课程大纲：
贷款业务提升课程
课程背景：
后疫情时代，经济增速进一步放缓，在金融强监管和激烈竞争环境倒逼下，金融行业逐步回归本源，服务实体经济，助力乡村振兴，践行普惠金融是未来的主基调。从长远角度来看，存贷款利率进一步下行是不可逆转的趋势，商业银行在贷款端的竞争也从过去以大公司、大企业和抵押为主的担保方式朝中小微、三农与信用、保证类担保方式为主，对小微、三农等普惠金融贷款业务投放的监管指标也进一步细化。
作为区域性老牌金融机构的中小银行，一方面面临着大行和互联网金融机构的下沉竞争，要面对利率、科技无优势的竞争环境；另一方面在深耕区域市场中，面对着人口空心化和产业空心化的现状，如何在夹缝里找到一条做大做强贷款户数与规模且风险可控的路显得尤为迫切。
中小银行想要在目前的现状下找到一条差异化经营之路，唯有厘清定位，转变传统的以对公+房贷为重心的贷款投放策略，同时在产品设计上要充分结合当地经济特色和客户特点，推出差异化的信贷产品，重塑信贷客户经理队伍对于市场的认知、营销的方法，做大做强小微、个体工商户和特色农业主题的贷款户数与规模，才能实现未来的可持续发展。
与此同时，中小银行的贷款业务推动与营销模式需要快速进行转型升级，各家中小银行在转型过程中也都提出了“强中台”战略，而在“强中台”战略落地实施过程中，总行层面如何通过业务策划、推动、管控等运营体系让精准目标画像客户接受产品或产品组合，并通过市场反馈、支行业务落地执行情况，分析阻碍业绩提升的瓶颈，同时协调上级领导、条线部门、支行进行推动模式的优化是“强中台”战略落地的核心关键。
课程收益：
1、思维认知：正确认识存贷利差模式下的经营困境与转型路径。
2、体系构建：以社区化、网格化营销为基础，构建“支农支小”贷款业务从产品-流程-队伍-营销提升的全体系。
3、转变方法：梳理乡镇市场“双基共建，整村授信”工程与城区社区化精准营销体系营销策略与方法。
4、提升管控：建立“支农支小”贷款业务营销方案设计、督导管控推动与业绩达成检视机制。
课程对象：中小银行管理者（行长、分管行长）、信贷负责人、支行长
课程大纲：
一、移动互联网时代中小银行经营发展的窘境
1、宏观趋势：移动互联时代与经济增速放缓背景下中小银行经营发展的窘境
1) 存贷利差模式为经营之基，利差进一步缩窄趋势加剧
2) 利润增速之殇：贷款综合加权利率下行VS存款负债成本上升
3) 转型之道：压降付息成本与提升贷款高质量投放双轮驱动
4) 信贷转型策略：稳对公与房贷信贷规模，提升小额农贷与小微户数与规模占比；稳抵质押类贷款户数与规模，提升信用、保证类贷款户数与规模
2、微观变化：经济K型复苏背景与降微竞争下的出路
1) 经济K型复苏背景下的产业空心化与人口空心化
2) “抓大不放小，两手都要硬”、“保存量促增量”差异化维护与营销策略
3) 扬长避短：“四缘”优势与区域社区化、网格化管理
3、强中台战略，提升业务营销策划、推动、管控与业绩达成检视能力
1) 中台向前台转型，以内部客户为导向
2) 中台战略三大核心能力建设：产品营销推动、项目管理督导、业绩（能力培养）达成检视
二、贷款产能提升瓶颈原因解析
1、贷款产能提升模型解析
2、贷款产能提升营销端瓶颈原因分析与破解之策
1) “拓客-授信-用信-增信”四阶贷款经营流程
2) 拓客阶段策略：零售信贷批发做与零售做相结合
3) 授信阶段策略：尽职调查+行业标识+需求时段分析
4) 用信阶段策略：首次用信+定期跟进+阶段营销活动
5) 场景建设：搭建高频低额（如车位、装修、车、教育等）消费类场景+场景营销活动策划、实施
三、贷款业务提升与用信提升落地方法与技巧
1、社区化、网格化转型的“四有”原则与“六个到位”
1) 社区化、网格化“四有”原则
责任田清分：实体格+虚拟格相结合的划分原则
客群深耕原则：有格、有人、有点、有品
2) 社区化、网格化深耕“六个到位”
产品到位：信用保证产品提竞争力+“前、中、后”台流程重塑提效率
制度到位：贷款客户权益体系、不良尽职免责制度
管理到位：开好“三个会”、做好两套标准
科技到位：CRM精准营销系统支撑
能力到位：愿做、敢做、会做
执行到位：活动量行为管理
2、社区化、网格化深耕之乡镇市场“双基共建，整村授信”
1) “双基共建，整村授信”三大瓶颈
瓶颈1：整村推进形式大于实质的背后原因是什么？
瓶颈2：建档率高，授信率高，用信率低怎么破？
瓶颈3：农村“空心化”背景下如何实现推进方式的优化？
2) “双基共建，整村授信”工程的正确认知
授信面高，用信率低原因探析：授信客户选择是关键
从授信到用信提升的三个关键：首次用信体验、逢双月提醒、用信活动与场景搭建
3) “双基共建，整村授信”工程七大流程拆解
以终为始，目标导向：如何做好正确合理的目标分解
活动量管理：固定频率（如半天走访制）的“走千家，进万户”
“双基共建，整村授信”七大流程拆解
“整村授信”两种模式对比：成熟一个做一个VS筛名单-看授信-细营销
4) 空心化破解的两条路径
路径1：本地户籍在外有经营项目客户营销策略
路径2：“一、二、三”产业融合背景下的“产业+政府+金融”策略
5) “双基共建，整村授信”项目案例解析与营销方案设计研讨
3、社区化、网格化深耕之城区市场精准营销
1) 网格化责任田划分与客群资源盘点策略
2) 信贷营销三个基本原则
理念：综合营销与销售跟踪
产品：利率高低、手续繁简、时限长短、额度大小、还款方式五要素
活动量：刚需需求，活动量是关键
3) 城区市场精准营销之批量营销六部曲：一圈两链三会四集群
一圈：商圈
两链：产业链、供应链
三会：商会、协会、展会
四集群：园区、市场、产业群、行业中心
批量营销六部曲解析：找对人、通关系、采信息、定方式、选时机、勤联系
4) 城区市场精准营销之零售营销三步法：普访-精访-一群（类）一策
普访：绘制网点客群生态地图
精访：完全市场竞争条件下的“赛马”策略
一群（类）一策：主题沙龙策划与营销
零售营销流程与技巧：开场切入与拉进距离-需求探寻与KYC-产品呈现与异议处理-事后跟踪与业务转化
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