课程大纲：
银行顾问式销售流程课程
课程背景：
随着我国金融改革的深入，金融脱媒趋势已成，对于整个银行业而言，传统信贷业务增长乏力，向零售银行转型、增加中间业务收入势在必行。但可以看到，各银行中作为零售银行业务中坚力量理财经理的素质却参差不一。在零售银行业务、尤其是理财类业务竞争分外激烈的今天，如果一个理财经理缺乏营销意识和技能，将很难实现客户的营销转化，无法带给银行应有的中间业务收入，阻碍银行的竞争发展。
1、 如何让理财经理迅速成长、掌握正确的销售方法？
2、 如何让理财经理搭建自己的销售逻辑，高效完成销售？
3、 如何让理财经理深入挖掘客户需求，增加高中收产品的销售规模？
4、 如何让理财经理增加销售成功率，提升产能？
课程收益：
1、 思维转变：针对不同产品运用不同的销售方法，深入掌握标准化销售七步走流程
2、 营销准备：形成销售前准备清单，不打无准备之仗
3、 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，设计产品引导语术
4、 产品介绍：掌握FABE及复杂产品销售大逻辑两种方法
5、 异议处理：掌握异议处理的化解策略和有效话术
6、 产品促成：掌握交易促成的方法
7、 形成意识：真正形成贯穿客户经营始终的KYC意识
8、 提高产能：收获至少10个销售技巧方法，亲测有效
课程对象：大堂经理、理财助理、拟上岗/初上岗理财经理、销售效能较低的理财经理
课程大纲：
一、导论
1、 树立销售的正确理念
1) 认清销售的本质
2) 银行零售销售的正确思想
2、 销售的方法论
1) 销售利我者
2) 销售利他者
3) 销售无我者
4) 销售无他者
二、标准化销售七步走
1、 通用销售建房理论
2、 常见销售误区
3、 核心方法-沟通三角形
演练：运用沟通三角形的方法完成相应事件要求
三、标准化销售七步走详细流程揭秘
第一步-夯实地基：销售前准备
案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨
1、 售前准备-专业篇（懂产品）
1) 回归银行零售类产品的本源
2) 功能性产品
3) 投资类产品
2、 售前准备-专业篇（懂市场）
1) 宏观政策与财富管理
2) 中观行业的潮起潮落
3) 资产配置与行为金融
3、 售前准备-专业篇（懂客户）
4、 售前准备-物理篇
1) 软件准备
2) 硬件准备
第二步-浇筑垫层：开场破冰
1、 破冰的必要性
2、 破冰方法与技巧
讨论：有效的破冰话术
第三步-承重搭墙：需求挖掘
1、 需求挖掘的理论基础
2、 成功销售的本质区别
3、 需求挖掘方法论
演练：让内敛的向先生向你敞开心扉
讨论：公募基金的需求挖掘引导话术
第四步-内部装潢：提出方案
1、 让产品去匹配客户
2、 简装-“简单”产品推荐话术公式
演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3、 常用七大技巧
4、 豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑
演练：设计自己的复杂产品营销逻辑
第五步-外墙粉刷：促成技巧
1、 如何发现客户购买信号
2、 如何激发购买欲望
3、 确定购买意向9大技巧
第六步-质量检查：异议处理
1、 异议的重要性与本质
2、 解开异议的面纱，异议处理的底层逻辑
3、 异议处理求真技巧与化解策略
4、 自我认识与反思
演练：产品亏损的张先生
第七步-完工交付：完成跟进
1、 行百里者半九十
2、 细节决定成败
四、客户经营-从KYC开始
1、 一切从KYC开始
2、 KYC的方法与技巧
3、 见人说人话
4、 解开肢体语言的密码
五、实用销售技巧
1、 你喜欢德云社么？
2、 几十P的基金合同怎么用？
3、 怎么让还没成交的客户心痒痒？
4、 不要鸡同鸭讲
5、 数据效应
6、 上下/交叉陪访的力量
7、 肢体语言密码
8、 听懂客户的潜台词
9、 主动暴露弱点
10、 关于理财规划
案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”
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