课程大纲：
养老规划营销策略课程
课程大纲/要点：
一、客群分析
1、中国老龄化特点：
1) 中国人口结构的变化与趋势
2) 当代长者的特点：年龄、生活经历、教育背景、家庭结构
3) 当代长者的普遍诉求：旅游、医疗、陪伴 etc.
2、当代长者的财富管理需求特点：
1) 财富目标：保证财富安全 + 财富传承
2) 个人及家庭需求
3) 资产配置困难点
4) 财富传承方式
3、当代长者的心理需求特点：
1) 心理需求的等级，量级
2) 心理需求层次对客户行为偏好的影响
3) 【练习】针对不同内心需求层次的客户，如何建议他们在配置的组合中加入养老金产品？
二、 策略定制
1、制定财富管理方案策略
1) 分析市场上常见的财富管理模型：人生周期/帆船理论/收支曲线/标准普尔家庭资产象限图
2) 财富管理的正确姿势 – 标准化流程和步骤
2、制定理财产品营销策略
1) 诊断家庭财务状况；
2) 了解客户的金融目标；
3) 通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化；
4) 提供配置方案选择
3、制定客户关系管理策略
1) 专业层面
2) 社交层面
3) 非金融层面
三、方案制作
1、精细：哪些细节值得我们去深挖？
1) 明确家庭现状和需求：挖掘客户需求，完整获取客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况，获得足够信息用以准备配置建议和方案；
2) 了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
2、准确：哪些做法符合客户的预期？
1) 测试家庭风险偏好，诊断家庭财务状况；
2) 了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级；
3) 评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
3、高效：哪些元素能令客户成交？
1) 改变行为的驱动力：需求 vs 痛点
2) 发挥影响力的两种方式：趋利 vs 避害
3) 有效刺激痛点的三个切入点
四、方案呈现
1、重申客户需求及目标
1) 硬目标（三性 + 两点）
2) 软目标（需求 vs 痛点）
2、配置策略+产品组合
1) 按照客户偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值FABE（介绍产品的特点/优势/价值）
2) 客户不仅想知道方案如何解决痛点，更想知道我有什么选择？
3) 个案演练及点评侧重点：分小组就某客户的信息设计相应养老方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。
3、回应客户反对和质疑？
1) 我很年轻
2) 我很有钱
3) 我已经买了保险
4) 我准备去香港买
5) Etc
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