课程大纲：

专业销售沟通课程

【培训对象】
大客户销售、电话销售、渠道销售等各种模式的销售人员

【课程背景】
在沟通层面，销售人员的专业性体现为以下五点：
1、扎实的基本功：销售沟通是复杂的心理互动过程，基本功过硬，才能做到灵活应对。
2、专业流程：流程既是一种准备，也是一种策略，更是一种沉着。
3、以成果为导向的套路：在竞争日益加剧的环境中，与客户的沟通，一蹴而就几无可能。业绩人人都想要，但是，没有套路的沟通，等于白扯。销售的沟通必须瞄准目标，同样需要能达成目标的套路。
4、聚焦：推介产品是销售人员必做的功课，关键在于什么时间说，如何说。推介产品是进攻的前奏，此时，话多必失是销售人员的通病。销售要的是聚集，即踩准客户的时间，对准客户的需求，集中于客户利益和差异化优势。
5、有的放矢的促成：销售的最终目标是促成交易，而促成*不是卖产品，而是帮助客户解决问题。激发兴趣、引导需求和推动购买，是销售最后的利器。

【课程收益】
1、掌握沟通的基本功和专业销售流程，为销售的职业化打下坚实的基础
2、掌握以成果为导向的沟通套路，提高销售沟通的效率。
3、掌握产品呈现的技巧，获取差异化竞争优势，激发客户的购买兴趣。
4、掌握有的放矢的促成技巧，提高销售成功率。

【课程特色：全案例教学】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

【课程大纲】
第一讲沟通基本功
案例分析
1、沟通心理学
沟通的定义与形式
沟通的基本模式
沟通漏斗与信息不对称
沟通心理与反应机制
2、沟通的目标与效果
如何设定沟通目标
如何达成*沟通效果
3、沟通的三大基本功
说：有效的表达
听：感受心声
问：了解和引导对方
案例分析

第二讲专业销售流程
案例分析
1、专业销售流程
客户开发流程
日常销售工作流程
2、销售目标的设定
客户开发的目标设定
日常销售工作的目标设定
动作的目标设定
3、准备与记录
电话沟通准备
拜访准备
客户接待的准备
沟通要点记录
案例分析

第三讲成果导向的闭环沟通
案例分析
1、销售任务成果
销售行为和沟通的七大误区
销售成果的界定
销售流程的节点成果
销售成果和行动的构思
2、确保信息到达
销售信息传递的几个典型问题
如何确保信息的到达
电邮信息传递的成套动作
3、确保给客户留下良好的第一印象
开场白
预热
4、确保客户的主动参与
营造沟通气氛的三大要点
激发客户的互动
移情式沟通
5、确保沟通有成果
确认细节
形成结论或共识
约定、拦截客户的时间
获得客户承诺
6、确保持续的客户关系
客户跟踪的*障碍
诱敌深入的步骤
销售假动作
设伏
叠带式跟踪
7、确保将障碍转化为机会
沟通中的八大障碍
跨越障碍的沟通技巧
消除客户异议的沟通技巧
案例分析

第四讲产品沟通与呈现
案例分析
1、产品沟通心理学
影响沟通效果的四大因素
客户对产品的认知过程
2、产品沟通的方式与目标
产品沟通的八种方式
产品沟通目标
3、产品沟通四大策略
对症下药
生动形象
循序渐进
顺势而为
4、产品话术
FABE
CIDS
5、产品呈现技巧
聚焦法
对比法
体验法
案例分析

第五讲有的放矢促成
案例分析
1、三点式营销
什么是三点式营销
三点式营销的沟通技巧
2、寻找合作切入点
五种合作切入点
合作提议
3、推动成交
购买信号分析
推动成交的六种武器
促成的五个里程碑
案例分析

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