课程大纲：

沟通目标课程

【培训收益】
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
人类的决策过程
选择及定义目标
获得对方信任的技巧
见面后，快速热和场面的技巧
让对方态度开放的技巧
引导对方进入状态，直面问题的技巧
让对方无法隐藏真实的情况及想法地分享想法及看法
了解如何与对方共同讨论，找出解决问题的方式
如何管理对方的期望
如何进行以对方为中心，进行后续的跟进工作
模块 课程大纲 时间分 教学方法
课程导入 开场（对方方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？ 30分 内容讲解
猜猜看
小组讨论

第一单元
设定沟通目标 单元目的：了解人类是如何做出决策，沟通目标的种类，达成目标后，对方可以得到的利益
人类的决策过程
沟通的目标架构：情境、环境、动机、目标、做什么、怎么做
工具：事实/观点、动机层级、SMART、WBS、RSK
活动：填写及讨论沟通计划表 150分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
沟通计划表

第二单元
信任圈的建立 单元目的：获得对方的信任是沟通成功的重要基础，如何使用正确技巧获得对方就显得非常重要。
建立信任的方法：经验、组织、推荐、你
聆听技巧：聆听和寻问
五种助语的使用
活动：
-让学员熟悉助语的用法 45分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
二人角色扮演

第三单元
暖场开场 单元目的：一个好的开场可以让后续的沟通拜访更为顺利，在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。
暖场及转场：这是获得对方信任的第一个接触，要精心设计以建立连接
开场的步骤：如何有效开场对沟通拜访的结果，有直接及关键的影响
策略人物：在对方端，有哪些策略性的人物会影响沟通的过程？ 60分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演

第四单元
引导寻问 单元目的：只是了解对方说的需求，这是不够的！我们还需要知道对方为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导对方的需求，到我们的独特能力。
问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导对方的运用是非常重要。
明确痛点及卖点
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让对方进入被引导状态
引导式提问：开放型、控制型、确认型
活动：前导式及引导式提问的脚本设计
创见问题解决的价值
活动：角色扮演 150分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演

第五单元
发展解决方案 单元目的：在对方挖掘出自己的需求后，沟通人员就开始进行展示自己的方案和计划是如何满足对方的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整
讨论解决方案的时机
共同发展解决方案
方案的价值
活动：角色扮演 120分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论

第六单元
处理顾虑 单元目的：处理对方的顾虑及管理对方的期望
顾虑的种类
处理三种顾虑的方式
处理顾虑的步骤
活动：角色扮演 180分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演

第七单元
赢得承诺 单元目的：应该以对方为中心地制定后续跟进事项。让对方为我们在他们的公司内部，推动我们的业务
转移到达成总结
建立行动计划及跟进进度的共识
活动：角色扮演 45分 内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
总课时长度 13小时 0分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

沟通目标课程