课程大纲：

经销商销售技能课程

课程简介
目前，中国饮水机市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，饮水机企业营销人员如何去开发客户?如何维护客户关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为饮水机营销人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀饮水机营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深营销人员

授课方式：
理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动

培训目标：
学员将能够掌握以下知识与技能：
1、认识饮水机客户销售特点
2、掌握饮水机客户开发技巧
3、懂得饮水机客户销售的策略
4、掌握饮水机客户关系维护方法
5、熟悉饮水机销售团队管理的常用方法

课程收益：
1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解饮水机客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高饮水机客户访谈的能力，准确确定饮水机客户访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近饮水机客户、赢得饮水机客户的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集饮水机客户购买信息。
4、学会挖掘饮水机客户的真实需求，提出有竞争力饮水机客户营销解决方案。
注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

课程大纲：
引言：狼是什么样的动物？
第一模块：销售精英的积极心态建立与心智模型构建
一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
二、激情信心无限、超强自信主动
三、强者积极心态、主动自觉出击
四、营销团队合作、注重销售结果
五、团队永不言败、积极绝处逢生
六、人人担当责任、能力勇于付出

第二模块、中国市场环境变革分析与营销困局突破
一、当前中国市场环境现状分析
二、当前饮水机市场营销存在的问题分析
三、饮水机竞争手段的同质化
四、饮水机营销模式的同质化

第三模块、饮水机营销规律及特点
1、 B2B饮水机开发客户销售的特点
2、饮水机开发客户的购买流程
3、影响开发客户购买决策的关键因素
4、饮水机开发客户采购利益图分析

第四模块：营销人员营销十二项关键点技能提升
1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪
5、客户沟通6、客户关系 7、商务谈判8、客户异议
9、客户管理10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务
第一步：寻找客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略
1、媒体广告、2、展会会议、3、行业介绍4、老客户转介绍5、圈层关系网 6、客户俱乐部7、互联网信息8、异业联盟9、名单拜访10、竞争对手
第二步：分析客户类型与需求
按客户性格类型划分
（1） 理智稳健型（2） 感性冲动型（3）优柔寡断型
（4） 借故拖延型（5） 沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7） 畏手畏脚型（8） 斤斤计较型
客户需求分析的关键内容介绍与工具
第三步：了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的关键人信息和影响者？
6、如何让客户采购需求快速升温？
（二）、客户心理活动分析
1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、客户购买流程行为分析
第四步：客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、与客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
4、客户沟通的需求引导
提问技巧（问出信息）
倾听技巧（听出味道）
阐述技巧（说到点上）
5、客户高效沟通的步骤
明确说的内容
了解你的对象
引起对方的注意
确定对方了解你的意思
让对方记忆永存
不时要求回馈
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第五步：与客户沟通如何建立公司信任---*销售工具法
1、什么是*提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用*提问
5、*提问方式的注意点
第六步：客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析
6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步：、快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
不认可营销服务人员；
不认可公司的产品品质等
客户有太多的选择；
客户暂时没有需求；
客户想争取更多的利益；
2、客户异议的种类
1）、真实异议2）、假的异议 3）、隐藏异议
3、异议原因分析
1）、误解 2）、怀疑3）、习惯4）、欠缺
4、如何解除客户提出的异议
客户异议应对的五大处理技巧
1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足
3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则
4）销售异议说服五步法
需求-计划-实施-结果-行动
第八步：客户关系处理技能提升
1、客户关系的五个阶段发展
2、如何与客户成为朋友？
3、人际关系发展，如何与客户成为伙伴？
第九步：营销人员商务谈判技能提升
一：商务谈判认知
1. 互惠商务谈判认知
2. 商务谈判要坚持的两大原则
3. 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
4. 认识商务谈判的成功步骤
5. 商务谈判的分析与应对
二：商务谈判准备内容
庙算者胜，设计就是力量 ，
谈判信息的收集与整理，
状态的准备气场
态度的准备双赢
知识的准备专业
技巧的准备专长
工具的准备资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
四、商务谈判知识点认知
业务谈判要坚持的两大原则
现代的谈判方式（互惠式谈判方式）
商务谈判的七个成功步骤
商务谈判的分析与应对策略
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
谈判的布局，造势与用术
五、谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
四、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第十步：客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第四：要求承诺，快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、营销人员成交训练模拟
第十一步：、确认销售，获得成交的*技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；
第十二步：产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4.产品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。

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