课程大纲：

爆炸式增长之道公开课

培训对象：
企业高层经营人员、市场/营销/销售/客务/研发等中层管理人员。

课程目的：
（1）帮助学员深刻认识传统营销的局限性，增强做好营销转型的主动性
（2）帮助学员深刻理解高维营销的有效性，自觉实施高维度营销，实现企业快速增长
（3）帮助学员熟练掌握高维营销的方法论、模型、能力、技能和工具，成为高维营销的高手
（4）构建基于组织营销能力支撑的高维、高效营销方式，帮助学员开阔经营视野、升级经营维度，助力企业在激烈的市场竞争中有效实现“降维打击”

课程大纲：
第一模块：传统销售方法论的无奈和升级
1、传统销售方式弊端
2、传统销售模式解读
（1）两种场景
（2）四种模式
（3）互联网对传统销售模式的颠覆
3、传统、现代营销模式比较
（1）概念解析：销售VS营销
（2）以产品为中心的传统销售模式特征
（3）以客户为中心的现代营销模式特征
4、新经济环境下迫切需要升级营销维度
（1）传统销售模式造成的伤害和困境
（2）突破困境的营销新思维-高维营销
（3）高维营销模式带给企业的巨大价值
5、高维营销模式的三块基石
（1）基石1：高维营销方法论（针对个人）
（2）基石2：高维销售指挥系统（针对组织）
（3）基石3：高维营销培训体系（针对人才）
6、高维营销的两大层级
（1）层级1：价值营销
（2）层级2：系统运营
（3）高维营销的本质和精髓

第二模块：华为价值营销研究*样本
1、概念解读 （1）?MTL? （2）?LTC价值营销的源泉：MM
2、从价值营销角度看华为狼性营销实践
（1）狼性营销定义、技法
（2）企业爆炸式增长的载体：狼性营销
（3）狼性营销的结构性支撑：价值营销
3、从价值营销角度审视华为狼性营销“套路”
（1）基本套路、整体套路
（2）华为营销套路的设计指导思想
（3）华为狼性营销下的历年业绩表现
4、华为价值营销的考核标准和底层逻辑
（1）考核标准
（2）底层逻辑
（3）华为可怕的增长方式：爆炸性增长

第三模块： 价值营销方法论1-铁三角
1、华为营销罕见成功的组织要素：铁三角
（1）华为营销罕见成功的表现
（2）基于客户界面的结构性设计
（3）铁三角的“本质”
2、方法论解读1：价值是基础
（1）产品价值由谁判断
（2）审视自己的产品价值
（3）努力增强自己的行业经验
3、方法论解读2：信息是核心
（1）“信息是核心”
（2）信息的特征
（3）商品成交所需要的信息量
4、方法论解读3：信任是关键
（1）所有的销售都是为了让客户相信
（2）华为信任建立法
（3）品牌就是相信
5、信息强度和信息表达方式
（1）信息强度和信息的表达方式
（2）铁三角的使命
（3）案例赏析：从会销看信息如何“促成”交易成功
6、价值营销的重大使命
（1）让营销有“深度”：深度价值营销
（2）让客户“坚定不移”地相信

第四模块： 价值营销方法论2-MTL
1、华为为什么建立MTL流程体系？
（1）传统企业对市场/营销的理解
（2）华为对MTL的独特理解
（3）MTL改变传统销售的思维模式和行为方式
2、MTL流程架构解析
（1）流程架构图呈现
（2）架构图解读1：六大模块
（3）架构图解读2：四大功能
3、MTL连接IPD和LTC
（1）实现以客户为中心的解决方案营销
（2）“深度”价值营销的起点、终点
4、MTL高效实施需要扩大需求来源的“喇叭口”
（1）MTL实现?精准营销?
（2）扩大?喇叭口?关键举措：MM
（3）让MTL和IPD相互“拧麻花”
5、MTL促使营销?体质?：体系更有战斗力
（1）MTL有效实现解决方案式销售
（2）MTL有力促进客户孵化
（3）MTL实践：如何实现“深度”价值营销

第五模块：价值营销方法论3-LTC
1、MTL流程与LTC流程的关联与不同
2、LTC全流程概览
（1）LTC流程整体架构图：五层结构
（2）LTC流程价值点和收益
（3）精髓
3、传统型企业客户（B2B）销售存在的问题
（1）大客户销售特点
（2）传统销售管理的困境
（3）大客户销售管理之道
4、企业大客户销售路标的设计方法
（1）设置路标的意义、依据
（2）企业和用户交流的全过程接触点
（3）大客户管理规律下的LTC主流程如何横向贯通落地？
5、LTC颠覆性改变客户关系管理模式
（1）传统客户关系管理的基本套路
（2）LTC环境下的客户关系管理思维
（3）LTC全流程的五大环节分解

第六模块： 价值营销底气1-配套方法论
1、价值营销需要配套的方法论
（1）价值塑造不是“编造神话”
（2）用价值“赢得”客户信赖
（3）转变思维方式、升维营销维度
2、配套方法论1：OR管理
3、配套方法论2：IPD管理
4、配套方法论3：ITR管理（提升客户体验：客户关系管理）
5、配套方法论4：互联网环境下的品牌营销运营管理
6、用组织机制保证营销“嗅觉”的感知
（1）华为对“嗅觉”的定义
（2）成熟产品需求判断方法
（3）客户界面人员保持的结构性动作

第七模块： _价值营销底气2-系统式运营
1、系统式运营的本质和精髓
（1）系统式运营与传统职能式运营的根本区隔
（2）本质
（3）精髓
2、系统式运营体系构建1：高维营销方法论
（1）巨大价值（2）构成要点
（3）内涵解读
3、系统式运营体系构建2：高维营销指挥系统
（1）指挥系统的指向：随客户需求?起舞?
（2）指挥系统的构成：五大模块
（3）指挥系统的推进：依据销售漏斗模型构阶段推进管理
4、系统式运营体系构建3：高维营销培训系统
（1）企业经营的“冬天”：营销会越来越吃力、销售会越来越困难
（2）系统构建1：建立价值营销的“共同语言”
（3）系统构建2：建立价值销售的“共同语言”-销售漏斗建立和使用
（4）系统构建3：建立组织摧枯拉朽式的销售赋能训战“共同语言”
5、系统式运营体系构建4：高维营销组织保证-作战单元建立
（1）决策机制：班长的战争
（2）组织机制：三层平台
（3）指挥机制：前方与后方
（4）监控机制：1+1
（5）人才选拔：意愿、能力和铁三角人才池
6、系统式运营真正实现高维营销
（1）价值营销是高位营销的外在体现
（2）系统运营是高维营销的内在保证
（3）未来更高维度的增长之道

第八模块：高维营销运营成功的关键
1、关键1：理念与组织
（1）核心理念
（2）营销界面与执行模式
2、关键2：方法论
（1）依靠结构性方法实现爆炸性增长
（2）具体操作：全流程贯通运作
3、关键3：底层逻辑
4、关键4：管理哲学
（1）管理哲学1：以不变应万变
（2）管理哲学2：能量耗散
（3）管理哲学3：熵增与熵减
5、课程大总结：
（1）课程落地方法论-从必然王国到自由王国
（2）传统企业如何构建高维营销体系？
6、交流、互动：企业高维营销运营系统的引进

讲师介绍：
熊老师
既具备全球 500 强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战派专家
能力方向：擅长“母系统/企业级/跨部门/端到端”的组织能力
专业领域：围绕“经营增长 / 能力建在组织上”展开服务，包括：
1、管理培训：见下面 21 门“母系统/企业级/跨部门/端到端”课程
2、管理咨询：主要提供客户增长解决方案服务，包括两个层级：
一是提供母系统/企业级/跨部门的企业增长整体解决方案服务；
二是根据客户要求，也提供子系统/职能级/模块化的战略＆市场、组织变革、营销销售、增长运营、人才复制体系建设、增长商业模式设计等六大模块的增长解决方案服务；
3、经营对赌：视客户企业的经营环境清理情况（提供组织能力建设解决方案服务）及其意愿程度（签署对赌协议）。
曾经任职：
1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问
2、*发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准 I 版》课题专家组成员
3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任
4、北京大学、清华大学、中国人民大学、武汉大学、上海交通大学、华中科技大学、浙江大学、南京大学、吉林大学、苏州大学 EMBA 班特邀授课老师

爆炸式增长之道公开课