课程大纲：

渠道精耕培训

课程对象:
企业销售经理及团队负责人、产品人团队、区域销售经理、主管、经销商老板、销售业务主管团队等

课程大纲:
一、破冰：差数字数字与团队PK游戏
启示：1、木桶理论的短板总结教训，长板分享经验，主管要有提升团队整体实战能力的水平……；
2、安利直销培训的启示；
3、站得高，看得远的*解释。

二、FMCG行业通路精耕渠道归类
（一）一阶、二阶、三阶客户（含2.5阶）的分类
1、什么是一阶，一阶客户包含哪些液态？
2、什么是二阶客户，二阶客户包含哪些？
3、什么是2.5阶，三阶客户？
（二）客户的发展趋势和历程
1、一阶客户的区分标准（如图）；
A、传统渠道通路
B、现代通路
2、一阶客户的发展趋势；
3、为什么不能让外资零售巨头垄断中国的零售市场？
未来的竞争将取决于对终端的掌控，站在今日看未来！
4、二阶客户的发展历程
A、坐批====行批
B、坐销====行销
5、2.5阶、3阶客户的发展趋势
规模化，物流中心为其*目标，否则淘汰！

三、精耕的前后对比之经典案例分析
1、以康师傅为代表的食品快速消费品行业案例分享
之前：占地大面积的成品仓，遍布邮差经销商
不利于管理，产品促销策略执行不彻底，品牌力不利于提升；
之后：通路渠道精耕
大大缩减了成品仓减少了风险，成功垄断了优质经销商，建立了系统的经销
网络，成功实现了对终端的掌控；
2、以白猫为代表的日化行业案例分享（正在执行通路渠道精耕策略）
之前：只有白瓶精在市场角落，处于即将死亡的边缘，实行粗线条管理等
之中：已有明显改善……
3、通路精耕的经典策略
核心城区、城郊、外埠、片区等经营范围逐步拓展，现已经完成（康师傅）
白猫：省会中心城市，计划单列市，分公司办公室所在地，地级市，县级市，县城、县郊、外埠乡镇等范围，正在推进（白猫）
4、通路精耕的目的：
A、专业专精、精准行销
B、看得到，买得到，乐得买九字方针
C、实现成功终端阻截竞品，成功推广：分布陈列经典法则
D、成功培养专业团队，反复训练；
5、大区经理/销售总监身边建立：
通路渠道企划、物流供应链管理、训练、查核等专业团队作为幕僚
人力资源架构朝着此目标推荐人力资源的开发与发展。
6、通路渠道精耕细作的两个方向
A、服务要大禹治水
以服务为终端，满足需求为中心；
因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向；
B、通路要天罗地网
以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透；
提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务；
天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率。

四、通路渠道精耕系统要义解析

渠道精耕培训