课程大纲：

网点沙龙经营课程

课程背景：
银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？
■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：
邀约哪些客户？如何邀约客户能保证客户一定到？客户到了如何成交？

课程收益：
● 收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系
● 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
●掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
● 掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
● 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
● 掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费

课程对象：银行保险客户经理/部经理/分管总

课程大纲
第一篇：网点经营建立信任、关系行为
第一讲：分节奏打造客户关系
一、建立信任公式
可靠度、资质能力、亲近度、自我利益取向
二、中国式关系经营维护学习“送”公明
1、差异化给与，满足个性需求
2、平时打基础，关键事件提升感情
3、先确定关系，后获得承诺
三、如何催眠客户
与客户潜意识建立连接
四、客户关系维护的方式
感情的秘密

第二讲：行员满意度打造
一、行员满意度峰终定律
方法：“第一印象”55387定律
二、多数可遗忘，偶尔特漂亮
仪式感、重要性、小惊喜
三、职业化+利益驱动

第三讲：分性格类型客户精准营销
一、追本溯源，回归自我了解性格分类
方法：沟通的白金法则
工具：性格自评表
二、知己知彼，扬长避短性格的特点
1、I（表达型，活泼型）的特点
2、C（思考型，完美型）的特点
3、D（力量型，行动型）的特点
4、S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
三、活学活用，学以致用关键行为判断法
分析：常见的误判及原因
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
四、选对“钥匙”对四种性格客户的营销之道
小组讨论：对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？
小组讨论：四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？
练习：情景模拟

第二篇：沙龙模拟与解析密码
第一讲：创造财富的精英思维
1、创造财富的洞见财富机会
法则：索罗斯创造财富的心法
2、概率思维永远不赌运气
分析：十赌九输的秘密

第二讲：新形势客户需求解读---保存财富的精英预见
一、人生支出四大账户
1、婚姻风险与自由人生
2、孩子未来与稳稳幸福
3、更新攀比与内心平静
4、运筹帷幄与百岁人生
二、高净值账户三大风险
1、政策、调控国家
政策解读：经济学视角剖析税收真相
2、担保、外债他人
案例分析：东莞吴女士财富的灰飞烟灭
3、婚变、继承内部
案例分析：司徒女士离婚时婚姻财产的分割

第三讲：解读影响力6+1原理套路对方（运用分享）
1、『互惠』原理及网点经营
2、『承诺一致』原理及网点经营
3、『社会认同』原理及网点经营
4、『喜爱』原理及网点经营
5、『权威』原理及网点经营
6、『稀缺』原理及网点经营

第四讲：精准营销破局传统沙龙三大难题
一、邀约哪些客户？
客户画像：“社群”素描
1、客户总资产
2、客户年龄
3、客户类型
二、如何邀约客户能保证客户一定到？
1、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
反思：我之前是怎么做约见准备的?
1）客户信息收集与分析
2）客户约见理由的选择与包装
a《细节决定成败-给客户潜意识下套》
b《让客户做出承诺 》
c《约见理由包装要点》
练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信
2、强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的
1）短信微信铺垫预热
2）打确认电话-给自己找个理由
3）电话目标的设定与排序
改进：今后我会怎么做?
4）传统电话中的信息效用分析
5）开场白的三个关键点
案例：成功电话确认话术分析
分析：姿态比说服更重要“送包”客户三不要
预销售过滤话术学习：
1）我恐怕不能三小时参会
2）是不是又要推销产品（保险）啊
3）客户活期余额不足20万
3、“送包”步骤及话术
1）预约电话
2）面见客户
3）活动介绍
4）现场促成
流程：促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
思考：客户到了如何成交？

第五讲：刀剑交锋的谈判技巧最终成交
一、产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
二、打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
三、促成交易的五大步骤
1、引发购买动机
2、创造生动有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：《开水房》
3、心理学解读购买讯号
4、取得购买承诺射门九种脚法
5、制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练
参考话术解析

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