课程大纲：

投顾制度建设课程

课程背景：
截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。中国私人银行将在挑战和压力走上迅速转型升级之路，专业创造价值再也不是一句口号。
在此背景下，各银行业都面临转型。以招行为代表的新型股份制银行，以服务为核心，专业为驱动，早已形成自成一体的营销模式。反观传统零售，转型势在必行。然而，再步入股份制银行老路必然步其后尘，不如“弯道超车”“一步到位”。如何转型超车？其中最关键的核心是两点。第一、机制转型；第二、专业转化。“机制转型”指的是，形成从总行、分行、支行，“三位一体”的多维度立体打击体系，形成一声令下、全员皆兵的状态。其中，最为核心的问题在于“分行投顾制度“的形成，类似于指战员。既能够听得懂总行命令，还能清楚指挥一线行动。”专业转化“指的是，形成支行、分行、总行，”三点一线“转化为牵引的”价值服务体系“，既有支行需要的工具、话术，还有分行的产品调度，更有总行的专业支撑、管理战略，全部指向”一线经营“。研究的是专业转化和价值产生，切记”空谈误国“。上述机制，依旧依赖于”分行投顾制度“的形成。这个”分行投顾制度“形成，需要哪些支撑呢？我们如下分析：
基于上述思考，认为体系化学习是未来*竞争力的”护城河“。该体系化学习，包括金融市场分析、公募基金的分析与选择、私募基金体系与选择、资产配置理念与模板制作、高净值客户陪访及大类资产配置分析（股票、债券、大宗商品和经济一体化分析）等系统化技能梳理。与此同时，规划投顾每日工作时间、提供标准化的话术和工具、专业化的晨夕会模板等，将同事们”一站式“打造。”培训毕就是战斗时“，培训到实战”零时差“和”制度化“，实现投顾制度建设全面转型落地。

课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他接受投顾转型的专业资深人士。

课程大纲：
第一讲：专业化基础金融市场分析及投顾会议召开，预计时长6课时
1、前言部分
1.1案例一：某股份制银行降级网点的转型升级之路
1.2案例二：投顾工作对某理财经理的提升之路
2、市场观察9个维度
2.1历史归因法-金融大事记
2.1.1美联储货币发行及全球影响
2.1.2美联储货币政策及Taper因子
2.2重要会议法-主席、*会议及解读
2.2.1《*政治局会议》政策解读
2.2.2《*谈治国理政》策略判断
2.3重要政策法-部位和金融单位的措施
2.3.1博鳌亚洲论坛会议精神
2.3.2碳达峰、碳中和概念的影响
2.4重要事件法-经济数据、人口、房地产
2.5*股市复盘-熔断机制的观测结果
2.6美元指数复盘-从战略角度看美元
2.6.1美元指数到了一个值全球震荡
2.6.2第一岛链影响下的股指和黄金
2.7大宗商品复盘-美元脱钩后的黄金
2.7.1COMEX黄金的基础定价模式
2.7.2黄金与波浪理论的技术分析
2.8上证综指复盘-波动区间估值水平
2.8.1主力如何利用PE测试涨跌
2.9上证综指预测-波动区间与黄金比例
3、投资顾问的市场分析-如何实现10年以上25%
3.0市场分析的定位：投顾销售还是投研投资？
3.1市场分析的框架
3.1.1国内外市场为纲要
3.1.1大类资产配置为核心
3.1.3股票市场分析架构（经济周期、赛道、坐庄、价值和技术）
3.1.4大宗市场分析架构（US.GDP、US.*、PCE、技术）
3.1.5债券市场分析架构（国债等基础利率、风评、久期和分类）
3.1.6货币市场分析架构（*、中国等基础利率，M3/M2）
3.2宏观经济模型及适用市场
3.2.1美林投资时钟及适用范畴（中国适用吗？）
3.2.2*周期速度与中国周期
3.2.3*国情分析：*的供应链问题及影响
3.3宏观经济模型及适用市场
3.3.1中国货币信用分析框架及适用范畴
3.3.2中国信贷周期传递及银行的信贷政策
3.4策略分析及行业分析示例
3.4.1上游、中游、下游企业的随势、择时和选股
3.4.2物流、TMT、金融和医药的逻辑
3.4.3煤炭股为什么2020年涨幅惊人和可预测？
3.5基本面分析的基础逻辑
3.6资金面分析的基础逻辑
3.7情绪面分析的几个指标
3.8技术分析概述和转折形态
3.9延申分析：近20年来A股涨跌必备依据分析
3.10离开老师怎么办？-PEST?标准化分析模板及玄一老师现场展示
4、投顾工作会议的开展和组织
4.1投研会议应该具备的三大要素分析
4.2如何解读和解析总行投顾报告
4.3如何有效组合分行投顾会议及时间安排

第二讲：专业化基础公募基金及筛选，预计时长6课时
1、热门基金分析及选择
1.1基金投资核心本质之一：择基
1.2基金投资核心本质之二：择时
2、市场竞争模型与TPSS?择基模型
2.1市场竞争模型的选取
2.1.1市场竞争模型-区间收益示例
2.1.2市场竞争模型-基金池选择示例
2.2TPSS?模型的择基模型
2.2.1TPSS?模型-基金池选择示例
2.2.2TPSS?模型-选择逻辑展示
2.2.3TPSS?模型-如何将MOM和FOF结合
3、常见基金的诊断方法和解套策略
3.1诊断方法及口诀表
3.2解套方法及策略
3.2.1单只基金套牢处理方法
3.2.2多只基金套牢处理方法
3.2.3CPPI联合解套处理方法
3.3定投时间的选择

第三讲：专业化基础私募基金及筛选，预计时长6课时
1、“基础必知”私募基金基础知识
1.1私募基金概念和各阶段特征分析
1.1.1私募基金的基本概念、区别
1.1.2私募基金的发展历程
1.1.3私募基金各阶段特征和典型投资案例分析
1.2私募基金行业及产品趋势分析
1.2.1私募基金合格投资者分析（投资者结构、横向、纵向对比）
1.2.2私募基金行业发展特征（优胜劣汰、策略多样、管理人等）
1.2.3私募基金产品趋势分析（业绩整体、波动情况、收益率等）
1.3私募基金管理人“画像”分析
1.3.1私募基金管理人概况
1.3.2私募基金管理人历史知名人物画像及渊源（东方港湾等）
1.3.3私募核心基金管理人画像（冯柳等三年类核心管理人）
2、“售前进阶”私募基金投资策略分析
2.1私募基金常见策略分析（7+20?策略）
2.1.1股票策略分析（主观股票多头、指数增强、网下、高频T0）
2.1.2宏观策略分析
2.1.3管理期货策略（主观趋势跟踪、量化趋势跟踪、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA复合策略、期权策略、内外盘套利、CTA高频策略）
2.1.4相对价值策略（市场中性策略）
2.1.5固定收益策略（固收策略、高收益债策略、可转债策略）
2.1.6组合基金策略（FOF、MOM）
2.1.7复合策略分析（包括上述两种以上策略，复合策略分析）
2.2私募基金筛选模型 （PE-TPSS?模型）
2.2.1α-*收益
2.2.2β-市场均衡
2.2.3因子分析（FOF、MOM、排名、风格、研报、历史归因等）
2.3私募基金常见策略与PE-TPSS?模型拟合池
2.3.1常见策略与模型筛选拟合池展示
2.3.2私募基金拟合池历史归因和业绩分析展示
2.3.3私募基金拟合池与行方或券商销售基金结合
3、“营销绝学”私募基金销售技巧预计时长1课时
3.1“名单化”管理拟销售目标
3.1.1存量老客户名单管理（三方存管、配比基金、公募转私等）
3.1.2外拓新客户名单管理（领导客群、公司联动、协会联动等）
3.1.3B转A客户名单管理（风评较高、KYC行外配比股票基金B）
3.2“话术化”管理拟销售产品
3.2.1理财到期转化话术（低风险转向高风险话术参考）
3.2.2基金盈利再投资话术（中高风险转向高风险话术参考）
3.2.3股票投资客户转私募话术（股票客户话术在营销话术参考）
3.3研讨定型阶段
3.3.1营销名单敲定（标签化，准客户名单及营销对象）
3.3.2话术定型阶段（根据所学内容，设计不同策略下的话术）
3.3.3演练实操阶段（根据提供话术，进行实操演练，营销定型）
4、“售中稳赢”与“售后再营销”能力培养预计时长1课时
4.1售中营销的预期管理核心事项
4.1.1客户预期收益管理问题
4.1.2客户预期资金管理问题
4.1.3客户预期心态管理问题
4.2售后在营销管理核心事项
4.2.1关于汇报周期问题-私募镶嵌在资产配置报告书内
4.2.2关于“赔钱”了的市场分析及应对话术
4.2.3关于“基金（公募/私募）”解套常用手段
5、案例分析阶段
5.1关于广东省翟姓高净值客户套牢某公募基金解套后购买500万私募基金的案例分析；
5.2关于山东省王姓女高净值客户套牢某股票及基金解套后购买100万私募基金+10万定投/月的案例分析；
5.3关于深圳市某高净值客户套牢固定期限基金开放后续投100万/月定投公募基金+1000万私募基金的案例分析；

第四讲：专业化提高资产配置理念篇
1、资产配置与财富管理发展
1.1通胀到底是多少？
1.1.1居民消费价格指数就是通胀？
1.1.2主力城市房价对通胀的贡献
1.2国内外对于理财理念与方式
1.3财富管理业务三个发展阶段
2、资产配置的概念和意义
2.1为什么要做资产配置
2.1.1资本市场指标如何决选？
2.1.2进出场时机如何盯着
2.1.3常人又如何去资产配置
2.2各类资产配置典型特征
2.2.1股票收益高，波动率呢？
2.2.2无法战胜的恐惧和贪婪
2.2.3高收益面临高风险
2.3资产配置的概念和意义
2.3.1资产配置概念的引出
2.3.2资产配置在于综合配置
2.3.3不同时期资产错配能力
3、资产配置的*做法
3.1资产配置”三设立“
3.1.1设立时间目标
3.1.2设立收益目标
3.1.3设立风险阈值
3.2配置工具梳理
3.2.1配置三角形工具
3.2.2经济周期工具选择
3.2.3大类资产配置工具
3.3资产配置+再平衡
3.3.1配置策略选择
3.3.2平衡周期观察
3.3.3投后盈亏管理
4、资产配置的实操部分
4.1战略配置策略选择
4.1.1买入并持有策略
4.1.2恒定混合策略
4.1.3动态平衡配置策略
4.2战术配置策略选择
4.2.1行业轮动策略
4.2.2风格轮动策略
4.2.3Alpha策略
4.2.4CPPI策略
4.3利用组合产品实现CPPI策略（低风险操作篇）

第五讲：专业化提高资产配置和检视
1、前言-资产配置和检视在整个财私客户位置
1.1核心目标私行客户数增长模型
1.2正驱动和负驱动模型演示探讨
1.3资产配置和资产检视在整个私行提升扮演的重要角色
1.4案例：Z总如何通过专业讲解配置2000万家族信托的？
2、高阶版本PPT制作演示和逻辑分析
2.1高阶版本资产配置展示
2.2.客群标签、全市场全维度的公私募策略
2.3关于CPPI资产配置的逻辑分析
2.4案例：南京的J总，如何通过资产配置确定1000万提升的？
3、经济周期视阈下市场分析和配置逻辑
3.1美林投资时钟到底能不能用在国内？
3.2国内宏观经济周期如何推导大类资产配置？
3.3通胀率为什么是7.41%怎么算出来的？
3.4案例：南京的J总，如何通过资产配置确定1000万提升的？
4、如何给高净值客户讲解资产配置
4.1客户熟悉销售产品、客户熟悉目的是深度KYC，怎么说？
4.2客户不熟销售产品、客户不熟悉深度KYC，怎么样？
4.3拜访客户情景分析？怎么界定客户身体健康与否和场地风水
4.4资产配置讲解的时候，需要的注意事项
5、资产检视核心要素讲解
5.1资产检视和资产配置的重要区别
5.2高阶版本检视PPT制作和模型展示
5.3检视报告的基础逻辑和必备技能
5.4产品如何检视？公募、私募套牢的解套和提升方略
5.5案例：套牢公募基金如何解套后实现私行提升和私募销售？

第六讲：专业化提高高净值客户陪访
1、高净值客户的特征及定义
1.1全球高净值客户的定义标准及数量
1.2本土高净值客户的一般定义及分布
1.3本土高净值客户的发家史及盈利途径
2、本土高净值客户的类型分析
2.1基于十大客群的高净值客户的投资心理学分析
2.2基于十二星座的高净值客户的财富管理观分析
2.3小练习：如何通过CRM/ATBS/DCRM系统精准营销高净值
3、中国高净值客户更在乎的“先保本策略”资产配置策略
3.1美林投资时钟和货币信用分析框架对资产配置品筛选
3.22003年至2019年底整体市场股债内外的夏普比率
3.3市场上通用的标普比例、帆船理论、金字塔与XXX模型
4、“精准化”锁定高净值客户
4.1陌生高净值客户首次面访，必须KYC内容
4.2系统内高净值客户首次面访，详细研究内容
4.3星座、五行、财运及十神分析方法
4.4中医养生、眼睛五轮法对其身体状况判定
5、私董会的运作模式
5.1私董会圈子的人群资质及私董会的“圈子”文化打造过程
5.3私董会精准画像客群的组织地点-必须由五行学说进行筛选
5.4私董会上讲什么？公司授信、财富管理不可分割

投顾制度建设课程