课程大纲：

银行保险网点经营课程

课程背景：
银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？
■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：
邀约哪些客户？如何邀约客户能保证客户一定到？客户到了如何成交？

课程收益：
● 收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系
● 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
●掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
● 掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
● 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
● 掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费

课程对象：银行保险客户经理/部经理/分管总

课程大纲
第一篇：网点经营关系升级
第一讲：分节奏打造客户关系
一、有品牌
1、抢占强烈特征的个人标签
2、持续展示，积累品牌效应
3、高手都会向外部借力
二、有姿态
1、姿态来自自信
2、面对干扰，咨询建议要小心
三、有关系
1、客户关系维护的方式
1）日常情感维护
解析：客户关系维护学习“送”公明
2）产品售后跟踪
3）举办客户活动
案例：五大类客户活动主题分析
4）定期财富诊断
2、客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他
案例：贵宾客户的存在感

第二讲：行员满意度打造
1、行员满意度峰终定律
法则：“第一印象”55387定律
2、多数可遗忘 偶尔特漂亮
1）仪式感
2）重要性
3）小惊喜
3、职业化+利益驱动

第三讲：跟行员“谈恋爱”
1、屌丝VS土豪，不同客户的需求差别
2、恋爱心理学-分层升级理论
3、迷男宝典如何追求你的女神
4、魅力磁场-让你的男神主动来追求你

第四讲：分性格类型客户精准维护
一、追本溯源，回归自我了解性格分类
法则：沟通的白金法则
工具：性格自评表
二、知己知彼，扬长避短性格的特点
1、I（表达型，活泼型）的特点
2、C（思考型，完美型）的特点
3、D（力量型，行动型）的特点
4、S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
三、活学活用，学以致用关键行为判断法
分析：常见的误判及原因
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
四、选对“钥匙”对四种性格客户的营销之道
小组讨论：
1）对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？
2）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？
练习：情景模拟

第二篇：营销心理学解读“沙龙营销”
导入背景：传统沙龙三大难题
1）邀约哪些客户？
2）如何邀约客户能保证客户一定到？
3）客户到了如何成交？
第一讲：沙龙营销6大成功的关键因素
影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』，具备“刺激触发”特征
一、『互惠』原理
1、互惠原理的表现
2、互惠原理的心理学基础
3、『互惠』原理的运用
4、沙龙营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路
二、『承诺一致』原理
1、承诺一致的表现
2、承诺一致的心理学基础
3、『承诺一致』原理的运用
承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主
4、沙龙营销中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路
思考：如何邀约客户能让客户来？如何让客户说到做到？
1）巧用客户执行意向，到场签单
2）*成交法
3）先签字后成交
三、『社会认同』原理
1、社会认同原理的表现
2、社会认同原理的心理学基础
3、『社会认同』原理发挥作用的*时机
4、『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应
5、沙龙营销中『社会认同』原理的四两拨千斤套路
1）从众现象
2）将客户置于正将购买的环境中
3）沙龙007特工人员
四、『喜爱』原理
1、喜爱原理的表现
2、喜爱原理的心理学基础
3、『喜爱』原理的要素
4、沙龙营销中『喜爱』原理的四两拨千斤套路
五、『权威』原理
1、权威原理的表现
2、权威原理的心理学基础：对权威的服从
3、影响人们对『权威』判断的因素 ：
4、沙龙营销中『权威』原理的四两拨千斤套路
1）率先晾出专家身份
2）推崇
六、『稀缺』原理
1、稀缺原理的表现
2、稀缺原理的心理学基础
3、损失规避心理
4、沙龙营销中『稀缺』原理的四两拨千斤套路
1）“数量有限”策略
2）“截止日期”策略

第二讲：精准营销破局传统沙龙三大难题
难题一：邀约哪些客户？
客户画像：“社群”素描
1、客户总资产
2、客户年龄
3、客户类型
难题二：如何邀约客户能保证客户一定到？
1、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
2、强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的
难题三：客户到了如何成交？

第三篇：成功营销客户的套路-最终成交
第一讲：新视角下的客户需求解读
一、人生支出四大账户
1、婚姻风险与自由人生
2、孩子未来与稳稳幸福
3、更新攀比与内心平静
4、运筹帷幄与百岁人生
二、高净值账户三大风险
1、政策、调控国家
政策解读：经济学视角剖析税收真相
2、担保、外债他人
案例分析：东莞吴女士财富的灰飞烟灭
3、婚变、继承内部
案例分析：司徒女士离婚时婚姻财产的分割

第二讲：投石问路成功的*有效提问
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
一、高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
二、医生诊断式提问
1、你不想要什么
2、过去曾经做过什么
三、剖析* -顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
四、四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理
故事分享：唐僧通过*取得真经
五、现场模拟-角色演练
四类客户营销：带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；企业主
解析：参考话术

第三讲：刀剑交锋的谈判技巧最终成交
一、产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
二、打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
三、促成交易的五大步骤
1、引发购买动机
2、创造生动有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：《开水房》
3、发现客户的“秋波”心理学解读购买讯号
4、取得购买承诺--射门九种脚法
5、制造购买的急迫性
现场模拟：角色演练
解析：参考话术

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