课程大纲：
国际贸易展会营销培训
【课程介绍】：海外营销是综合运用各种技能的过程。展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？本课程通过专业培训师二十余年直接的海外营销经验，并结合近年为企业咨询培训的成功经验，提供务实的、策略性展会营销方法与理念。
【课程对象】海外市场及营销人员
【课程时间】2天(课时)
【课程大纲】
第一节、展会及其在海外营销中的作用
一、展会分析与策划
Ø 展览会的六大优势
[技能提升]利用展会的优势贴近客户
Ø 展会的十项特征
[技能提升]在展会中把握客户的多元需求
二、展会评估
Ø 预估展会采购商的背景资料
Ø 政府政策红包运用
Ø 国内外展会的利弊分析
Ø 国内外展会选择
Ø 展会平台VS网络平台
三、制定并量化参展目标
Ø 参展大目标
1.了解商品行情，洞察产品发展新趋势
2.结识采购商，了解海外市场
3.营销企业产品，促成签单
4.对比同行，发现短板
Ø 参展小目标
1.收取采购商名片数量
2.派发企业目录数量
3.接洽采购商的数量
4.报价的次数
5.采购商需求样品数量
6.采购商采购意向金额
7.实际成交金额
第二节、展前准备与企划
在展前，如何整备齐全，做好展会前期的准备工作。
一、展会物料的准备
Ø 样页的准备
【案例分享】问题：1.样页资料是给什么人看的？2.他们希望从样页中找到什么？3.什么样的样页能够吸引采购商的眼球？
Ø 样品的准备
1.样品该准备哪些？2.样品该如何陈列？
Ø 服装的准备
Ø 装饰风格
1.简约型
2.温馨型
3.土豪型
4.实力型
二、展会前的报价准备
Ø 如何核算成本，准备更有竞争力的价格
Ø 运用报价技巧轻松取胜
Ø 如何识破探价虚招
三、其他准备
Ø 采购商看厂
Ø 名片
Ø 采购商登记、管理、备份
Ø 谈判记录本
Ø 小礼物、小糖果
Ø 小提示，请勿照相等
四、大买家最为关注信息的应对
Ø 产能产量
Ø 年销售量/额
Ø 欧美地区出口经验
Ø 付款条件及交货期
Ø 产品设计研发能力
Ø 品质保证及产品色差控制
Ø 产品外加工流程及含铅控制
第三节、展会中服务
在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。
一、 营销人员参展必备条件
Ø 对产品、企业的热情
Ø 品牌意识
Ø 充分了解产品技术参数
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 沟通技巧与销售目标
二、 展会礼仪
Ø 三大宗教
1.伊斯兰教
2.基督教
3.佛教
Ø 常规商务礼仪
Ø 外贸专业礼仪
Ø 展会礼仪禁忌
三、海外采购商分类
Ø 按地域分类
1.欧美客户
2.日韩客户
3.东南亚客户
4.南亚客户
5.中东客户
6.拉美客户
7.独联体客户
8.非洲客户
Ø 按买家采购特点分类
1.价格敏感型
2.专业度敏感型
3.业务员敏感型
4.工厂环境敏感型
四、展会互动
【案例分享】各类出口商在展会中的异同，客户喜欢您么？
Ø 礼节性互动
10个展会黄金问题，便于在最短时间内拉近与客户的距离
Ø 良性互动
² 识别客户需求
² 激发客户兴趣
² 启发客户落单欲望
² 怎样利用道具提升海外客户的兴趣
Ø 牵制性互动
² 怎样策略性打击商业间谍
Ø 策略性互动
² 客户群划分
【思考】不同的客户对出口商意味着什么
² 客户服务策略设计
² 客户分类及管理
Ø 另类客户的应对
五、展会综合技能提升
Ø 有效沟通技巧
1.注意倾听
2.换位思考
3.赞美对方
4.求同存异
5.小恩小惠
Ø 展会洽谈的5种模式的应对
1.开门见山型
2.投石问路型
3.声东击西型
4.强势主导型
5.吹毛求疵型
Ø 注意把握洽谈节奏
1.洽谈节奏的构成因素：时间与机会
2.时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素
3.机会因素具有正负因素之别
Ø 合理分配精力与体力
第四节 展后客户服务与策略
一、 展会后期服务内容
Ø 询盘回复
1.优质*询盘
2.优先级询盘
3.普通级询盘
4.垃圾询盘
Ø 样品处理
Ø 信息更新
Ø 价格调整
Ø 技术难题
Ø 培训服务
Ø 客户信息分类管理
Ø 投诉/抱怨
二、展会后期跟进的方式
Ø 展后拜访
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 电话
Ø SKYPE
Ø FACEBOOK
Ø WECHAT
三、展会绩效评估
Ø 营销人员接待客户情况分析
Ø 展会销售要约数量评估
Ø 参展采购商总体质量分析
国际贸易展会营销培训
上一篇: 教练型领导力课程培训
下一篇: 国际贸易与关务
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
