课程大纲：

课程名称：《大堂经理主动营销技巧提升》

主讲：陈淑亚老师6课时
课程背景：
听了很多销售课程，面对客户仍不知如何营销？
完美阐述了产品卖点和优势，客户为何仍然不买单？
遇到了潜力客户却迟迟不能成交，把握不准客户痛点和需求？
厅堂是银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，银行一线员工是客户了解银行的窗口，厅堂人员在处理日常业务的同时也会被要求穿插金融产品的营销，而厅堂的营销就是传统服务基础上的主动营销，这也是银行服务客户和拓展市场的一个重要手段，做好厅堂的营销工作也是一个柜员能力的体现。
作为一名优质的银行大堂经理，不仅需要有效的营销和管理工具，更需要了解销售背后的底层逻辑，对自我及客户的准确认知，灵活运用话术及工具，为客户匹配更加适合的产品，同时扫清沟通障碍，不断提升销售能力。

课程收益：
1、树立主动营销意识，提升工作效率，深度挖掘潜力价值；
2、建立良好的客户沟通，挖掘客户需求，找准营销关键点；
3、提升快速进行客户识别与分析的能力，找准营销关键点；
4、掌握厅堂开口营销技巧，坚定营销心理，提升营销成功率
5、掌握基本销售技巧，准确找准核心问题，提升客户成交率；

话术与工具运用：
1、营销经典“获客五环”：认知、认识、认可、认购、认证；
2、基础营销话术，建立链接，不出错；
3、柜面营销“4方利器”，掌握柜面营销关键点；
4、柜面存款“6脉神剑”，实现方寸间业绩倍增；
5、FABE销售法则，助力柜面“一句话营销”；

课程对象：银行厅堂服务人员，大堂经理，柜员

课程大纲：
一、营销思维模型建立
1、什么是营销？
以利他为手段实现利己
2、营销常胜之源
1）物质互惠
2）情感互惠
3）价值互惠
3、营销经典三问
1）业务产品是什么？
2）客户是谁？
3）如何将卖点和价值高效传递给客户？
4、营销“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺骗客户
3）不要盲目树敌
4）不要卖了了之
5）不要孤军奋战
5、营销“三阶段”
1）营销自己
2）营销银行
3）营销产品或服务
游戏互动：找出印象最深刻的人

二、如何打开营销思维
1、客户需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客户需求创造
2、营销经典“获客五环”
1）认知，了解客户信息和我行档案
2）认识，客户初步沟通
3）认可，深入沟通挖掘深层信息
4）认购，客户有效转化
5）认证，客户转介绍
4、三步法管理目标客户
1）区域金融诊断、定位优势行业
2）有效挖掘目标、做好营销评估
3）目标客户精细化管理

三、提升营销基本技巧
1、营销沟通技巧
1）从客户的角度去表达
2）建立客户信任感
3）引起客户的兴趣
4）有效链接共鸣
5）客户异议排除
2、客户需求识别分析
1）提问式需求判定法
2）客户痛点、痒点、爽点识别归类
3、产品介绍技巧
1）FABE法则
2）找出你的产品亮点与卖点
3）客户深度KYC进行精准营销
分组讨论：一句话营销的关键点是什么？

四、厅堂营销的“四方利器”
1、树立主动营销意识
1）营销心理准备
2）客户信息识别
3）营销价值确认
2、一次营销一种产品
1）营销产品选择
2）营销话术准备
3、熟练业务， 全员配合
1）工作技能提升
2）岗位联动营销
4、学会营销自己
1）建立客户信赖感
2）用贴心服务温暖客户
3）从客户的角度出发

五、银行存款营销技巧
1、厅堂揽存思路
1）定期为主，活期为辅
2）分散风险，减小波动
3）客户至上，利益为先
2、厅堂揽存的“6脉神剑”
1）以旧换新，间接揽存
2）活期转定期，收益引导
3）积分送礼，利益诱惑
4）借助VIP优势，提升客户等级
5）锁定目标，靓号吸引
6）开门见山，真情感化
3、厅堂营销的步骤
1）识别客户，挖掘需求
2）介绍产品，激发兴趣
3）促成交易，办理业务
4）异议处理，善始善终
5）客户转介，资源收集
课程总结分享及问题解答

大堂经理主动营销技巧课程