课程大纲：

电话营销技能课程

课程背景：
手机在不断升级，电脑在不断升级，因为用户的需求在不断变化、升级。
电话营销进入中国已有十年之久，市场在改变、客户在进步，竞争在加剧，电话营销早应该升级了，升级你的电话营销技能，提升你的电话营销水平，已经势在必行！
本课程旨在帮助正在从事电话服务和营销的工作人员、管理人员在新的环境下更上一层楼

课程特色：
全面升级电话营销理念――让电话营销更全面、更完善
全面升级电话营销策略――让成交变得更轻松、更容易
全面升级电话营销技巧――让沟通变得更愉快、更有效
全面升级电话营销话术――让你的话术更出色、更精彩
互动演练以丰富的情景演练提升实战技能；
话术分享注重留给学员可借鉴应用的经典话术
建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；
针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；
展现客户期待的形象银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；
如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场；
掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；
养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；

课程收益：
帮助学员从全新的角度重新思考、定位电话营销
掌握升级版电话营销三大核心原则――让沟通更有效、更愉快
掌握升级版电话营销三大核心理念――让成交更轻松、更快速
掌握最有效的 3种开场白的方法；
95% 以上的顾客无法抗拒的三大必杀成交绝技；
让你的老客户主动大量为你转介绍源源不断的客户
高效塑造产品价值的 3种方法
瞬间提升说服力的“四字真经”；
提问、聆听、同理、赞美4大沟通技巧的深度开发；

授课方式：
专题讲解、工具分享、小组研讨、头脑风暴、案例分析、互动提问、教练辅导行动学习、启发教学

课程大纲：
第一讲、电话营销理念升级篇
一、升级版电话营销三大核心原则
1、每通电话都要为客户创造价值
2、把客户的风险降到最小化
3、永远让客户有赢的感觉
二、升级版电话营销三大核心理念
1、升级版电话营销150法则
2、升级版电话营销曲线法则（情感、间接销售）
3、升级版电话营销行动法则

第二讲、电话营销策略升级篇
一、电话营销升级沟通技巧
1、塑造有魅力的声音
2、有情感的声音
3、有变化的声音、语气、语调、语速、音量、笑声
4、升级版电话营销*沟通技巧
5、隐形销售词汇的使用
6、*沟通之：“四字真经”
7、提问、聆听、同理、赞美四大沟通技巧的深度开发
二、电话营销升级营销技巧
1、让客户无法拒绝的三种开场白
2、巧妙借力开场白
3、瞬间建立信任的开场白
4、给客户带去惊喜的开场白
5、产品价值塑造的3种方法
6、分解塑造法
7、对比塑造法
8、客户口碑法
9、客户异议处理的升级话术
10、客户常见异议升级处理策略
不需要/不感兴趣/考虑考虑
11、促成信号之紧迫感、稀缺性打造
12、用时间塑造紧迫性
13、用数量塑造稀缺性
14、两者结合塑造紧迫感和稀缺性
15、让客户无法拒绝的3大成交绝招
16、打造无法拒绝的成交主张
17、超级赠送成交技巧运用
18、零风险承诺成交技巧运用

第三讲：为什么外拓营销
一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结
案例分析：小偷的营销思维
二、打造片区金融营销力
1、提升品牌营销力
2、提升业绩和客户群
3、提高客户忠诚度
4、精准营销，提升效率
视频：《亮剑》弱小到强大

第四讲：外拓营销实战技能
一、突破心理陌生客户营销技能
1、陌生客户营销心理过关
2、让陌生不再难陌生客户营销流程
3、七步成诗陌生客户营销技能
一步：寒暄赞美；
二步：表明身份；
三步：道明来意；
四步：了解需求；
五步：产品介绍；
六步：成交及问题处理；
七步：成交转介客户
现场演练：陌生客户营销
二、宣传营销设点咨询式营销
1、宣传活动的定位和价值
2、宣传活动的整体策划
3、活动的现场实施阶段
4、活动的后续跟进技巧
三、深耕四区各类客群营销方式
1、深耕商区的技巧
A商区客户的分类及一般共性需求分析
B商区客户的特性
C商户老板的沟通策略技巧
D如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务
演练：走访服装店案例
2、深耕农区的技巧
A、农村客户的特点及需求分析
B、农区客户开发的技巧
案例分析：借助渠道有效开发
C、农区客户的沟通技巧
D、农村客户建档的重点
3、深耕学校医院技巧
A、学校医院营销合作机会点分析
B、学校医院批量营销法：一对多营销活动
C、学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
演练：一对多介绍我行产品

第五讲：外拓营销流程
一、策划准备
1、活动策划、活动组织、客户服务
2、区域拓展营销的人员分工
案例分析：某农商行外拓常态化工作
3、物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
二、区域客户分析
1、划分区域采用“井田制”方式，以街道为责任区域
2、市场清查网点为中心，2公里范围内市场排查
3、生态图谱客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）
4、制定网点周边市场开发计划
案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示
三、外拓行动力
1、团队行动，规模影响
2、规范统一，形成效应：每日外拓目标客群及活动量
3、总结强化，升级成果：每日总结分享，安排下步行动

第六讲：客户持续跟进与客户升级
一、结果导向
1、建立档案
A、客户建档的重要性
B、客户建档细微处体现温暖
案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款
案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务
2、电话跟进
A、电话跟进的五流程
B、电话跟进的心态
C、打电话细微之处传递感觉
D、电话跟进的五个步骤及客户问题处理
案例分析及话术
现场演练及点评
二、把握成果
1、客户分类管理：让客户形象更清晰，需求更明确
2、客户分层升级：让客户维护跟进有标准，客户发展有目标
3、客户双重价值
A、老客户转介的意义
B、转介绍重点及话术
4、习惯决定成就
案例分析：招商银行客户经理每日工作安排
案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标
行动：营销行动规划

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