课程大纲：

个贷客户营销培训

【课程概况】
本课程以个贷客户经理营销技能提升为主线，从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，在搭建多赢平台的基础上，通过对网点客户地图进行梳理，以网格化营销为抓手，深度解读客户关系图谱，结合典型商圈和社区的特征分析，找准营销切入点，进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】
紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机
帮助客户经理找准定位，协助其快速突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，在与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系的基础上，实现增效引流；
学会梳理客户地图的有效方法，掌握网格化营销的关键步骤和操作手法，通过对客户关系图谱的解读，综合分析典型商圈和社区特征，提高外拓成功率
掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手，灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合

【课程亮点】
多家银行实战案例的对比分析
销售视频案例多维度地解读
恋爱式销售与催眠式销售无缝对接
销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】
第一单元 营销实战的内功心法
一、银行网点转型的趋势分析
1.四大趋势
【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？
2.四大挑战
【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？
二、新时代的观念转变
1. 从“经验依赖”到“数据依据”
【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次？你通过什么数据去分析你的客户种群？
2. 从“经营产品”到“经营客户”
不同客户的划分及核心需求
对银行贡献度及资产结构分析
应对策略及推荐指南
【案例分析】按揭贷、消费贷和经营贷客群定位与需求分析

第二单元 如何有效获客并进行深度开发
一、梳理客户的关系图谱
1.客户类型与营销方式分析
2.核心客户的关系图谱分析
【案例分析】描绘核心客户的关系图谱，分析到底谁才是影响者。
二、外拓沟通的流程解析
1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？
【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？
2. 如何寻找存款新的增长点？
【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？
【案例分析】如何聚焦核心存款客户群？如何让个贷客户资金沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？
三、客群聚类与交叉分析
1. 客户地图梳理
1) 客户地图和网点1.5公里商圈分析
2) 重点客户、目标客户、存量客户占比分析
3) 竞争对手优劣分析
【案例研讨】
绘制本渠道客户地图；
本渠道客户价值与贡献度分析；
分析本渠道的业务结构与比重；
制定本渠道的差异化营销与服务策略；
2. 网格化营销实操
1) 网格化营销实施步骤
聚焦客群深耕五区
【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手
梳理客户地图编制网格
【案例分析】如何建立台账编制网格
银企联动做好异业联盟
【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合
场景布局提高客户让渡价值
【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。
2) 四大商圈开发策略
高新园区(中大企业聚集区)
商业区(商铺个体户)
CBD写字楼(专业人士)
批发市场(小微业主聚集区)
【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析
3) 七大社区开发策略
高端小区
中端小区
政府（事业单位）工作或生活区
优质企业工作或生活集中区
拆迁安置小区
居民商业混合小区
开放式老小区
【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析
二、金融生态圈的构建与落地
1． 如何让银行网点营销下沉和延伸下去
【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈
2． 如何提升网点服务深度和广度
【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节
3． 营销活动方案的设计
【案例分析】银行高端客户营销活动策划及案例分享
产品/业务推广会
金融投资理财专题讲座
兴趣专题沙龙
亲子活动
客户答谢会
4． 营销活动进度的控制
【案例分析】某银行沙龙活动执行进度计划表的解读

第三单元 如何与客沟通并进行关系维护
一、不同性格类别客户的识别与消费心理分析
1. 基于DISC模型的客户的人际风格、性格特点与消费心理分析
2. 识别不同性格类别客户的实效方法及沟通重点
【案例分析】不同性格客户投资心理分析及应对措施
二、如何与客户进行深入沟通
1. 亲和度
2. 开放度
3. 专业度
【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？
三、如何与不同个贷客群进行接洽沟通
1． 接洽的原则和注意事项
2． 沟通的关键要点和思路
【情境演练】如何与不同类型（白领人员、蓝领人员、企业高管、私营企业主、公务员、家庭主妇）人群进行接洽沟通
四、如何与物业人员进行接洽沟通
1．物业管理公司人员的构成
2．不同人员（物业主任、车管员、保安、清洁工）的沟通要点及注意事项
【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通
五、如何与周边商户进行接洽沟通
1. 周边商户类型的聚类与交叉分析
【案例分析】不同类型（餐饮、食品、娱乐、时尚、健康、养生、家具、服饰、数码、汽车、商场、协会）商户的沟通要点及注意事项
2. 与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻
【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通
【案例分析】客户扔你折页（名片）怎么办？
六、外拓营销后的跟踪与维护
1.短信、微信预热及电话营销
【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读
2.创造周期性的交流机会和平台
【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？
3.进行交叉销售与深度营销
【案例分析】如何通过我行产品（信用卡、网银、理财、银保、基金、贵金属等）覆盖让客户养成用卡习惯并形成周期依赖？
七、面对策反客户的应对策略
1.客户眼里为什么只有收益
【案例分析】客户来电转走300万，因为他行的收益高，客户转投他人怀抱，该怎么办？
2.客户流失的类别分析
内部原因分析：
购买产品亏损、后续的服务及维护不到位
外部原因分析：
他行策反导致资产外流、客户迁徙导致账户清零
3.让客户资金回流归行的应对措施
【案例分析】不同类别流失客户挽回的重要策略与技巧
【模拟演练】留住你的心如何改变传统的销售策略，提供差异化服务，留住客户的心，建立客户的忠诚度？
八、客情关系发展的实战技巧
雪中送炭
【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？
成人之美
【案例分析】我们能为客户的事业发展或兴趣爱好培养做什么？
个性关怀
【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？
日常问候
【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？

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