课程大纲：
中阶经理能力提升课程
课程背景：
全面金融竞争态势下，银行市场面临着更加复杂的竞争态势：产品的多式化，渠道的多样化，政策的多变化，竞争的复杂化和需求的差异化情况下，竞争已从单纯的产品竞争转变为银行整体服务营销模式和品质的竞争，智能银行背景下，作为一线营销人员，专业水平、客户体验、服务营销、团队协作都显得尤为重要。
基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，如何将银行全产品工具运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；同时，资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，2021年销售很多基金，市场行情低于预期，基金持有客户如何经营?针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控?由于新冠疫情的影响，国际市场的变动，2022年财富管理又有怎样的机遇？关注客户最关心的问题，把握当前投资机遇。当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，通过什么关键手段客户经营，此次培训将能有效提高客户经理实战营销能力，内容皆是从实战营销角度所写成，能够有效打通实战销售上的关键环节。
课程收益：
1、了解资管新规后时代，从社保角度思考大类资产配置与投资机会
2、了解资管后时代的资产配置策略与构建组合策略
3、了解保险与基金在全量资产配置中的应用
4、了解目前理财产品转型概论与营销手段
5、掌握代销类产品管理与诊断追踪方式
6、清分精准客户需求探索与客户经营，了解客户异议处理策略与有效沟通；
7、学会权益产品销售的售前与售后存续服务以及产品追踪检视管理；
8、学会理财/基金投资系统工具使用与客户经营思路；
9、学会通过指标、平台来判断市场底部及顶部，思考买入卖出策略；
10、掌握客户售前准备与售后存续服务策略
11、营销工具制作与训练
授课对象：客户经理、理财经理、产品经理
课程大纲（一级目录）：
一、资管新规后时代，从社保角度思考大类资产配置与投资机会
1、面对居民财富增长的同时，如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰
2、大类资产配置投资的不可逆三角
3、中国历史上主要资产的年均回报率表现
4、在大类资产配置中，投资者为什么会选择房产投资、房产作为投资标的超强收益率
5、房产收益很好，基金表现如何？
6、理财收益屡创新低，居民资产开始转移
7、疫情以来，全球成了“一片汪洋”，美元无限量宽松，大宗商品长牛？商品投资机遇来临？
8、全球能源危机，这次不一样？
9、当前*又进入加息缩表周琦，滞胀之后是否会引发衰退？
10、中国经济周期是否已经进入复苏期？
11、美债收益率和美元反弹带来短期惊扰，但并不是系统性风险
12、通过社保收益思考财富业务经营
13、社保组合设计与投资效果
14、大类资产底层配置产品设计
15、股债组合配置和再平衡的重要性
16、怎么确定股债比例是合适的
17、不同股债配置比例下的收益和波动（不同客户产品配置SAA模型）
18、穿越牛熊的组合策略演示
19、五维投资策略与账户组合设计
20、对客户来讲，到底什么是最好的？
二、资管新规背景下的理财产品转型营销
1、资管新规的解读
2、资管新规的由来与核心解决的两大问题
3、资管新规对投资者带来的巨大影响
4、资管新规背景下的理财浮亏分析
5、净值化理财的底层产品设置
6、不同经济政策下的债券市场分析
7、中国债券历史走势与4次债灾
8、债市调整会对理财产品带来大的风险吗？
9、从10年期国债收益率来看净值化理财机会
10、债券市场的影响因素与投资策略
11、银行理财子公司的产品费率比较
12、理财观念导入+产品说明技巧
举例：客户识别与创造话题
13、通过配置降风险提收益
14、中长期资金现阶段可以如何配置
举例：固收+产品的营销策略
15、净值化标的营销怎么开口，才不会被拒绝？
16、理财客户异议处理办法
1) 净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？
2) 净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱
3) 客户执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款
4) 客户担心换仓后会由浮亏变实亏
17、资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行
三、拥抱权益时代：大势所趋当然基金与股市未来的结构趋势演变
1、股票市场主题轮动的多变性
2、股票投资分析的七大维度
3、历史上散户投资股市的收益水平
4、不同市场分析的策略应用
5、底部特征与顶部信号？
6、如何做技术分析，在未来是否可以通过及时分析逃顶
7、投资的景气循环理论
8、如何通过资金面分析市场：北上资金、债市、两融余额对市场的影响
9、从*历史上的“去散户化”过程后市场发展
10、整个市场的主体逐渐会变成由公募基金主导
11、基金赚钱基民不赚钱的相关性分析
12、在结构化行情中，公募基金在近几年明显跑赢市场和个人投资者
13、基金行业的痛，真的赚钱很容易？
14、中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？
15、复利的假象与骗局
16、A股走势模拟与基金获利逻辑与策略
17、基金投资的获利收窄效应
18、通过过去十年的市场分析投资的三大方式
19、基金的买入卖出时机判断
20、为什么要给客户推荐基金定投？
21、基金定投需要避免四大错误
22、*股市对比后的预期
23、散户投资收益率与基金投资收益率的差异
24、股票市场主体轮动的多变性
25、美股机构化进程
26、中国市场的公募主导主体
27、2014年开始股市投资者结构中机构投资者占比逐渐提高，目前个人投资者比例已经下降到70%
28、股市结构的未来趋势演变思考
29、为什么会有牛市？股市=景气+资金+政策+信心
1) 景气面（①资本扎堆全球最完整的供应链基地、②从中国制造业采购经理人指数运行情况观测经济修复、③各项经济指标修复向好，为何投资者感受不好？）
2) 资金面（四大流动性助推中国资本市场）
3) 政策面（中国金融改革造就*机会）
4) 信心面 （你担心的事~历史也曾经发生过！疫情会摧毁经济复苏信心吗？）
四、代销类产品管理与诊断追踪
1、不同客户的服务管理与鉴诊路径
2、基金管理工具使用：资产检视表的应用
3、投资者到底在担心什么？
4、基金客户维护过程中如何与客户进行基金沟通
5、单经理人还是双经理人好
6、万一套住了怎么办，如何帮助客户解套？
7、市场上优秀“双10”基金经理人分析
8、举例：优秀经理人的基金分析（转换策略）
9、基金分析的二十大维度
10、主题基金挂羊头卖狗肉
11、个人投资者与机构投资者青睐的基金分析
12、对一般投资者有效的基金分析维度
13、各类基金判断的误区
14、实证距离：规模对于基金绩效的影响
15、基金清盘标准
16、多周期视角审视基金表现
17、如何寻找寻找能涨抗跌的好基金
18、从回撤图看基金风险特征
19、通过分类查看基金排名的正确姿势
20、中长期资产配置策略与短期交易策略
21、买了基金平时还需要关心什么？
22、售后服务执行
五、保险在全量资产配置中的应用
1、保险投资的三大收益来源分析
2、保险在理财规划中的效用
3、各类保险产品的认知误区与分类
1) 如何通过医保来切入营销重疾医疗险
2) 如何通过社保切入营销养老年金险
3) 如何通过理财产品切入营销长期年金险
4、保险配置工具检视
5、常见家庭保险配置方案建议
6、高概率成交的客户特征分析
7、保险销售前期准备：聚焦“一类客户”，制定约访名单+六项准备
8、为何中国的利率下行是不可逆转的
9、悲观预期之银行长期存款利率倒挂（利率下行的四大实锤）
10、利率下行背景下的保险销售策略---工具应用
11、“四步”与客户讲好“利率”、“通胀”和“复利”的故事
12、常见问题：如何处理客户比收益的问题短期偏高与长期略低的差异
13、常见问题：如何处理客户比收益的问题短期偏高与长期略低的差异
14、核心逻辑：以提高客户预期收益率为切入点，明确长期固定收益品种在稳定收益中的作用
15、“两类保险”围绕“三种模式”，高效面谈落地
16、解密增额终身寿:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
17、风险隔离功能--安全保障--法律属性（对于高净值客户来讲，法律属性远远大于收益属性）
18、共同富裕强调二次收入分配：不要花时间去预测无法预测的事情，而应该做好确定的准备
19、我国人口基数大，老龄化严重，社保养老压力巨大，养老政策一再改变
20、养老到底靠什么？房子、存款、理财、股票、孩子？商业保险最适合补充养老
21、三类资产的司法介入比较，减持显性资产，增持隐形资产（房产与保险9类维度差异）-商业保险最适合补充养老
22、客户异议处理（不相信、不着急、不需要、收益低、时间长）
23、保险投资渠道发生的巨大变化
24、客户为什么要在银行买保险的7类原因思考？
六、代理类产品异议处理与客户维护
1、理财客户异议处理办法
1) 净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？
2) 净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱
3) 客户执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款
4) 客户担心换仓后会由浮亏变实亏
2、权益产品投资客户异议处理与管理
1) 当前已经浮亏，怎么办？
2) 客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ，怎么办？
3) 电话诊断过程中客户都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？
4) 客户询问说，你能保证换到另外一只含权理财一定会比较好吗，怎么办？
5) 客户说目前亏损的含权理财也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？
6) 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？
3、保险营销常见的四大问题和解决策略
1) 前期营销分红险的收益没有达到预期，造成客户投诉，客户不再信任保险。
2) 银行卖保险只是副业,从保险业务员处买较专业而且可以立马返现金。
3) 保险期限太长了，要放那么多年都拿不出来，
4) 单位己经有帮我上社保了,我不需要
4、净值类产品营销异议处理办法
1) 为何理财客户会对产品收益不满
2) 客户对老理财的印象是什么
3) 资管新规：理财的保本保息时代结束
4) 资管新规:客观看待收益与风险的关系
5) 我为什么要买固收＋？
6) 以前的理财产品比较好,现在的不确定！
7) 执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款
8) 为什么净值有波动？
9) 当前已经浮亏，怎么办？
10) 客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ，怎么办？
11) 基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？
12) 电话诊断过程中客户都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？
13) 客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票，怎么办？
14) 客户说等基金再涨一点,我再进行调整，怎么办？
15) 客户说现在基金都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？
16) 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？
七、 精准客户需求探索与客户经营
1、分析模型应用
2、客户画像及需求探讨
3、以生命周期分析为什么要做定期检测的KYC
4、客户画像分析与提炼
1) 社会画像
2) 金融画像
3) 生活画像
5、精准营销中常见的两类传播方式及运用
6、客户流失的9大原因与解决策略
7、客户维护过程中如何进行有效的提问营销
8、不同类型客户需求分析与金融服务方案链接
1) 客户分类按职业：企业主、企业高管、专业人士、投资人士、退休族、拆迁户
2) 客户分类按圈层：家长、业主、车主、商会、同乡校友、航旅会员、消费场所VIP
3) 客户分类按兴趣：亲子、旅游、美食购物、影视阅读、体育健身、宗教
4) 客户分类按场景：子女教育、健康医美、时间管理、保值增值、金融财商、政策解读
5) 客户分类四象限与行动策略
6) 客户分类按熟悉度：不熟客、熟识客户
9、客户全生命周期管理体系
10、用户体验的优化与改变必须落实在流程上
1) 一点礼品就要我帮忙开口推荐，太看轻我了
2) 市场下跌，到现在也没人给个说法
3) 净值型理财收益低、又不是没风险，没意义
4) 收益高，胜率大的标的有吗？
5) 大客户服务，两个招牌原班人马，区别真的不大
八、客户售前准备与售后存续服务
1、思考:我们以前如何销售的，任务是怎么完成的
2、成交的5个要素
3、全方位匡算客户心理的收益率预期
4、依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品
5、案例:测算客户可以承受的*波动率和*回撤
6、净值类投资者服务模型3步工作法
7、存续服务之:定时做跟进的5步骤
8、存续服务之:客户档案管理
9、案例演示被套基金解套策略
10、减仓与止盈策略
11、存续服务之:投资计划vs实际比例变动
12、产品覆盖率重要性
13、构建客户产品池，组合涉及的7个问题
14、存续服务之:投资后的12个误区
15、存续服务之:售后服务与管理建议
中阶经理能力提升课程
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