课程大纲：

高客营销实战技巧课程

课程背景：
随着我国金融改革的深入，金融脱媒趋势已成，对于整个银行业而言，传统信贷业务增长乏力，向零售银行转型、增加中间业务收入势在必行。同时，我国高净值客户群体迅速壮大，面对着市场上各家私人银行、高端财富管理机构的竞争态势，对于银行而言，无疑是巨大的机会和挑战。因此，高净值客户的获取、经营和提升将称为零售银行深度转型是否成功的最关键环节。
● 了解高净值客户财富管理现状，理解核心需求
● 掌握正确的资产配置理念和方法
● 掌握各大类资产的特性及功用
● 掌握功能类产品（保险、保险金信托、家族信托）的原理与运用
● 搭建正确的销售逻辑，高效完成销售
● 掌握高净值客户获取的八大关键模式
● 掌握高净值客户经营的四项要点

课程对象：理财经理、贵宾理财经理、私钻/私行理财经理

课程大纲：
第一讲：导入篇-高净值客户财富管理现状
一、我国财富管理市场发展历程
二、我国私人财富管理市场现状
1、整体市场情况
2、我国高净值人群画像
3、我国私人银行竞争态势
三、非银金融机构的威胁
四、人性的弱点

第二讲：方法篇高净值客户财富管理的“刚需”资产配置
一、投资的末路与曙光-后疫情时代投资思路的转变
1、重置中的中国底层经济逻辑
2、投资的困境与出路
二、资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”
1、正确的资产配置认知：狭义VS广义
2、认识投资中的风险及衡量指标
3、资产配置的目的
4、资产配置的底层逻辑
三、资产配置的步骤
四、我国高净值家庭资产配置现状

第三讲：产品篇各类产品对高净值客户的配置意义
一、投资类产品的配置意义-固定收益类
1、资产配置的底层标的
2、回归投资的本源
3、非标投资类详析
1）资金池之殇
2）房地产的三世身
3）政信城投产品要点
4、标准化投资详析
1）债券类投资的要点及策略
2）银行理财
二、投资类产品的配置意义-权益类
1、公募与私募
1）公私募市场的发展
2）公私募优劣势比较
3）股票多头策略：主观VS量化
4）量化中性策略
5）股票多空策略
2、商品市场与CTA策略
1）CTA策略的配置价值
2）CTA策略简介
3、 股权市场与PE投资
1）股权投资的配置价值
2）正确认识股权投资的风险
3）PE的双维度和四步骤
4）如何评价股权投资产品
4、另类投资的春天
1）结构类理财产品
2）FOF的大时代
三、功能类产品的配置意义
1、保险与资产配置
1）寿险的意义与功用
2）人生的“八张”保单
3）购买保险六要点
4）五类目标客户的沟通重点
2、高净值客户的六维风险防范
3、资产配置的明珠家族信托
1）家族信托的要素与功能
2）家族信托的目标客户画像
3）家族信托9个真实客户案例
4）家族信托发展的四大挑战
4、保险金信托
1）保险金信托的要素与功能
2）保险金信托的业务模式
3）4个年缴百万的真实案例

第四讲：技巧篇高净值客户面销技巧
一、银行营销之道
1、认清销售的本质
2、销售的方法论
3、银行零售销售的正确思想
二、高客面销七步走详细流程揭秘
第一步-夯实地基：销售前准备
案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨
1、售前准备-基础“3”懂
2、售前准备-个性“2”件
第二步-浇筑垫层：开场破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法与技巧
讨论：有效的破冰话术
第三步-承重搭墙：需求挖掘
1、需求挖掘的理论基础
2、 *需求挖掘技巧
演练：让内敛的向先生向你敞开心扉
讨论：公募基金的需求挖掘引导话术
第四步-内部装潢：提出方案
1、提出方案的原则
2、简装-“简单”产品推荐话术公式
1）FABE
2）SCBC
3、常用七大技巧与误区
演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3、豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑
演练：设计自己的复杂产品营销逻辑
第五步-外墙粉刷：促成技巧
1、如何激发购买欲望
2、促成技巧
第六步-质量检查：异议处理
1、异议的重要性与本质
2、回归沟通，异议处理方法的底层逻辑
3、实战中常见异议处理方法及话术
演练：产品亏损的张先生
第七步-完工交付：完成跟进
1、行百里者半九十
2、细节决定成败
三、十大实用销售技巧
案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”

第五讲：获客篇-高净值客户获取八大关键模式
一、电销模式
1、电话营销的目标与分类
2、如何做好Cold Call
1）CC的目标与重要性
2）CC前准备
3）CC营销四大步骤
4）如何根据客户分类进行CC
3、如何做好Follow Call
1）FC是什么
2）FC营销六大理由
3）FC营销步骤与关键点
二、路演营销模式
1、路演营销成功的三步骤
2、吸引人气三要素
3、路演营销的三大秘诀
三、沙龙营销模式
1、沙龙营销的四大观念
2、沙龙营销流程
1）沙龙筹备9要点
2）沙龙执行9流程
3）沙龙跟进5件事
3、其他注意事项
四、微沙营销模式
1、 什么是厅堂微沙营销？
2、 厅堂微沙营销五大好处
3、 微沙营销四大法宝
4、 厅堂微沙营销实施步骤
五、跨界营销模式
1、商业模式的变迁：羊毛出在狗身上，由猪买单
2、从需求出发，寻找新的渠道来源
3、外部渠道四大合作方向
六、陌拜营销模式
1、外拓营销无效的主要原因
2、陌生拜访五要点
3、陌生拜访语术六大步骤
七、公私联动模式
八、MGM模式
1、什么是MGM？
2、为什么要做MGM？
3、为什么客户要帮我？
4、如何做好MGM？

第六讲：经营篇-从“头”到“尾”
一、一切从KYC开始
1、KYC的方法与技巧
2、KYC的三个层次
3、解开肢体语言的密码
二、高净值客户关系维护
1、为什么要做客户关系管理
2、客户分类分层管理
3、单客户生命周期管理
4、依据“黄金”服务表进行日常标准化维护
5、激励保健双因子理论
三、微信经营
1、微信经营的目标
2、利用微信与新客建立信任
3、微信与存量客户维护技巧
4、如何经营朋友圈？
5、如何经营微信群？
四、高净值客户售后管理
1、售后服务的本质
2、售后服务的体系
3、标准化售后流程
4、投资者教育
5、预期管理技巧
6、基金健诊
7、投后管理

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