课程大纲：

商业敏感度培训

【培训收益】
模块 课程大纲 时间分 教学方法
课程导入 开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？ 30分 内容讲解
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小组讨论

第一单元
当责的定义 单元目的：识别什么是当责，面对关键时刻的心态决定人生
当责的定义：当责不是中国传统的观念
负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观
当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。
关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。
活动：识别关键时刻及行为 30分 内容讲解
工具介绍
小组讨论

第二单元
当责的原理 单元目的：当责的实践步骤及方法，初步理解阿西工作法的概念
颓废的漩涡：面对关键时刻，进入颓废的漩涡是一个正常的现象，所以问题不在于进入颓废漩涡，而是如何快速走出。
圣严法则：“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程，也是能力提升的过程。
选择决定命运：一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择，在解决挑战的过程，就是提升能力的循环，更是建立获得幸福的能力。
ARCI 阿西工作法：在一个团队当中，有四种不同的角色，要如何互相合作，负担不同的责任，团结合作创造公司更大的成就
活动：面对危机的团队 120分 内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演

第三单元
生意模式 单元目的：生意模式的九大模块
介绍生意模式的九大模块
活动：
选择一个学员的部门/区域，作为案例
绘制生意模式的九大模块
明确案例的价值主张 150分 内容讲解
工具介绍
小组讨论

第四单元
销售的基本原理 单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
传统和现代销售模型的比较
购买者的关注点变化：阶段一、二、三
销售过程管理：销售步骤对应购买阶段
活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程 60分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论

第五单元
信任圈的建立 单元目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。
建立信任的方法：经验、组织、推荐、你
聆听技巧：聆听和寻问
五种助语的使用
活动：
让学员熟悉助语的用法
选择自己的客户，填写【销售拜访计划表】的基本资料 45分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
二人角色扮演

第六单元
暖场开场 单元目的：一个好的开场可以让后续的销售拜访更为顺利，在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。
暖场及转场：这是获得客户信任的第一个接触，要精心设计以建立连接
开场的步骤：如何有效开场对销售拜访的结果，有直接及关键的影响
策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？ 45分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演

第七单元
引导寻问 单元目的：只是了解客户说的需求，这是不够的！我们还需要知道客户为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求，到我们的独特能力。
明确关键能力：关键能力就是独特并有效解决客户问题的能力，这就是引导寻问的方向。
问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让客户进入被引导状态
引导式提问：开放型、控制型、确认型
活动：前导式及引导式提问的脚本设计
创见问题解决的价值
互动：创见价值提问的脚本设计
活动：角色扮演 120分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演

第八单元
展示方案 单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整
展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以，要有方法地判断，何时介绍自己是一个关键。
连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？
活动：话术的设计及角色扮演 90分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论

第九单元
处理顾虑 单元目的：客户不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，所以对于我们也必定有些既有的概念，所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。
竞争分析，预见负面反馈：预期客户可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的信息，而我们要如何成功处理？
活动：收集客户的顾虑顾虑
获取反馈清单：如何能够顺利处理客户的顾虑，就在这里发生的！处理好，就可以顺利进行下一步，如果不行，那就要重新开始。
明确反馈背后的利益
明确反馈类型并回应
活动：反馈类型处理练习 60分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演

第十单元
赢得承诺 单元目的：应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部，推动我们的业务
转移到达成协议：转移到最后阶段的时机及方式
总结客户整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值推动
提出承诺建议：如何引导客户成为我们在客户公司的内部销售
活动：单一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 30分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
总课时长度 13小时 0分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

商业敏感度培训