课程大纲：

非车险企业客户拓展课程

课程背景：
团险的团队员工制使得主动性不强，不像个险代理制淘汰率高，如何去拓展企业客户，跟企业主沟通成为团险客户经理必须解决的问题，而想做与能做，想做与会做是两回事，能力不足，没有方法，不知道如何面谈，如何沟通，如何递进关系，面对企业老板如何调整心态，有步骤有方法的推进业务，沟通谈判成为最紧要解决的问题
而团险的中国式营销，及更要符合中国文化与中国人的人性以及发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，团险业务的核心在于客户关系维护，当保险公司客户经理与企业主关系到位了，营销变得异常简单，只讲产品，反之则本末倒置，那如何跟企业主把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
如何把企业主变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
如何根据企业主的特征，包括年龄/企业性质/企业规模/资产/性别/性格分类别精准对接客户？
如何通过谈判达到我们的目的？

课程收益：
● 掌握拜访客户的四核心五件事与获取信任的技巧法门
● 收获从专业和情感两个方向的客户维护的技巧与方法，懂得如何构建与企业主情投意合的服务关系
● 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
● 掌握中国式客户关系维护的心法，知道如何把企业主变成自己人
● 掌握沟通谈判的技巧和方法，从专业角度实现三赢
● 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护

课程对象：团险客户经理/部经理/分管总

课程大纲
第一篇：企业客户拓展（关系升级）
第一讲：第一次正式拜访客户怎么办？
一、建立信任公式
1、可靠度
2、资质能力
3、亲近度
4、自我利益取向
二、4核心5件事
1、提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料;
2、通过专业形象提升可靠度;
3、通过讲故事证明资质能力;
4、用同行案例提升亲近度;
5、通过拜访反馈强化自己的可靠度;
三、如何与企业主建立关系？
1、关键人
2、一个小忙
四、你有什么？
1、有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2、有对方的期望
仪式感、重要性、小惊喜
3、专业技能

第二讲：如何与企业主加深感情-升化关系
一、中国式关系经营维护学习“送”公明
1、差异化给予，满足个性需求
2、平时打基础，关键事件提升感情
3、先确定关系，后获得承诺
二、如何催眠客户
与客户潜意识建立连接
三、客户关系维护的方式
感情的秘密

第三讲：知己知彼，有的放矢
一、追本溯源，回归自我了解性格分类
方法：沟通的白金法则
工具：性格自评表
二、知己知彼，扬长避短性格的特点
1、I（表达型，活泼型）的特点
2、C（思考型，完美型）的特点
3、D（力量型，行动型）的特点
4、S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
三、活学活用，学以致用关键行为判断法
分析：常见的误判及原因
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
四、选对“钥匙”对四种性格客户的营销之道

第四讲：如何进行业务阐述与需求对接
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
一、什么是*（四类问题）
状况类问题、问题类问题、暗示类问题、解决类问题
二、剖析*
顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
三、四类问题的营销逻辑
拒绝后撤原理
现场模拟：角色演练

第二篇：谈判说服的技巧
导入：谈判的智慧让对方觉得他赢了
案例：羊毛出在狗身上猪来买单
第一讲：谈判技巧--条件思维
一、看条件：条件相融-结果彼此接受
案例：遇到两难问题如何处理？
替代方案：谈判谈崩了，你要怎么办？
1、底线思维让你获得自恋，替代方案让你获得自由
2、学会给自己留余地
二、汇聚性问题与发散性问题的解决方案

第二讲：谈判之说服技巧
关系--实力--坚持
1、不要问“为什么不”，而要问“为什么要”？
案例：让对方改变主意和观念
2、“承诺一致”三角，设定条件，锚定结果
案例：让对方被自己的观念引导

第三讲：说服-影响力六大原理
1、『互惠』原理：『以小换大』--『欲取先给』--『拒绝-后撤』
2、『承诺一致』原理：小承诺--书面--公开--额外的努力
3、『社会认同』原理：从众现象--榜样的力量
4、『喜爱』原理：相识--相似性--形象--关联性
5、『权威』原理：头衔--衣着--外部标识
6、『稀缺』原理

第四讲：说服力的最高境界-打动客户的画面效应
1、沟通中的55387效应
2、关注感觉+制造情绪
3、故事+画面感是最高境界
视频：《抢钱大作战》

第五讲：见招拆招的解决方案
提问：为什么你想不到问题的解决方案
案例：有利益冲突，如何让对方让步？
影响分类：正向影响力、负向影响力、规范影响力
1、公共利益合作
2、不同利益交换
3、冲突利益博弈

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