
第四模块：获取承诺 推进销售机会
价值分析
理解不同种类的回报
感性
理性
生存
处理客户的异议
确定承诺的障碍
推进关系的四个步骤
协同工作清单
师资简介
王建设先生
背景经历
22年工作经验
*认证讲师
销售罗盘认证导师
Aslan Training认证Master讲师
HP商学院 PPW演讲课认证讲师
Communispond 认证讲师
曾任国内*的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他在全球*的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
作为Master讲师，负责*Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。
擅长领域
获得*Aslan Training、* 等权威销售研究机构培训认证。
10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。
服务客户
通用电气11天、万豪18天、欧姆龙16天、利乐10天、惠普4天、京东99天、中国电信28天…
Continental、SAP、VW、Benecke、ZF、GE、3M、Tetra Pak、MSD、Stryker、Leica、Omron、Nikon 、Konicaminolta、TE、Trimble、Grinding、Aligntech 、IHG、Marriott、京东、新浪、淘宝大学、百度、饿了么、上海电信、浙江电信、中国铁塔、中国石化、中国邮政、银联商务、招商银行、江苏银行、海康威视、李锦记
高校公益课：交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法、华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财政、河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学
上海销售技巧公开课
上一篇: 销售人员沟通技能提升
下一篇: 促进合作的人际交往
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
