课程大纲：
基金封闭训练课程
课程背景：
新型冠状病毒全球经济停摆，银行面临空前危机也面临潜在难逢的历史机遇。全球股市经历了1929年开始的大萧条、第二次世界大战、1997年亚洲金融危机、2000年纳斯达克泡沫破裂、2001年911恐怖袭击、2008年金融危机等。期间经历了不胜枚举的创新举措，这次还远吗？本轮全球市场暴跌带来的各种影响以及随之而来的政策环境变化，也让投资永远的告别原来方式。放眼未来，谁成为承载财富管理历史的新载体？基金或许将成为*的承载者。
2022年伊始，刚刚过完年的热气尚未消散，回头望去2020年以来布局的基金业务，被2021年下半年不足一个季度的冷水，浇了了绿油油。全球一片惨淡，A股更是雪上加霜。不满的、投诉的、质疑的客户，仿佛伴随着存压岁钱一样都希冀能从基金里面“抠”回来一点“希望”。言归正传，“日子还得过”，如何“解套基金，重燃信心”这个是躲不开的话题。笔者从多个市场假设和客户情景，结合多年从业经验和处理投诉经营，萃取成为本课。
课程收益：
1、清晰梳理分析体系形成模型-PEST
2、厘清基金如何筛选解套模型-TPSS
3、形成基金的专业化营销流程-BEST
学员对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理
课程大纲：
第一讲：市场分析与体系，形成PEST 分析模型
1、课程导入案例解析
1.1案例一：某股份制银行降级网点的转型升级之路
2、市场观察9个维度
2.1 历史归因法-金融大事记
美联储货币发行及全球影响
2.2 重要会议法-主席、*会议及解读
《*政治局会议》政策解读
2.3 重要政策法-部位和金融单位的措施
博鳌亚洲论坛会议精神
2.4 重要事件法-经济数据、人口、房地产
2.5 *股市复盘-熔断机制的观测结果
2.6 美元指数复盘-从战略角度看美元
美元指数到了一个值全球震荡
2.7 大宗商品复盘-美元脱钩后的黄金
COMEX黄金的基础定价
2.8 上证综指复盘-波动区间估值水平
主力如何利用PE测试涨跌
2.9 上证综指预测-波动区间与黄金比例
3、构建投资分析体系
3.0 市场分析的定位：投顾销售还是投研投资？
3.1 *宏观经济模型及适用市场
美林投资时钟及适用范畴（中国适用吗？）
*国情分析：*的供应链问题及影响
3.2 中国宏观经济模型及适用市场
中国货币信用分析框架及适用范畴
中国信贷周期传递及银行的信贷政策
3.3 策略分析及行业分析示例
上游、中游、下游企业的随势、择时和选股
物流、TMT、金融和医药的逻辑
煤炭股为什么2020年涨幅惊人和可预测？
3.4 基本面、资金面、情绪面、技术分析概述和转折形态
3、5 延申分析：近20年来A股涨跌必备依据分析
3.6[工具]--PEST 标准化分析模板及现场展示
4、晚课：就当前市场梳理整套体系，形成PEST 标准化分析模板
第二讲：基金筛选与定投，形成TPSS 筛选模型
1、大类市场分析构建体系
1.1股票市场分析架构（经济周期、赛道、坐庄、价值和技术）
1.2大宗市场分析架构（US、GDP、US、CPI、PCE、技术）
1.3债券市场分析架构（国债等基础利率、风评、久期和分类）
1.4货币市场分析架构（*、中国等基础利率，M3/M2）
2、热门基金分析及选择
2.1基金投资核心本质之一：择基
2.2基金投资核心本质之二：择时
3、市场竞争模型与TPSS []择基模型
3.1市场竞争模型的选取
市场竞争模型-区间收益示例
市场竞争模型-基金池选择示例
3.2 [工具]--TPSS 模型的择基模型
TPSS 模型-基金池选择示例
TPSS 模型-选择逻辑展示、风格偏移、重仓股票的研究
4、常见基金的诊断方法和解套策略
4.1 诊断方法及口诀表
4.2 解套方法及策略
单只基金套牢处理方法
多只基金套牢处理方法
5、基金定投的话术、黄瓜定律
黄瓜定律的使用、话术
基金定投电访话术
基金定投面访话术
6、晚课：就当前市场梳理整套体系，形成TPSS 基金筛选、电访、面访话术
第三讲：基金销售与流程，形成BEST 销售模型
一、专业化营销流程逻辑：八度空间罗盘、十年经验集萃
（1） 从尽调客户到业绩达成
（2） 从客户关系到产品逻辑
（3） 建立一套客户维护体系
二、高净值客户深度KYC：精准定位客群、详尽客户画像
（1） KYC核心三问：主要结算行、多少钱、何时到期
（2） KYC常用工具：6大工具-全景图、介入法、第三人称、事件驱动
（3） 案例2：买基金看不看重仓股票，测试基金风险承受力
三、建立高净值客群链接：链接在于体验、体验在乎满意
（1） 增强客户体验：降低预期及超越期望
（2） 高客链接矩阵：从零资产到亿万家族的营销逻辑树
（3） 案例7：奥运*是如何被营销成功的
四、取得高净值客群信赖：四层递进信赖、做好深挖铺垫
（1） 客户管理提效：客群分层、客群标签
（2） 四层递进信任：逐步深入、层层递进
（3） 信任核心原则：一致性原则提升粘度
五、深挖高净值客户需求：金融与非金融、由创富到传承
（1） 创富：财富管理创富理念
（2） 守富：守富更是稳健的创富
（3） 传富：每一位私行客户的*需求
（4） 利用基金+信托，实现客户财富传承
六、为客户提供建议方案：资产配置检视、顶层设计思路
（1） 资产配置：深度KYC，3.0版本的使用
（2） 资产检视：吸收行外资产+增强客户产品复合率
（3） 顶层设计：财富管理的顶层设计模式参考
七、高客营销的产品逻辑：产品营销逻辑、市场逻辑推理
（1） 产品营销逻辑：体系化、系统化、工具化
（2） 市场逻辑推理：PEST 为销售结果找论点
（3） 案例9：如何使用产品逻辑讲解市场，促成基金定投
八、异议促成与再次销售：高客异议难点、客户再次销售
（1） 常见通用异议回答
（2） 常见市场异议回答
（3） 净值理财亏损异议回答
九、形成BEST 销售模型
（1） B：*客户目标
（2） E：PEST 分析模型
（3） S：TPSS 基金池子
（4） T：制作基金检视报告书
基金封闭训练课程
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