课程大纲：

成功的财富管家课程

课程对象：私人银行财富管理家/私人银行财富业务管理者

课程收益：
1、掌握疫情后高净值客户的财富管理新趋势
2、了解私行运作和财富管家所需具备才能
3、高净值客户分类和准确判断各类客户的兴趣点/痛点
4、学习服务高净值人群所需具备的外/内在素养
5、掌握宏观局势对投资、债务、传承的影响
6、提升高净值客户资产配置的沟通技巧
7、夯实各类财富管理产品的专业了解和实战营销技巧

课程大纲/要点：
私人银行篇:
1、私人银行主要业务介绍
a、 私人银行 VS 零售银行
-客户层级
-需求和财富管理目的
-业务
-产品与服务
b、 私人银行发展机遇
-行业调研与数据
-未来发展趋势
-人才供需分析
c、 高净值客户眼中的优秀财富管家
-财富管理帮助
-生活帮助
-事业帮助
2、 专业财富管理策划流程 (根据CFP内容设计)
a、 评估当前资产和财务情况
b、 制定预算
c、 量化财务目标
d、 了解投资经验和风险承受能力
e、 制定并执行财务计划
f、 定期检讨和调整财务计划
3、 专业财务计划书分享
a、 2020年CFP 考生财务计划书作业分享

财富管家篇:
1、资管新规下私行财富管家的价值
a、高净值人群的新时代挑战
b、财富管理类: 增值、保值、传承
c、非财富管理类: 家庭关系、小孩培养、生活环境、事业发展
2、私行财富管家的专业形象塑造和信任建立
a、信任建立3元素: 个人背景和能力、公司团队和资源、三观和策略
b、外表: 着装、礼仪、微信朋友圈包装
c、内在: 喜好、专业、资源
3、私行财富管家的成功特质
a、高净值客户需求的精准把握
-高净值客户的身份判断和挖掘
-高净值客户的需求差异和变化路径
-新时代下高净值人士的新风险
-隐含需求与明确需求
-高净值客户销售的明确信号
b、需求分析能力和专业资源对接能力
-需求分类
-资源整合
-方案表达

客户篇:
1、新经济下高净值人士面临的财富风险
a、*市场环境分析
b、新经济对高净值人士的财富冲击与机遇
c、疫情后客户的需求变化
d、不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
2、高净值客户理财三大核心诉求：保值、增值与传承
a、保值不容易：不投资也有可能在“亏钱”
b、增值更不易：市场上没有永远的“赢家”，涨涨跌跌才是规律
c、传承在身边：不再只是超高净值人群的需求
3、高净值客户的5大风险: 富不过三代诅咒是否真的无解?
a、有钱人的5大风险 : 经营风险, 婚姻风险, 家庭风险, 债务风险, 市场风险
b、风险如何分类？如何给高净值客户进行“对号入座”？
c、如何提升高净值客户对自身风险的认知与敏感度？

产品与服务篇:
1、大类资产介绍与不同类型的客户需求
a、保险、保险金信托
b、私募产品 (固收、资本市场、股权)
c、家族信托
2、投资分析 (根据CFA内容设计)
a、未来10年全球经济和股市展望
b、股票合理价格分析
c、市场波动时的应对
d、对冲工具和无风险套利
e、提升客户投资体验的小技巧
3、长期投资的魅力
a、长期投资人见人爱的投资者教育秘技
b、股权投资、保险的优势和包装方法
4、资产配置
a、资产配置成为理财业务最强营销观念
b、资产配置黄金三原则
c、资产配置营销方法
d、从资产配置角度看私募基金与家族信托

营销技巧篇:
1、高净值客户的信任建立
a、理财师
b、机构
c、理念
2、不同客群的需求热点切入（配套投资与传承的相关切入话术）
a、企业主客群话题切入
b、富裕晚年客群话题切入
c、富太太客群话题切入
d、富二代客群话题切入
e、企业高管客群话题切入
3、高净值客户KYC & 需求挖掘
a、用“10句话3步”，让客户“痛到受不了”
b、3步走具体内容
挖掘需求:1个关键词，2个要素
夯实需求:1个关键词，2个要素
达成共识:1个关键词，2个要素
4、结合市场环境和客户需求的 “私人订制”方案
a、私募投资与家族传承的全过程设置
b、转化“产品”成 “产品功能”
c、产品呈现核心维度：FABE介绍法则
d、如何在方案设计中嵌入现有产品？
5、做到4点，避免客户说“不”
a、客户异议处理：建立正确的心态
b、客户异议处理实战技巧: 4点
c、打样-客户异议处理实战技巧
6、财务策划书编写技巧
作业: 财务策划书编写
1、财务策划书讨论和分享
2、一带多的客户圈层转介绍
a、转介绍时机
b、转介绍技巧
c、转介绍异议处理

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