课程大纲：

顾问式销售技术培训班

培训目标
在新的市场环下，大客户营销受到越来越多的挑战，以前屡试不爽的关系营销方式，现在越来越难奏效。在新的形势下，我们如何才能够更好的把握好客户的需求，在激烈的竞争中脱颖而出，并处理好跟客户的长久的合作关系呢？
本课程通过对客户需求的深度剖析，大量实例的剖析，让学员了解客户采购决策的流程，并以此为基准，结合客户关系管理，让大家掌握大客户营销的策略与技巧
课程大纲
模块一：以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售
1、客户为什么会买我们东西？
1）小品欣赏——赵本山《卖拐》
讨论：赵本山为什么可以把拐卖出去，核心优势在哪里？
2）客户心中三个永恒的问题：
3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买
案例讨论：
1）免费的肯德基，你吃不吃？
2）哈根达斯为什么卖那么贵？
3）乡下人买衣服的故事

2、影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快
1）客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐
因贪婪而产生的消费市场
因恐惧而产生的消费市场
在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴
2）痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？
案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑
猎狗与受伤的兔子
电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析
男人和他的银餐具
人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力
3）用痛苦与快乐影响客户的购买决定
案例讨论：
A、医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；
B、直销企业和保险公司的展业之道

3、顾问式销售的四步流程
1）顾问式销售4P：
（激发兴趣）了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐
2）案例分析：
保健品行业的顾问式销售——新时代
IT行业的顾问式销售——阿里巴巴
工业品行业的顾问式销售——三一重工

模块二：顾问式销售之客户需求把握
1、殂击*和机关*，你选择哪一种？
案例分析：不同的化妆品导购员——把握需求快速成交
2、通过提问了解客户需求：
简单问题——引导客户参与交流
是的问题——催眠客户
假设的问题——降低客户的戒心
案例分析：医院门口卖水果的阿姨

模块三：顾问式销售之快速成交
1、快速成交第一步：锁定客户需求，防止需求无限扩大
2、快速成交第二步：二选一的问题，找到客户的核心需求
3、快速成交第三步：问挑战性的问题，获取客户承诺
案例分析：大变活人之美女变猪
模块四：顾问式销售之客户异议处理
1、异议处理的原则：
严禁乒乓球式异议处理
2、异议处理三步曲：
3、常见客户异议处理训练：

模块五：顾问式销售之有效客户沟通
1、销售沟通的原则；
2、沟通的三要素。
案例分析：《大话西游》着名桥段赏析
模块六：顾问式销售之PMP技巧
模块七：顾问式销售之情境训练
由老师扮演客户，学员扮演销售人员，就几类不同的情况进行演练、PK
核心环节：总计四分之一的时间做情境训练，把知识转变成能力
模块八：课程回顾与问题解决
最终环节，通过对学员问题的解决来回顾整次培训。

讲师介绍——陈文学老师
国内实战型工业品营销管理专家，有过10年的工业品营销销售团队打造实战验，先后从事过渠道搭建、团队内训、代理商管理等工作，具有丰富的一线实战经验和管理经验。
长期从事工业品营销咨询工作，深入各工矿企业，提供针对性的解决方案，掌握大量的实际案例及解决方案，至今为止，参与过近30个营销咨询项目，积累了丰富的经验。
授课满意度90%以
主讲课程：
一、《轻松搞定大客户——工业品销售策略与技巧》；
二、《赢在服务——大客户服务营销策略》；
三、《回款决定一切——工业品营销应收帐款管理实用策力》
四、《赢在渠道——工业品渠道拓展与维护》
五、《赢在系统——高绩效工业品营销团队管理》
六、营销管理咨询项目《工业品营销整体解决方案》
七、《微营销》、《电话销售技巧》

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