课程大纲：

学习营销项目管理

培训目标
通过培训，针对项目型销售的项目管理培训需求，使学员对*项目管理协会编写的PMBOK项目管理理论体系有一个完整的认识，掌握项目管理的概念，项目生命期的完整过程，重点介绍制定项目型销售项目的整体计划，识别项目干系人，掌握范围、时间、沟通管理等，掌握作为一名项目性销售的主要工具模板。帮助销售人员主动推进项目型销售的各阶段，掌握各阶段的关键控制点和销售推进工具，让销售人员找对人、说对话、做对事，从而掌握销售的主动权，最后达成项目销售的成功。

培训方式
项目型销售项目主要知识点讲授、案例分析、情景摸拟、实际案例演练

适用对象
本课程适用于有一定项目销售经验的销售总监、销售经理、销售人员等

课程大纲
一项目管理知识体系简介
项目管理的历史
PMBOK主要知识体系介绍
项目管理七要素模型
项目干系人
案例与研讨：识别项目型销售的项目干系人
二项目型销售的生命期管理
过程、阶段与项目里程碑
生命期模板及作用
如何识别销售项目的阶段特征
案例模板：项目销售的漏斗模型
三销售项目团队与项目经理
三种组织结构形式及用途
项目经理的能力、角色、职责
项目团队的激励
项目销售的沟通技巧、倾听演练
项目型销售的团队组织
四项目立项与计划
项目选择的方法
项目立项及需求管理
WBS及案例研讨
案例研讨：头脑风暴法应用举例
项目时间计算及案例研讨
项目风险管理
案例与研讨：用PROJECT软件演示销售项目进度计划
五项目销售每阶段的管理工具
项目立项与业务方针
初步接触与商机评估表
方案设计与需求调研
业绩展示与组织结构图、需求分析
提交解决方案
SWOT分析
合同谈判与谈判技巧
签约成交
案例研讨：逐步浮现的大单及各阶段分析
六销售项目结尾
项目结尾与总结
销售项目知识管理
七销售项目管理总结与答疑

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