课程大纲：

经理胜任能力培训

课程对象：理财经理

课程大纲:
一、理财经理的心态建设
1、心态对了，什么都对了
2、80%的时间放在20%的大客户身上
3、自己必须认同产品才有办法说服客户
4、够专业才能获得客户信任
5、要能创造客户需求才能创造更多效益
6、客户想听的是产品对他有什么样的直接效益
7、销售需要靠的是感性销售
8、在与客户面谈中，要多问客户问题才能更了解客户及需求
9、当客户发言时，要认真听，才能找到更多的销售机会

二、理财经理的素质提升及他行案例解析
交朋友
说人话
抓痛点
1.1精准客群定位与分层
他行案例分析：上海名媛群背后的客群定位
（1）客群分层
分层四象限：两个维度--资产量&客户关系
他行案例分析：不同客群的邀约邀约理由和方法
线上邀约--微信&微信群经营
线下邀约--厅堂经营
1.2关系建立
他行案例分析：如何交朋友
对位思考
秉持“客观中立”的立场
淡化营销的目的
线上与线下相结合
他行案例分析：到底什么是情商？
他行案例分析：如何判断和识别客户的情绪？
1.3 需求分析（KYC九宫格）
零售客群家庭需求诊断模型分析--招商银行
A.信息格
他行案例分析：客户投资目标的设置
B.性格格
他行案例分析：性格与命运（客群沟通方式）
C.婚姻格
他行案例分析：婚前财产纠纷（真实案例）
他行案例分析：保单分割，法官会怎么判？
他行案例分析：遭遇出轨，是资产保全？还是资产保护？
D.收入格
E.兴趣格
他行案例分析：对于客户来说，到底什么才是最重要的？
F.关心格
G.痛点格
H.财务格
他行案例分析：风险承受能力&风险承受意愿
I.关系格
他行实战演练：重点客户需求实战分析
他行实战演练：客户家庭资产分析报告
1.4零售重点客群开拓&维护
（1）零售客群：企业主
他行案例分析：通过四个关键问题，获得企业主的信任
A.企业主的三大风险分析：财务、税务、法务
他行真实案例分析：被坑爹的王总！
B.企业主客群资产配置解决方案
（2）零售客群：家庭主妇
经典客群画像：中老年会理财的女性家长
真实案例分析：面临丈夫出轨，非婚生子女，王女士的选择？
A.家庭主妇客群资产配置解决方案
（3）零售客群：中老年
他行真实案例分析：老来得孙，怎么做到隔代传承？
A.中老年客群资产配置解决方案
（4）零售客群：专业投资者
（5）保险金信托--浦发银行
重点大单案例分析
1.5 账户管理
（1）基金售后管理实操--招商银行&宁波银行
（2）核心资产管理实操
（3）账户投资风险管理实操--招商银行&兴业银行

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