课程大纲：

经销商管理策略课程

渠道下沉，经销商数量上升，经销商管理成本上升，企业整体销量反而下滑，企业面临一系列令人头痛的问题：
经济寒流下企业应该如何帮助经销商安全过冬？
如何解决经销商数量增加与渠道管理成本上升的问题？
如何解决经销商区域缩小与经销商之间的冲突的问题？
如何进一步提升经销商的忠诚度和稳定性问题？
如何让大小经销商和平共处而不出现大鱼吃小鱼的问题？
如何提升经销商销售企业产品的积极性而削弱竞争对手的竞争力？
如何能够做到十年如一日始终保持经销商团队的战斗力？
如何因防止窜货等原因导致的产品在市场上的价格不稳定？
如何让经销商感觉到和企业是一家人是在帮助他们成功？
学习《高效经销商管理策略BITE循环法》，一起来为现在和未来的挑战寻找策略
《高效经销商管理策略BITE循环法》，旨在帮助企业提高其管理经销商的有效力。为期2天的高效经销商管理策略课程，将通过提供解决方案、流程、理念以及联系实际的练习和真实的案例研究，帮助学员学以致用，使企业通过经销商实现销量快速增长的目标。

【存在问题】通过调查，发现在经销商管理方面中存在以下十大问题：
1. 经销商没有忠诚度！
2. 经销商始终不愿意销售新产品、企业高获利的产品！
3. 经销商不关注返利，也不关注月销售计划！
4. 企业面对经销商的抱怨，总是束手无策？
5. 经销商的综合素质总是达不到要求！
6. 经销商死气沉沉，毫无积极性！
7. 小的新的经销商总是被大的老的经销商所吞噬！
8. 企业没有一套完整的经销商评估系统！
9. 渠道下沉后经销商的管理成本和管理难度加大！
10.金融危机下经销商何去何从没有很好的策略！

【研修对象】
企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。

【适用企业】
凡通过经销商（代理商）销售产品的企业，都适用本课程。

【课程介绍】
一、什么是BITE循环法
BITE循环法，由《经销商管理厂家管理经销商的全面解决方案》的作者梅明平首次提出，BITE循环法是一个经销商管理效率持续改进模型，它包括持续改进与不断学习的四个循环反复的步骤，即经销商团队建造（Build）、经销商销售激励（Incentive）、经销商素质训练（Training）、经销商绩效考评（evaluate）。
B（Build）建造，是解决企业销售的主体问题。
I（Incentive）激励，是提供经销商销售动机的问题。
T（Training）训练，是提升经销商的销售能力问题。
E(evaluate)考评，是评价经销商的销售效率问题。
通过建造-激励-训练-考评四个步骤，可以进一步优化（扩大或缩小）现有经销商队伍数量，进一步激发经销商的销售积极性，进一步提升经销商的整体素质，最终达到提高经销商销售绩效的目的。BITE每循环一次，经销商的绩效就会提高一次，如此循环往复，则可以大大提高企业管理经销商的效率。所以，BITE循环法，是高效经销商管理的*策略。

二、BITE循环的优点
BITE循环的过程就是发现问题、解决问题的过程；
有助于企业经销商管理水平的持续改进与提高；
有助于提高经销商的管理水平和销售绩效；
对于企业管理者来说，既有助于初学者入门，又有助于有经验者的提高；
既适合于经销商团队管理，又适合于个体经销商管理与其它团队管理。

三、BITE循环的特点
1、大环带小环。如果把整个企业的经销商的管理工作作为一个大的BITE循环，那么单个区域的经销商、甚至单个经销商还有各自小的BITE循环，就像一个行星轮系一样，大环带动小环，一级带一级，有机地构成一个运转的体系。
2、阶梯式上升。BITE循环不是在同一水平上循环，每循环一次，就解决一部分问题，取得一部分成果，工作就前进一步，水平就提高一步。到了下一次循环，又有了新的目标和内容，更上一层楼。下面图表示了这个阶梯式上升的过程。
3、高效管理经销商的综合应用。BITE循环的四个阶段又可细分为十八种策略。

四、BITE循环的四个步骤
第一步：BBuild建造，经销商团队建造，是解决企业销售的主体问题。主要解决企业在哪里招商、招什么商、如何招商等问题，介绍四种策略。这一步要实现企业经销商团队数量的进一步优化，使企业经销商团队的人数达到合理的水平。
第二步：IIncentive激励，经销商销售激励，是提供经销商销售动机的问题。这一步要确定企业对经销商的激励方式，主要包括返利政策、企业远景、经销商年会、经销商销售竞赛、经销商顾问委员会和经销商沟通六种方式。
第三步：TTraining训练，经销商素质训练，是提升经销商的销售能力问题。主要介绍企业经销商素质模型、经销商培训体系与实施方法。包括确定经销商及其员工的培训内容、培训形式、培训对象、培训讲师以及培训教材的编写等六个方面。
第四步：Eevaluate考评，经销商绩效考评，是评价经销商的销售效率问题。主要介
绍企业经销商评价体系的设计与实施方法。包括确定评价指标、评价方法、评价对象
以及处理方案，优秀的经销商的成功的经验要加以肯定并适当推广、标准化；低效的
经销商要总结教训并提出整改方案，对于经销商未解决的问题放到下一个BITE循环。

五、BITE循环的步骤与方法
阶段
阶段
策略
B
经销商团队建造
1.经销商区域确定策略（下沉-稳定-优化）
2.经销商类型确定策略（专销、专营、经销）
3.经销商标准确定策略（跟随标准、两步标准）
4.快速招商策略（会议、逆向招商、推荐）
I
经销商销售激励
5.返利系统设计策略
6.企业愿景激励
7.经销商顾问委员会
8.良性沟通平台建设策略
9.销售竞赛激励策略
10.经销商年会激励策略
T
经销商素质训练
11.经销商素质模型设计
12.经销商培训体系设计
13.选择培训讲师
14.确定培训方式
15.编制培训教材
E
经销商绩效考评
16.确定考核指标
17.确定考核方式
18.确定处理方案

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