课程大纲：
理财客户亏损应对课程
课程对象：投资顾问、理财经理、财富中心负责人等
课程收益：
结合多年实战经验，围绕基金销售流程和基金售后服务主线，重点解决控制客户预期和客户投诉应对和转化等问题，实现业绩、客群和资产螺旋上升。
1、 理解客户投资体验不佳的原因与应对策略
2、 亏损客户十大抱怨场景与应对策略
3、 重“心”掌握规范的售前销售流程与客诉预防办法
4、 掌握应对亏损客户投诉的策略与技巧
5、 基金套牢客户的解套技巧
6、 掌握转化亏损客户为粉丝客户的技巧。
课程大纲：
一、下跌行情下的归因分析与心态调整
1、 面对下跌，调整心态（要不要帮客户做资产配置？如果做，应该帮客户配什么？基金下跌时怎么去承受？“躺平”还是“坚持”？
2、 心态调整必经过程（否认、愤怒、妥协、抑郁，接受）（案例：心理医生的一句话治愈了我）
3、 客户亏损会造成哪些结果？（对投顾，对公司）
4、 客户投诉亏损原因：市场原因+客户原因+投顾原因
5、 与亏损的沟通要点：不必着急讲道理，恰当表达同理心，因人而异给建议（案例：《致客户的一封信》你接受么）
二、产品营销精进售前售后全流程与亏损应对
1、 售前步骤（了解客户，建议方案，推荐产品，促成交易）
2、 常见买基金的十问
3、 售后步骤（基金售后步骤：信息服务、归因服务）
4、 投诉客户安抚技巧与流程：投诉沟通三步走
5、 常见客户亏损投诉十问
附：常见买基金的十问
1) 净值高的基金是不是太贵了？
2) 高风险一定有高收益么？
3) 固收+基金能稳赚不赔么？
4) 如何选到一只“好基”？
5) 基金经理越老越好吗？
6) 为什么不能看短期业绩买基金？
7) 什么时候买基金最划算？
8) 买基金，多久能挣钱？
9) 风格频繁切换，要不要追？
10) 基金组合基金越多越好吗？
常见客户抱怨场景与应对策略：
1) 质疑专业能力类与应对策略
2) 质疑销售动机类与应对策略
3) 质疑分红规则类与应对策略
4) 质疑服务能力类与应对策略
5) 质疑对比表现类与应对策略
6) 净值波动类与应对策略
7) 本金焦虑类与应对策略
8) 流动性原因赎回类与应对策略
9) 事后诸葛、甩锅类与应对策略
10) 预期与实际不一致类与应对策略
三、客户信任塑造与二次营销
1、 霍华德马克斯的分析框架（是否可以抄底？）
2、 抄底前的四个问题
3、 保持沟通，才能重获信任
4、 基金定投十问
常见定投十问
1) 高位站岗，我该怎么办？
2) 低位适合抄底么？
3) 单笔投资和定投哪个效果更好？
4) 定投了怎么还是没赚钱？
5) 微笑曲线一定会出现吗？
6) 天定投、周定投、月定投哪个最好？
7) 哪天定投最好？
8) 坚持对定投有多重要？
9) 定投时间越长越好么？
10) 定投主动基金还是指数基金？
理财客户亏损应对课程
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