课程大纲：

个贷客户经理营销技巧课程

培训内容：
第一部分:金融行业服务营销已兵临城下
同业分析与优势对比
案例：各家行丰富的产品
讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势
工具：SWOT分析法
转型大势所趋----我们如何赢得客户
客户经理四“力”三“心”

第二部分:消费信贷客户经理外拓营销流程
客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
外拓营销六步曲
1、巧预约
2、精准备
客户选择KYC几个问题
--基本信息
案例：某国有大型企业中层管理人员基本信息分析客户需求
--过去未来
案例：两家拉面馆的经营对比
--资产负债
案例：如何多维度获取财务数据
--经营模式
--资金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入点
4、善倾听
5、挖需求
6、课外功
外拓营销常见问题分析
如何让你的外拓营销完美收官

第三部分:消费信贷客户拓客渠道分析与营销
精准营销--目标客户需求分析
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套
我们要解决的问题
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
精准的客户定位与产品设计
消费信贷业务营销要点
1、交叉销售
核心理念以客户为中心
交叉销售案例分析
与客户沟通的营销策略
1、电话营销
2、面对面沟通的技巧
3、客户经理倾听的技巧
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行

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