课程大纲：

营销与风险培训

课程大纲课题
一、《小微企业信贷营销与风险控制实战指导》（1天）
模块模块内容
模块一
小微企业信贷的
特征与发展状况小微企业信贷业务的共同特征：
1. 小微企业数量庞大，管理成本高
2. 小微企业财务制度不健全，信息不透明。
3. 小微企业经营的稳定性差，缺乏担保抵押，风险较大。
【案例分析】江浙地区小微信贷市场开发经验分享
【案例分析】某小微企业专营银行的成功经验分享

模块二
小微企业信贷产品的营销模式
（一）小微信贷营销成功的关键因素
1. 营销文化----小微信贷文化的冲突与协调
2. 考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制
3. 授权机制----充分授权与监督评估机制
4. 效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化
（二）全面营销观念的树立----5P分析法
1. 标准化的作业流程，方便快捷的审批和放款效率
2. 28法则和客户关系管理
（三）小微贷款的营销模式及利弊
1. 以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销
2. 渣打银行的陌拜模式
3. 阿里巴巴在线推广模式
（四）后来者的契机---跟随变革，创新为王
1. 城镇化逐步推进对小微信贷业务的影响
2. 消费文化转变对发展小微信贷业务的机会
3. 科技化逐步深入对小微业务的启发
（五）小微信贷业务营销技巧
1. 营销如何做到顺势而为？
2. 小微营销的方式探讨
自上而下型：商圈、政府、龙头企业、社区
自下而上型：人海战术、顺藤摸瓜
（六）小微信贷业务营销技巧的行业分析
1. 木材、家居等行业的营销案例
2. 煤炭、五金等行业的营销案例
3. 钢材、房产等行业的营销案例
（可结合具体客户当地行业集群特征重点分析）

模块三
小微企业信贷调查技术
以某小微特色银行操作模式为例
（一）三品三表技术与案例解析
1. 如何面对无效报表和无报表
2. 为什么要看三品三表
3. 人品---信不信得过？
4. 产品卖不卖得出去？
5. 押品---靠不靠得住？
6. 如何看三表---案例解析（水表、电表、报关表）
（二）三查询五核实技术与案例解析
1. 什么是三查询五核实？
2. 三查询五核实基本原则
3. 征信报告查询案例解析
4. 黑名单查询案例解析
5. 分户帐查询案例解析
6. 五核实案例解析
7. 如何核实贸易型企业经营状况？
8. 如何调查客户民间融资的真实状况？
9. 如何了解客户贷款真实用途？
（三）现金流测评技术与案例解析
1. 如何寻找客户真实现金流数据？
2. 账户明细表的五大看点解剖客户真实经营状况
3. 案例解析
（四）信贷调查渠道与案例解析模块四
农商行信贷法律风险管理的两大切入点及案例分析
1. 以担保法律风险管理为主要切入点
未办理抵押登记抵押合同的法律风险
抵押合同与买卖合同一并签订法律风险
土地经营权抵押致法律风险的案例
共有财产抵押的法律风险案例解析
如何防范查封陷阱法律风险识别及*法律救济途径
保证金质押三种法律风险案例解析
担保人不尽担保义务的法律风险案例解析
担保物私自转移的法律风险
担保物被其他债权人首先申请法院查封的法律风险
2. 以时效法律风险管理为切入点
案例：超过两年诉讼时效的债权法律风险
超诉讼时效的补救措施
借款人恶意转移资产的防范措施和方法
借款人失踪的法律风险防范
借款人破产逃债解决方法
3．不良债权的法律救济手段和措施
法律救济前对合同缺陷及诉讼时效的审核（知己）
了解债务人单位的法律背景（知彼）
超诉讼时效债务在催款通知书上签字
达成新还款协议
其它放弃抗辩权的情形

课题二、《农商行不良贷款清收技巧训练营》（1天）
模块模块内容
模块一
农商行不良贷款催收心理学
1. 催收贷款的注意事项
2. 国际有效的催账心理学
诉于声誉心
诉于模仿心
诉于同情心
诉于强制心

模块二
对付不同欠款客户的方法
1. 犹豫不决型客户
2. 拖延不还型客户
3. 自以为是型客户
4. 不断诉苦型客户
5. 讨价还价型客户

模块三
不良贷款清收实战技巧
谈：催收谈判技巧
1. 谈判是解决问题成本*的方式
谈判的前提：对方有还款意愿
谈判的目的：达成贷款重组
2. 案例分析：如何与借款人达成重组方案
如何让步：双赢原则
如何减少让步
3. 案例分析：如何协商担保人还款
担保人的心理
隔岸观火：债务人之间自行协商
决不组织多边谈判
4. 案例分析：如何与担保人达成重组方案
运筹帷幄：制定重组方案
中间人：如何打破僵局
红白脸：如何扭转被动局势
谈判专家的培养和使用
5. 如何催收无还款能力的借款人
以退为进：感情催收法
挖掘债务人自身潜力
挖掘外部资源模块四
不良贷款清收实战技巧
逼：如何对付“老赖”
1. 如何时对付没有还款意愿的借款人
借款人常见的赖账方法：拖、推、躲、赖
借款人常见的赖账借口
施压的艺术
攻为为上：找到借款人的弱点
2. 催收方法
大鸣大放：公告催收
【案例】江苏某农商行公告催收效果明显
软磨硬泡：以赖制赖
攻其要害
围点打援：从亲属入手
暗渡陈仓：寻找对借款人最有影响力的人
擒贼擒王：84岁老支书还贷模块五
不良贷款清收实战技巧
告：准确利用法律手段
1. “借刀杀人”
借力政府：成立联合工作组
借力公安：联合打击金融犯罪
借力第三方：催收外包
2. 民事诉讼手段
闪电战：把握民事诉讼的时机
釜底抽薪：诉讼的关键在控制财产
先下手为强：诉前保全
打击逃废债

课题三、《柜面操作风险控制与案件警示》（1天）
模块模块内容
模块一
农商行柜面业务操作
风险现状及趋势【案例分析】农行邯郸分行金库被盗案
【案例分析】河北深州农商行假造死亡名单核销贷款，4人获刑
【案例分析】新垌信用社柜员态度粗暴、业务不熟，让重病老人猝死在大厅
1. 近年来农商行操作风险损失几何倍数增长
2. 柜面业务操作风险变化的趋势及特点
3. 操作风险变化的原因

模块二
柜面业务操作风险
防控思路
1. 加强内控体系建设与“三道防线”建设
2. 加强柜面业务流程控制
3. 加强开户管理、对账管理、账户监控、加强印章凭证管理、代销业务管理
4. 加强风险提示、客户信息安全管理、录音录像监控
5. 加强营业场所管理、员工行为管理
6. 加强风险事件处置、风险事件联动查处和双线整改、风险事件双线问责
7. 加强内部举报核查、宣传引导
8. 加强声誉风险管理
9. 加强监督检查

模块三
柜面业务操作风险管理
1. 柜面业务操作风险的类别
人民币单位结算账户管理
预留银行印鉴管理
支票业务管理
商业汇票管理
现金管理
重要空白凭证管理
授权管理
2. 柜面业务操作风险的典型案例分析
案例1：印章管理的合规风险
违反印章管理的合规要点
违反印章管理的违规责任
案例2：档案管理的合规风险
违反档案管理的合规要点
违反档案管理的违规责任
案例3：安全保卫工作的合规风险管理
违反安全保卫管理的合规要点
违反安全保卫管理的违规责任
案例4：挂失业务的合规风险管理
违反挂失管理的合规要点
违反挂失管理的违规责任
案例5：个人汇款业务的合规风险管理
违反个人汇款业务管理的合规要点
违反个人汇款业务管理的违规责任
案例6：反洗钱业务的合规风险管理
违反反洗钱管理的合规要点
违反反洗钱管理的违规责任
案例7：柜员卡、授权卡业务的合规风险管理
违反柜员卡、授权卡业务管理的合规要点
违反柜员卡、授权卡业务管理的违规责任
案例8：中间业务的合规风险管理
违反中间业务管理的合规要点
违反中间业务管理的违规责任
案例9：银行卡业务的合规风险管理
违反银行卡业务的合规要点
违反银行卡业务的违规责任
案例10：ＡＴＭ机业务的合规风险管理模块四
柜面操作风险的
基本防控措施和手段
1. 预防是操作风险防控的第一要务
曲突徒薪的故事
牢固树立防控意识
建立健全防控措施
运用现代科技手段进行实时监控
2. 加强操作风险检查是操作风险防控的重要手段
合规性检查的内容
合规部门与内审部门的分工合作
外部审计机构的审计
监管机构的现场检查

课题四、《农商行网点突发事件应急处理》（1天）
模块模块内容
模块一
网点应急处理的基本原则
1. 快：行动坚决果断，快速高效原则
2. 稳：积极稳妥原则
3. 合：协调配合原则
4. 密：保守机密与商业秘密原则

模块二
网点应急处理的
角色与职责
1. 网点负责人：网点应急处理第一责任人
2. 柜员、主办会计等：在紧急情况发生时第一时间报告大堂经理和网点负责人，或者根据具体情况采取相应的应急措施
3. 大堂经理：网点应急处理关键实施人
4. 保安：网点应急处理的现场维护秩序的重要人员

模块三
网点应急处理预案
（结合典型案例进行分析与情景模拟）
1. 存款挤兑应急预案
2. 业务系统故障应急预案
3. 火灾应急预案
4. 抢劫应急预案
5. 网点客流激增应急预案
6. 示威围攻网点应急预案
7. 客户突发疾病应急预案
8. 客户人身伤害应急预案
9. 酗酒闹事应急预案
10. 干扰他人或不合理占用银行资源的行为应急预案
11. 重大自然灾害应急预案
12. 重大失实媒体报道应急预案

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