课程大纲：

学习联动营销

课程大纲
课程特色：
全银行公私营销情境案例
从理念到操作的动作分解
现场解答学员的现实难题
解决思路都经过操作证实

第一篇：课程导入-理论和观点的提出
联动营销的基础
营销观念-与客户建立正确关系的职能，如何摆脱买卖进入到社区一体化关系是未来营销的关键
营销绩效-活动量与活动方向的关系
目的：客户充分营销，产品有效组合 客情持续发展
了解公私联动的顾客源与切入点
1. 营销的开展方式与目前存在的问题
2. 传统转介绍顾客的困境与成本分析
3. 公私联动案例分享：民生临沂支行运作物流生态圈，联动获取66亿低成本存款全程复盘
4. 营销路径的提出：如何正确的融入目标客户的经营中去
客户经理的存在价值
客户导向的真实含义
认识客户视角的我们
从客户经理到客户财务（经营）顾问的过度
案例分享：中行理财经理的私人客户迁移对公业务
观点分析及动作分解：一上来就给客户谈产品，一定见光死的原因？在什么关键点引发客户对我们产品的有效需求？
营销业绩的时间与活动的关系
概率与批量化营销的关系
业绩出现高峰的时间计算
如何实现营销数据化管理

第二篇:客户开拓与产品组合方案
量化针对目标客户综合竞争力
十个纬度的客户竞争评级
针对短板进行客户竞争力弥补策略
客户的基本来源
1. 对公-积极发展行业客户
1) 建立所在支行的行业品牌
2) 从红海进入知识型销售的蓝海
3) 深入了解行业的经营规则
4) 降低单一客户的操作智力成本
5) 实现上下游管理交易与交叉营销
2. 零售与个人-积极发展批量客户
1) 商圈和中小微客户的批量发展原则
2) 初始业务推荐品种分析
3) 如何面对他行的高利率竞争
4) 社区营销和商圈营销的动作分解、
5) 案例：以往低效能开发客户的几个错误方式
选择新的营销渠道
1) 哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
2) 哪些客户是成批量的存在于某个市场？
3) 哪些新渠道我们拜访与跟进成本**低廉？
4) 哪些客户可以实现产品的交叉营销？
从公司客户到个人客户的联动策略
从经营性需求，过度到客户财务需求
嘴上没产品，心中有产品，话术过度技巧
有限的理财产品如何与客户的家庭成员连接
案例2：传统理财，基金，保险，大额存单的销售话术错误分析
个人客户到公司客户的联动
新增客户的信息留存与存量客户的筛选
除了老板群体，从拿一类个金客户身上还能引发到对公需求？
为什么阔太太群体，对个金和对公，都是非常好的一个触发点？
客户活动的邀约流程
从电话开始的营销，正确的话术是什么
从电话如何引入到微信圈的互动
筹备期间要做那些准备工作
什么样的活动能把目标客户带到我们的活动场所
如何利用有效的活动设计，让客户带着更多客户前来参与
后续维护的策略
有效的业务联动
1) 案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析
2) 案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动
3) 公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程
4) 如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身*存在价值

第三篇：客户关系的建立与延续发展
客户关系的管理目标方向
客户黏性的加强
客户体验的加强
从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
批量维护中达成服务峰终管理
产品深度的提升
电子产品同步率对结算与信贷业务产生的影响
从优势产品导入到同质产品的叠加
案例：民生银行的写字间产品递进策略
客户广度的建立
客户基础的判断与提升
核心战略客户，如何形成平台型交往与建立伙伴关系
客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法
分析:客户关系管理的传统误区，
存量客户的营销维护热度管理
工具：在存量客户中定义1到6分的层级
根据坐标走势图进行营销诊断分析
动作分解一:1到6分客户的有效分层维护策略
动作分解二：客户热度从1到6分的提升策略

第四篇：总结与回顾
后期的工作建议
具体的行动计划
祝你与成功有约

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