课程大纲：

客户开发跟踪课程

【培训对象】
大客户经理、项目销售人员、销售工程师
电话销售人员
销售总监、销售部门经理

【课程背景】
新常态，传统经济产能过剩，互联网和新技术突飞猛进，市场竞争日益加剧，粗放式销售不再适应形势，明确方向和策略。正确地做事，才是B2B营销突破之道。
落实到具体的客户开发，快速找到关键人物、用合适的理由和方法连续跟踪、短期内建立感情基础、约见、拜访时进行有效的面谈、呈现产品（方案）的优势、和老客户保持联系、抓住需求窗口期机会诸如此类的环节，看起来都是小问题，实则是培养客户关系和积累客户资源的必经之路，更是影响成交的基础性工作。
本课程的核心诉求是：厘清客户开发思路，强化客户跟踪和拜访的能力，提高客户开发的效率。

【课程收益】
1、树立客户开发的正确策略和经营市场的方法
2、掌握收集客户信息的方法，提高客户信息管理效率
3、掌握商务与社交方面的礼仪规范
4、学会快速找到目标人
5、掌握“诱敌深入”的跟踪套路，提高客户的“存活率”和销售效率
6、掌握五套约见的方法，节省约见的时间
7、掌握拜访计划、面谈等一系列方法，大幅度提升拜访的成效
8、初步掌握维护老客户关系的沟通方法
9、把握客户的需求窗口期，学会需求窗口期的诱导和竞争手段

【课程特色：全案例教学】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

【课程大纲】
第一讲客户开发的市场策略
1、新常态经济对营销的挑战
新常态经济趋势
客户购买行为的转变
2、客户开发方向与营销策略
目标客户群定位
区位营销
营销突破策略

第二讲客户信息收集
1、收集客户信息的途径与方法
收集客户信息的途径
收集客户信息的方法
客户网站和公开信息的梳理
2、客户信息管理
客户信息的分类
客户分级
销售漏斗的动态管理

第三讲商务礼仪
案例分析
1、职业化形象
职业化形象的五要素
外观形象
内在形象
2、交谈礼仪
称呼
肢体语言
听与说的礼仪
沟通话题的十个注意点
电话礼仪
约见与拜访礼仪
3、社交礼仪
接待礼仪
宴会礼仪
会议礼仪
案例分析

第四讲新客户拓展和跟踪
案例分析
1、新客户初期跟踪策略
客户刚接触销售的几种心态
初期跟踪的基本策略
2、确认关键角色
什么人是关键角色
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
确认关键角色的方法与话术
特殊电话的沟通策略
3、诱敌深入
第一通电话如何给客户留下印象
索取联系方式的暗示话术
销售“假动作”
“诱敌深入”的跟踪套路
通电话的时间节奏
陌生拜访后的“诱敌深入”套路
案例分析

第五讲高效约见与拜访
案例分析
1、高效约见
约见的时机与理由
六种约见策略
2、拜访目标与计划
确定拜访目标
拜访客户的重要性排序
拜访计划
3、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
4、拜访面谈攻略
沟通心理曲线
拜访中的常规话题
5、客户反应的判断
客户的肢体语言信号
客户的表情信号
客户的用语关键词信号
6、高层客户的拜访规矩
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析

第六讲老客户的关系维护
案例分析
1、老客户跟踪要点
客户的三类关键信息
合作客户“叛变”的几种情况
判断新客户价值
2、老客户维护的沟通方法
叠带式跟踪
回访套路
套取客户手机号、微信号
老关系跟踪的话题
维系感情的手段
3、提高信息到达率
邮件的编写沟通
电话沟通的三个关键动作
产品呈现策略
4、日常跟踪管理
跟踪疏忽的并发症
保证按时跟踪的管理方法
案例分析

客户开发跟踪课程