课程大纲：

商户拜访培训

课程目标：
学习完本课程，将收获什么？
1、内化近30余个实际营销案例，借鉴同行经验；
2、掌握六大步骤及具体执行细节，做好商户客群全流程营销；
3、获得近10余个一线营销工具，拿来即用，高效营销；
4、解决近20个实际工作中遇到的问题和困惑，力求实战；

课程对象：
银行外拓营销人员

课程大纲:
导课
1、课程主题介绍
2、产品劣势，全年目标其他支行完成率10%，这家支行完成率110%，他们怎么做到的？
3、员工主动要求外拓，利用下班时间持续走访商户，任劳任怨，管理者是如何推进员工做好商户客群营销的？
4、阐述课程的学习目标
针对问题：
A员工不懂的如何做好商户客群经营，尤其是在产品不占优势的情况下
B员工不愿意走访商户，缺乏工作积极性
案例素材：
A全年目标其他支行完成率10%，这家支行完成率110%，他们怎么做到的？
B员工主动要求外拓，利用下班时间持续走访商户，任劳任怨，管理者是如何推进员工做好商户客群营销的？
教学活动：
A 现场思考总结其他行的商户营销经验和要点

课程大纲：
一、拜访前准备
1、明确商户需求
1.1找准四个核心需求点
针对问题：
A一开口商户就说不需要，甚至还没进门呢，就被赶出去了，怎么办？
案例素材：
A重新开业的餐饮店，其他行追着他们开通二维码支付，客户却坚持要在我们这边办理，咋回事儿？
B不用礼品，不靠产品，当天聊完，客户第二天就过来存了5万块钱，怎么做到的？
C与A索国际教育机构的异业合作案例
D连锁饺子店的营销案例
E走访三户成交三户基金定投，她是怎么和商户介绍的？
F刚开始冷漠以待，走访完毕后主动电话办理存款业务，发生了什么？
G明明是要营销二维码，却聊到了基金和股票，咋回事儿？
H没有贷款产品支撑，却实实在在帮助商户解决了资金问题，神奇不？
教学活动:
A现场形成不同类型商户的需求和切入点

二、做好前期准备
2.1寻找破冰切入点
2.2寻找目标渠道
2.3调整营销心态
2.4做好产品对比
2.5 明确自我价值
针对问题：
A不知道怎么跟客户开口营销怎么办？拜访商户该怎么说，怎么做？怎么开口让人家在我们行办业务？
B一户一户走访太累了，感觉没有尽头，看不到希望，怎么办？
C害怕被拒绝，怎么办？
D 产品同质化，无明显优势，客户习惯使用微信和支付宝，不知道如何开口？
E客户不信任，产品没有吸引力，客户对比各家银行费率，他行以0费率争揽，或以存款多少即可减免手续费争揽，我行目前一定要收费，或者以先收后返方式收，无竞争力，怎么办？
案例素材：
A只走访一次，客户主动送来30万存款，咋回事儿？
B人家送个几块钱的杯子，客户视若珍宝，你送个100多块钱的乐扣，客户反而还不屑一顾，区别在哪儿？
C大客户生意兴隆，本身还是人大代表，感觉身份不对等，拜访时候聊些什么？
D管理方员工挺着大肚子帮我们介绍商户，是什么打动了他们？
教学活动：
A现场演练针对不同商户客群的营销切入点

三、拜访中执行
开展现场拜访
3.1做好两个拜访动作
3.2掌握三个沟通要点

四、开展多轮次高效走访
4.1确定走访目标
4.2制定每轮走访计划
拜访后跟进

五、做好持续跟进
5.1提升服务水平
5.2做好闭环跟进
5.3开展异业联盟
5.4 进行资产配置

六、开展线上营销
6.1开展线上维护
6.2 进行线上沙龙
结课
1、成果展示
2、思路升华
3、后续营销工作安排

商户拜访培训