课程大纲：
高端沙龙策划与组织课程
课程收益：
1、掌握高端沙龙运营的系统思维
2、规范高端沙龙策划组织的标准流程
3、优化高端沙龙人员及物料效率
4、提高高端沙龙的客户转化率和营销业绩
5、提高财私团队的高级邀约和跟进心法话术
6、提高银行员工的团队作战能力
课程对象：私行客户经理，财富客户经理，零售客户经理，一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，对公客户经理及负责人
课程大纲：
一、怎么找到最精准的客群
1、本机构高净值客群档案梳理
1) 存量高资产客户
2) 存量潜在高净值客户 - 资产未达标未识别的高客
3) 计划通过活动吸引的高净值客户
2、深析客群分类和需求痛点 (根据授课时间筛选案例和展开程度)
1) 不同财富分段
① 超高净值你没听过的玩法
案例：门槛极高的小众社群的超强客户黏合度
② 高净值关注点和需求
案例：还有什么我可以够得到？
③ 财富人群的刚需
2) 不同年龄段
① 5060，7080，90年代企业家的突出特征
② 作为家庭角色在不同年龄段的痛点
3) 按不同社会角色
① 财富二代和自力更生型专业人士分别在想什么
② 不同社会身份高净值人群的YES /*
③ 不同行业职业的心理需求微妙差别
二、高端沙龙分类大全
1、按活动目的
1) 营销目的：获客/新客户转化/老客户维系
2) 品牌树立：本机构/本分支机构品牌树立
2、按活动主题
1) 高净值生活方式 – 奢侈品消费类（展开程度按授课时间单选或多选）
① 游艇
② 私人飞机
③ 车
④ 珠宝
⑤ 腕表
⑥ 包
⑦ 高级定制服装
2) 高净值生活方式 – 体验类 （展开程度按授课时间单选或多选）
① 刚需类
② 生活美学类
③ 嘉宾分享类
④ 手工参与类
⑤ 旅游
3) 金融主题：财富管理，资产配置，资本市场，产品路演
4) 金融相关税法主题：家族办公室，家族信托，公私联动税法专题，企业治理
5) 宏观经济主题
3、按活动频次
1) 标杆型
2) 常规型
3) 碎片型
4、按主办者
1) 异业联盟对方为主方
2) 异业联盟我方为主方
3) 多方联盟
三、沙龙项目管理思维系统
1、常见沙龙失败的原因
1) 策划阶段
① 主题老套
② 客群既要又要
③ 总怕来的人数不够
④ 邀约老套无技巧
⑤ 场地不合适
2) 执行阶段
① 销售目的太强缺乏技巧
② 讲师不吸引人客户注意力涣散
③ 主题不扣题客户中途离开
④ 闭环能力弱
3) 跟进阶段
① 事后无复盘
② 客户经理跟进无规律
③ 缺乏目标管理不了了知
④ 跟进话术老套甚至犯忌
2、项目思维管理优化模块
1) 沙龙项目组的组织结构与职责
2) 沙龙现场的功能区及要求
① 停车入场区
② 迎宾签到区
③ 茶点饮料区
④ 致辞授课区
⑤ 礼品展示区
⑥ 物料保管区
⑦ 贵宾就坐区
⑧ 成员就坐区
3) 沙龙项目管理的分模块要点
① 场地管理
② 物料管理
③ 设备管理
④ 师资管理
⑤ 邀约管理
⑥ 现场管理
⑦ 跟进管理
四、高端沙龙的三大阶段及流程
1、策划组织
1) 计划：年，季度，月度
2) 定位：目的和客群匹配
3) 主题：客户关注重点
4) 分工：建立项目组
5) 讲师：硬实力&营销软实力
6) 场地：匹配客群定位
7) 物料：全清单
8) 演练：各部门代表人员
9) 培训：梳理客群档案选定目标，活动流程，邀约技巧
10) 名单：审核最终名单，按标准分类
11) 通知：发布活动内容及邀请函的方式和注意要点
2、执行阶段
1) 签到：签到方式怎么设计最有效
2) 预热：理财经理几个必做步骤
3) 致辞：主持人讲话如何出挑
4) 互动：抽奖与互动如何设计
5) 授课：几大课题如何穿插，过渡，形成记忆点
6) 成交：预成交协议如何现场公布，如何营造成交环境
7) 转长期：潜在需求如何转后续跟进
8) 照相：弯道超车与致命忌讳
9) 送客：礼品，送客方式，二约话术
3、跟进阶段
1) 会议：最好的复盘会怎么开
2) 收单：成交客户服务易忽略什么
3) 长期关系建立：与成交客户建立深度关系的心法和时间点
4) 跟进：潜在客户的三大关键时间点原理及话术
5) 统计：复盘数据及优化
6) 目标管理：承接资产配置，策略配置和产品落地的计划和实施
五、业务落地
1、业务协调会：协调产品，投研，及专家（保险，家族信托）跟进的计划和实施；
2、为客户预先指定资产配置框架
3、为客户预先准备开放的产品模式
4、为客户预先准备增值服务选项。
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