课程大纲：

中小企业无贷户开发课程

课程背景：
在当前的经济环境下，商业银行在对公客户的选择和开发上，将会面临与以往截然不同的局面。其中，中小企业行业特性丰富的变化，以及在融资等金融产品方面旺盛的需求，正让商业银行的心态从被动接待转为主动获取。换句话说，如何在中小微企业开设前争取在我行开户，开户后如何有效吸储，对于习惯了开发大户、以贷转储、聚焦表外业务的商业银行而言，是亟待开发的蓝海，也是亟待深入研究的课题。

课程收益：
通过大量案例，让客户经理能够正视中小微企业板块开拓的重要性；
帮助客户经理掌握对中小企业的归类方式，分析中小企业的6种共性需求和8种基于不同行业特点的金融需求，让客户经理洞悉中小企业的经营特点，锁定需求，实现产品的组合营销；
夯实对公客户经理的沟通、拜访技巧，以及举办类似“私董会”、“企业主交流会”等基于平台营销的能力。

课程对象：对公条线中小企业客户经理

课程纲要：
第一部分：中小对公客户营销三大模型
第一讲：互联网时代下的对公业务营销模型
1、不是所有企业都是你的客户
2、不是所有企业都想做你的客户
3、不是所有企业都知道你再找客户
第二讲：对公客户三分分类服务维护模型
1、分层：不能用过去的资产规模判断未来
2、分类：用投资人的眼光评估客户，邀请客户用投资人的眼光看你
3、分类：不存在“一块蛋糕几家吃”的说法，要吃就从源头抓牢
第三讲：新增获客、存量活客、全量提客的三“客”价值模型
第二部分：中小客户8类行业分析与价值分析
第一讲：中小企业价值开发的三个原则
1、杜绝推销思想--我们要和客户共生长
2、作大两个极端：要么同一类客户作大，要么生态圈作大
3、“金蛋”比“托拉斯”更值得投资
第二讲：8种行业客户的行业规律、关键指标及价值分析
1、服务业
2、贸易业
3、新技术
4、绿色能源
5、广义IT业
6、工程行业
7、三农产业
8、广义大健康

第三部分：中小企业的六种共性需求
1、信息资讯的需求
2、法务保护的需求
3、合理避税的需求
4、供应链深挖的需求
5、学、政、商、业的需求
6、金融需求

第四部分：获客--扩面的技巧
第一讲：直接扩面法：15种合作渠道的分析与谈判技巧
1、源头户--新注册企业白名单
2、源头户--优质企业白名单（如专精特新等）
3、源头户--主动上门的客户
4、行内转介户--行内条线的转介
5、行外转介户--存量企业转介户
6、行外转介--存量客户新注册企业及开户
7、利益共同体--注册公司、代账公司
8、利益共同体--律所、会所
9、利益共同体--园区、写字楼物业
10、 利益共同体--街道、招商部门
11、 数字拓户--大数据软件
12、 圈子拓户--商会、协会、联合会
13、 定向拓户--行业或产业族群
14、 它行策反拓户--它行存量即我行增量
15、 核心企业拓户--存量大型企业的上下游
第二讲：间接扩面法：如何制造“风口”实现批量获客
案例演练--某行网点支行与武汉宝丰街道的一次合作
第三讲：面见客户--不同场景下的沟通策略
第四讲：识人之术--财务、企业主的心理投射、性格分析与潜在关系结构分析
第五讲：三步信任法--三步拉近与中小企业主距离的心理沟通技巧
第六讲：需求分析--兜售与顾问式诊断的本质区别

第五部分：提客--超越以贷揽储的营销
第一讲：优秀的对公金融服务方案--对公客户价值开发的核心
第二讲：从客户需求角度实现的全业务营销
情景演练：正确的中小客户对公营销流程
第三讲：几种不利条件下的应对策略
1、竞争对手恶意竞争
2、客户突发征信等风险
3、客户对我行产品的依赖程度不高

第六部分：活客--存量无贷户的价值开发技巧
第一讲：企业缺的不是产品，而是资源
第二讲：产品以外的“溢价值”
第三讲：五类客户的开发策略
1、不动户--企业是否正常经营
2、低效户--企业主要结算行
3、临界户--用大数据分析企业近况
4、重点客户--用资金流看企业
5、行政事业单位客户：抓政策与主管部门
第四讲：对公经营生态圈的打造
1、银行既需要背书，也需要被背书
2、对公业态单一特色支行的“小行星地带”
3、对公业态多元支行的“企业管家”服务生态

中小企业无贷户开发课程